肠衣大王舞动欧盟市场的秘诀

陈建华

在70年来最为严重的全球经济衰退中，位于重庆北碚区童家溪镇的伍达畜产品有限公司却生意兴隆。这个欧洲人眼中的“肠衣大王”应对危机的法则是：切实思考并踩准节拍，迅速行动，永不放弃。

■ 危机来临，蛰伏不动；机遇来了，一跃而上牢牢抓住它

重庆伍达主要生产盐渍猪肠衣，出口德国、波兰等欧盟国家。

肠衣，通俗的说就是我们平常所吃的脆皮肠、烤肠外面那层肠皮。像伍达这样做肠衣出口的企业，全国有几千家。目前，伍达的产品在欧洲市场占60%的份额，在全国同类产品的出口中，也占到80%的份额。

“这次金融危机，我们算同行中损失最少的。”总经理伍鼎文显得有点轻松。

早在2008年初，凭着多年经验，伍鼎文敏锐地感觉到了市场压力。

2007年，中国有25个省先后发生了高致病性猪蓝耳病疫情。其时，国外生产灌肠的客商做出了错误判断，以为中国未来几年生猪养殖会受到极大影响，肠衣原材料价格会疯涨。于是，国外客商大大增加了肠衣生产订单。

2008年初，肠衣原材料是每把80元，4月开始逐步上升，9月达到每把190元。

“价格涨得太离谱了，正常值应该在80元至100元之间，而现在的价格严重偏离了肠衣本身的价值。”当肠衣价格涨到每把150元，同行们还在加大原材料收购追逐更高利润时，伍达公司却赶紧刹车，采取了“有多少订单，收多少原材料，出口多少产品”的无积压方略，生产量也由原来每月4个集装箱减少为1至2个集装箱。

市场果然朝着伍鼎文预想的方向发展。两个月后，当国内企业生产的肠衣陆续抵达对方港口时，全球性金融危机爆发，几乎所有的灌肠商都提出每桶降价300欧元的要求，否则就拒绝收货。无奈之下，大多数同行只能被迫接受。这样一来，一个集装箱就亏损45万元人民币。由于及时调整产量，光这一项，伍达公司每月就减少损失100万元。

雪上加霜的是，由于担心原材料再往上涨，很多同行都因在价格高位时投入了大量资金而被套牢，现在价格大幅度下跌，他们却再也没有多余的资金买进原料。这时，伍达公司乘机大量收购了10多万把原材料，并开足马力生产。

伍鼎文的经营哲学是追跌不追涨。一个回合下来，伍达公司不但将2008年中期的亏损全部挽回，还在2008年金融寒冬里创造了出口2000万美元的历史最好记录。

■ 与客户保持信息畅通，就像长了千里眼、顺风耳

除了准确把握波动规律外，与国外客户保持畅通的信息也是重要因素。

当国内原料价格涨到每把150元时，伍鼎文意识到危机来临，他立即与企业驻德国办事处取得联系，对方回电，由于肠衣价格持续疯涨，加上金融危机来临，欧洲市场灌肠需求量急剧减少，对方建议马上调整生产计划。

“我们的信息，比其他厂家要快15天左右。”伍鼎文说。对于生产厂家来说，15天，意味着当然先机。

伍鼎文介绍，一般的肠衣生产企业，与客户联系签订了出口协议后，想的就是如何购进原材料，加工成成品，然后向客户发货，一旦市场变化，客户停止要货，吃亏的就是国内厂家。而伍达公司与国外客户之间，却随时保持着畅通透明的信息联系。

国内原材料市场如果出现不正常波动，伍达公司会立即向客户发去传真，报告信息，而客户也会将国外的市场需求及价格等方面的信息及时传递回来，双方商议市场策略，再有针对性地进行生产。

因此，当其他公司刚刚得到国外市场信息时，伍达公司针对性的营销策略早就出来了。

■ 诚信，可以让一个企业永远立于不败之地

“伍达经历过亚洲金融风波、欧洲疯牛病风波、全球性金融危机，每次都能化险为夷，根本还在于我们在客户中树立的良好信誉。”伍鼎文觉得，诚信大过天。

2008年10月，当国内肠衣原材料价格从高位下跌时，伍鼎文意识到一场价格战即将拉开。他马上给波兰客户发去传真，主动提出每桶肠衣价格降价1欧元。波兰客户给伍鼎文的回执这样写到：“感谢您，您是最敏感而真挚的中国商人。”

由于伍鼎文是第一个主动提出降价的，波兰客商被他的诚意感动，将原本想提出每桶降价2欧元的要求降至1.5欧元。这批货，伍达公司损失了20多万元人民币，却赚回了一家忠实的客户。而其他厂家最后被迫接受客商降价2.5欧元的要求，有的亏损达1000多万元人民币。

除了诚信，伍达肠衣稳定的质量，也是公司在危机中立于不败之地的原因之一。

最初，伍达肠衣打入德国市场时，并没有得到客户的信任。为此，他们采取了收货10天后再付款的方式经营，当客户遇到困难时，他们甚至主动延长对方付款期限。

伍达公司还先后向国家专利局提出了肠衣扎挂环的专利申请，向工商部门提出“伍达”商标申请，并得到批准。1999年，当得知欧盟宣布将对中国肠衣加工出口企业实行注册认证的消息后，伍達公司马上实施HACCP（危害分析的临界控制点）计划，成为全国第一批通过欧盟注册认证的肠衣加工出口企业，确保了肠衣产品在国际市场的良好信誉。

优质的产品让企业获得了良好的信誉，如今，伍达公司每月向德国、波兰客户发送价值150万欧元、7到8个集装箱的肠衣。

■ 越是“裁员时代”，越是要对员工好一些

“别人裁员我招人，别人减工资我涨工资。”伍鼎文这话听上去，似乎并不符合萧条时代的常规逻辑：经济变坏了，员工唯有更加敬业地、如履薄冰般地工作，才会避免被企业裁员的命运。但在行业里历经了15个年头的伍鼎文，眼光更为长远：只有让员工享受了人性化的待遇，而不是感觉到自己是公司这座巨型机器的某个零部件，员工才会更加努力地工作。而这必然带动伍达生产力和员工工作效率的提升。

2008年，伍达公司员工平均月工资1700元，平均加薪15%以上。当你知道这家公司的员工多数都是年龄偏大、文化程度偏低、外出很难找到工作的当地农转非妇女或者下岗失业人员时，你一定会为这组数据感到十分意外。

“只有照顾好了员工，员工才会照顾好企业。”这是伍鼎文在管理层内部经常提及的一句话。不是所有企业都有这种朴素但并非显而易见的智慧——在经济糟糕时，对你的员工更好一些。