用沉没成本赚钱

景仲生

歌舞剧院要举办一场明星演唱会，据说除了当地明星登台亮相外，还特别邀请了巨星刘德华现场助阵。离演出还有半个月，人们就疯狂地抢购门票，你也不惜以980元的高价，想一睹巨星风采。好不容易来到了演唱会现场，等来的却是主持人向观众的致歉，刘德华因近日贵体有恙，不能前来为演唱会助兴。你的心情一下子跌落到了冰点，显然，继续看下去达不到预期目的。剧院也不会因为刘德华没来而给你退钱，所以，无论你看还是不看，980元钱都是白花了。

当然，看一场演唱会不是一件什么大不了的事，在损失了980元钱的基础上再损失两个多小时，对我们似乎没有什么影响。可有些事情就不一样了，有些不怀好意的人，便利用这一思路给善良的人设置圈套。比如赌场、黑社会，就是人们常说的“上了贼船就下不来了”。

当然，我们也可以在做事时变被动为主动。

比如买东西善于砍价的人，买鞋买衣服总是反复挑选，反复试穿，等到完全满意了，再去砍价，到那时，营业员早被折腾得够呛了，如果交易不成，就白忙活了（大量时间精力成本沉没），只好在价格上让步。谈判时，有人故意对已经付出的成本表现得毫不在乎，就是想展示一下自己的实力，灭一下对方的威风，以便控制局势掌握主动权。

有些事情换一种思路，沉没成本还能够产生新的收益。有一家娱乐城刚刚开业，几乎没有人去，但是租金、设施、人员工资、水电等各项费用还得照样支出。为此，他们想出了一个办法：每天下午五时到八时的时段，所有娱乐项目免费，八时以后正常收费，结果顾客盈门。这样虽然有一部分顾客在免费时段一结束就离开了，但仍然有大部分顾客娱兴正浓，继续娱乐。这个举措，顾客获得了免费娱乐，娱乐城赢得了一部分顾客，而更重要的是娱乐城的知名度大大提高，比做广告的宣传效果要好多了。这样本来沉没的成本，让几方面都获得了收益，经济学上把这个收益叫做溢出收益。

溢出收益被众多商家看重。由于现代企业的产品更新换代较快，不断有产品淘汰，便宜出售当然可惜，会有大量成本沉没，于是聪明的商家便趁节日期间进行特价销售或者抽奖赠送。对于天上掉下来的馅饼，消费者当然高兴，蜂拥而至，而对于商家来说，产生了轰动效应，提高了企业知名度。

我有一个朋友是业余作家，这年头作家的书都卖不动，何况你一个无名小卒呢？他为了圆自己的文学梦还是自费出了书。可他没有像一般的自费出书者把书压在家里，而是把书全部捐献给了贫困山区学校。他说贫困山区书籍缺乏，自己的书虽然卖不掉，但是对于买不起书的学生来说，还是有价值的。学校很感激，消息一传开，媒体纷纷采访，他不经意间过了一把名人瘾。由于他的书本身写得不错，出版社还趁此机会再版了一次，他又获得了一笔稿酬，在文学圈内也有了一定的声誉。

有一次，我约一位搞经济学的朋友到家里做客。结果，我临时有事耽搁了，等我急急赶回来，却发现他正坐在我家门口看书呢。他说：“我如果傻傻等你，成本还要继续沉没，我习惯带着一本书，以备成本沉没的时候产生溢出收益。”

难怪他年纪轻轻就成了经济学教授。

选自《做人的经济学》