拎两包牛仔裤闯北京

丁不二

温州地方，工厂、企业多如牛毛，星罗棋布。这里的人从来都没有什么要国家安排就业的概念，也从来不怕什么下岗。刘恩就生长在这样的环境里。这个人脑子很好，以全县第一名的成绩考上了北京某重点大学。刘恩非常欣赏美国人的教育方法。在美国，满了18岁的青年，如果还要家里负担简直是一种耻辱。所以他也不想增加家庭的负担，想靠自己的勤工俭学来解决学习和生活费用。

在温州，家家户户都开小工厂，所以竞争激烈。只要有熟人老乡关系，就可以赊销货。刘恩拿了二大包牛仔裤，决定回学校先来个投石问路。市面上卖20块钱的一条牛仔裤，他卖12元。他对同学说：“这都是我从家乡带来的牛仔裤，大家都是同学，我赚点路费，就算给大家带一件吧。”不一会儿，一大包牛仔裤就被抢购一空。

刘恩一看，这么好销，就想看看其他学校是不是也对路。于是，第二天就背起另一包来到了邻近的大学。他不是沿街叫卖，而是直奔学生的宿舍。这一次，他开价18元，比市面上便宜2块，经过讨价还价，一般以15块成交。就这样，二大包牛仔裤不到二天就全卖完了。其实，每条牛仔裤批发价只要5块钱，刘恩一算，除了本钱还净赚1000多。

这次牛刀小试，旗开得胜马到成功，让刘恩尝到了代销服装的甜头，他准备大干了。

他把钱汇到厂家，厂家看到他这么快就销完了，非常高兴，称赞他干得不错。刘恩跟厂家说：“这样吧，我干脆做你们在北京的代理得了。”厂家一听，求之不得。这样，刘恩就印好了一盒精制的名片，俨然以温州某厂驻京办事处主任的身份，洽谈起业务来。

刘恩知道靠走街串巷搞推销，一件一件来卖，那肯定是做不大的。联系了一大批要货的商贩来包销。按照订单，叫厂方速运。由于这批货款式新颖、价廉物美，非常适销对路。所以，很快就一销而空。

就这样，经过一段时间，刘恩的存折上已经有了6位数字。这个时候，他的销售渠道越建越多，经验越来越丰富。他已经不再局限单卖牛仔服了。他跟众多的厂家、众多的商家取得联系，只要市场上什么服装好销，就卖什么服装；只要市场上需要什么服装，就生产什么。甚至根据市场上摊贩们的需求，把样品寄给厂方，由厂方订做。结果，越做越精、越做越熟、越做越大。

随着业务的发展，他的业务一个人忙不过来了。于是招了助手，租了写字楼，公司化运作。这个时候，他也不再大小事事毕恭亲，而是交给手下去办。自己坐在办公室里遥控，一手牵着众厂家，一手牵着众商家，坐吃中间，获利丰厚。

几年过去了，刘恩大学也毕业了。他没有去什么铁饭碗单位报到，而是留在京城，继续指挥着他的服装大军。这个时候，他已经是京城腰缠万贯的大老板了。

做这种生意你要找那些困难的企业，滞销的产品，这样你才能先货后款，找准了结合点，你才能操作成功另外，一定掌握好时间差，要有“弹性”，不然操作起来就会很困难。有的产品积压，不是没有市场，而是信息不灵；有的商品城市不好卖，可拿到乡村去卖：这个地方不好卖，可拿到其他地方去卖；有的商品换个包装，改个颜色，贴个标签，印些图案文字，就畅销了，好卖了。