金橘不掉价的秘密

一到11月，正是湖南省浏阳市沿溪镇金橘收购点的销售旺季。赶在霜冻前把树上的金橘卖掉，是农民们的头等大事。 但他们不慌不忙卖金橘的架势，有些出乎观察者的意料。要知道金橘挂在树上经常遭受风吹雨淋的话，便会裂果，损失不小。

问题的提出

沿溪镇几乎家家都靠种金橘为生，近两年这里的金橘产量都在2万吨以上。面对这么大的产量，外加受时间因素影响而降价的可能性，农民却丝毫不为自家金橘的价格紧张，反倒耐心地在家等待收购商的电话，按照他们的要求送货。

送去的金橘价格也着实有保证。种植户吴家福说： “特装金橘能卖到３元到４元一斤。小一点的要卖到两元、2.5元一斤，即使是再小一点的，也可以卖到１元多钱一斤。”

这样的金橘收购价，在沿溪镇一年中不仅变化不大，而且所有的金橘都能按时销完。这中间究竟藏着什么秘密？

过去的糊涂账

拥有独特山区小气候的沿溪镇，很适合金橘生长。但也因其长在山沟里很少被人知道，价格低廉。2005年以前，每到收获季节，农民们一听到经销商来了，便迅速把金橘一股脑地摘下来，争先恐后出售。

农户余国芳回忆：“经销商如果出价9毛钱收购金橘，有的农户8毛5分钱就肯卖。其他橘农如果想把自己的果子賣掉，只好接受8毛钱一斤的低价。”

典型的买方市场再加上无序的销售让农民本来就赚不到多少钱。不曾想，2005年全国金橘产量普遍偏高，来的经销商屈指可数，价格一落千丈。

带头人的出现

就在农户冥思苦想出路时，几乎人人都注意到一个人，他的金橘从来不愁卖。

这个人叫陈江。不仅是镇里数一数二的种植大户，而且年轻机灵，人缘关系颇好。平常在卖果子的过程中，他常常把经销商请到家中吃饭，沟通感情。所以，每次他的金橘都能够卖出好价钱。于是，为价格伤透脑筋的乡亲们都上门委托陈江帮忙销售金橘。

而在陈江看来，和经销商搞好关系，不仅是为了自己的金橘好卖，他还有另一个小算盘。他看到经销商比较赚钱，自己也萌生了参与经销的想法。橘农的这种信任，让他坚定了在金橘销售领域闯一闯的信念。2006年初，在镇政府的牵头下，成立沿溪镇金橘合作社，陈江一手接过了全镇金橘销售的重担。

短暂的双赢局面

其实，金橘经销商早就想在他们和橘农之间寻找一个人代收代销。这样不仅能够统一收购价格，还能将金橘按大小、色泽分为不同的等级，针对不同市场方便发货。

国庆过后，陈江在镇里设了12个点，开始代理收购。上等金橘销往南京、无锡、上海一带，中等金橘销往河北、河南。

好的势头，让合作社社员喜出望外。陈江更是忙得不亦乐乎。可没过三两天，就出现了新问题，经销商前来提货的时候，纷纷压价。陈江不明白，自己明明是按照经销商的要求安排收购，不存在恶性竞争，为什么也要压价？

原来，当时有七八个经销商从陈江手里进购金橘，这些经销商各自为战，因缺乏沟通，往往几个经销商把金橘销售到同一个市场。山东市场行情好，5个经销商同时把货发到了山东市场。尽管那里的价格不错，但每天的销量不过1000箱。5个经销商同时发货，使得瞬间多出3倍的数量，山东市面上的批发商开始纷纷压价，使得经销商不但没赚到钱，还亏了不少。

在山东市场上赔了钱的经销商，在沿溪镇的收购价肯定就要压低些。找到了原因的陈江这下急坏了，他觉得自己光顾着管理合作社社员了，外地市场到底是个什么样被着实忽略了。他决定亲自拉着金橘去周边省市边销售边考察。

来之不易的市场真经

当陈江来到山西市场时，麻烦也跟着他来了。他出发时携带了一车金橘，共计800多箱。在山西市场上转了一天，却是一箱也没有卖掉。

陈江立刻意识到金橘供给量一下子饱和了。如果在这里耗上几天，商贩们肯定要压价。情急之下，他并没有慌张，而是硬着头皮偷偷找了个偏僻的仓库，存放多余的金橘。

第二天，他只拖着200箱到市场出售，没想到竟然一抢而光。陈江盘算了一下，要像当初，800箱一股脑地投进市场，商贩肯定将价格死死地压低在1.5元到1.4元这个区间。而现在，则稳稳的维持在1.8元一斤的高位。于是，把准脉了的陈江，每天只拿出200箱金橘销售。很快，这批货顺利的销售完毕。同时他也悟出了市场经济的大道理。

正常运转下的商道

这一年，陈江以同样的方式到河北、南京等地的市场销售金橘，效果不错。这让他意识到，每个批发市场都有一定的销售量，超过了这个量，市场饱和，金橘的价格就会下降。相反，控制不同市场的供货总量，不让市场饱和，金橘就不会被压价。

2007年，陈江和他的经销商商量，每天由他来安排大家发车供货，并通过来进货的经销商，掌握金橘走往哪个市场。如果有经销商往一个市场发货，其他经销商当天就不再发往那里，避免在同一市场相互竞争，造成金橘降价。

不久，这种方式得到了经销商的认可。为了更新不断变化的市场情况，经销商们甚至还主动配合陈江，及时反馈市场信息。

通过陈江的疏通，农户和经销商之间的销售都顺畅起来。尝到甜头的农民都开始扩种金橘面积。为了延长销售时间，今年扩种到20亩的大户李定中还给一部分金橘盖上了大棚。

（本刊编辑曹杰整理）