与战略投资者怎么谈判

赵小军

战略投资者与VC是不同的动物，它们的主要目的不是赚钱，这造成它们的行为比较难于预测，所以同它们谈判一定要考虑周全。

上一篇专栏谈到了很多引进战略投资者的利与弊，我提醒大家不要只看到前者，要多注意后者。但很多时候，公司没钱了。只有战略投资者愿意投你，或者它们真的有很多无形的价值，或者它们的出价比VC高很多，因此最终你还是选择了战略投资者成为股东。

在这种情况下，投资条款里有很多需要注意的地方。

首先，战略投资者最好只拿普通股，而不是优先股。VC拿优先股是有很多原因的，这些原因基本不适用于战略投资者。优先股有很多特定的权利，在有些事情上有一票否决权，比如公司的年度预算，或者发行新的股票。这些权利，大多数战略投资者应该是没有的，因为VC的动机很纯正——赚钱。但战略投资者会有自己的目的，有时候这些目的同公司的目的不一致，它们可能会用这些权利来要挟公司，逼公司去做一些事情。

此外，优先股最大的特点是拥有“优先清算权”。在公司卖掉的时候，优先股可以首先把它们投的钱拿回来。比如，优先清算权的一种表述是“在公司被清算的情况下，优先股持有人应该被付给相同于优先股每股x倍的购买价，加上已记帐但未付的股息。所有的欠款和股息需在其他所有股东之前给付。且在公司资产付完其他股东的欠款和已记帐但未付的股息之后，如还有剩余，优先股持有人在已转换成普通股的基础上有权与其他股东共同参与分配。”这个“x倍”有时候是l倍，有时候是1.5倍，高的甚至有3倍、4倍。这个条款是保护VC的，在公司退出价格不高的时候能够保障VC还有一定的回报。战略投资者的目的不是或者不全是赚钱，所以创业者可以跟它们说不应该有这个条款。要知道，这个条款看上去没什么，对创业者却是很不利的。有些创业者做了很多轮融资，可能会有几千万甚至上亿美元的优先清算权套在创业者头上，也就是说除非公司退出时值上亿美元，不然钱会全给投资者拿去，创业者一分钱也拿不到!在硅谷就有很多例子，公司卖了几千万美元，创业者最后只拿到几十万美元。

能让战略投资者拿普通股当然最好，但这只是美好的想象，不一定总能实现。如果战略投资者拿了优先股，该怎么办?这时候就需要一个一个仔细地谈权利，除了刚才提到的年度预算与融资权利之外，还特别要注意以下两个事情。

第一，兼并收购时的优先购买权。这个权利的意思是，如果有别的公司要买你的公司，你的战略投资者可以以同样的价格优先购买。这听上去像是个完全无害的权利，又不是不让你卖，战略投资者会苦口婆心地劝你这个条件是无害的。但在实际操作中，优先购买权和不让你卖差不多。潜在的买家，知道你的投资者有优先购买权，大多数不会来出价，因为它们知道这是浪费时间——只要你已有的投资者出价和潜在买家一样，它们就输了。

比优先购买权公平一些的，是优先报价权，意思是如果公司要卖，战略投资者有机会优先出价来购买。如果出价不合理的话，你可以找任何别的人，并且别人出价之后你不用再回去让战略投资者再次出价。不然的话，这又走回优先购买权的老路了。你的战略投资者，如果知道它们还有后续出价的机会，它们给你的第一个报价一定低得不合理。

第三个特别要注意的是一致行动权。因为这样他们可以决定公司时候要卖、以什么样的价格卖。这个权利千万不可以轻易给VCO和战略投资者谈的时候，千万不能给它们Drag你的权利(对你的一致行动权)，而且最好能拿到Drag它们的权利。比如公司上市，需要取得绝大多数投资者的同意，一个投资者如果是一个比较大的股东的话，可能会因为各种原因阻止这个IPO。如果是VC你就不用担心，因为通过IPO实现资金退出是它们梦寐以求的事情，但战略投资者就不一定。

总而言之，战略投资者与VC是不同的动物，他们的主要目的不是赚钱，这造成它们的行为比较难于预测，与你最大化股东价值的目的不一定重合，同它们谈判一定要考虑周全。