马化腾：知识经济下的知本英雄

陈　泽

从当年5条电话线和8条台电脑所组成的局域网，到今天为近3亿注册用户提供基于QQ的各种通信服务；从5万元起家，到2004年6月上市后的8.98亿港元身价；从一位软件工程师，到中国即时通信业务的开拓者，腾讯董事局主席兼CEO马化腾用QQ企鹅，演绎了知本经济的创富神话。

曾打算60万元卖掉OICQ

上大学之前，马化腾非常喜欢天文和地理，家中到处都是有关天文和地理的杂志。但读大学之后，马化腾发现这些乐趣离现实太远了。从编写软件和研究计算机网络中，马化腾开始体会到新乐趣。他发现自己面对网络是如此兴奋，并且通过网络结交了更多的朋友，这些朋友甚至现在还是他重要的合作者。

大学毕业后，马化腾在润讯公司申请了软件工程师的职位。在1990年时，润讯是中国寻呼市场中名列前茅的公司，光软件工程师就有好几百人。在大多数工程师看来，开发出更高深的软件或许可以证明自己的智力，但马化腾认为写软件并不是自娱自乐的事情，必须使更多人应用才有价值，即使自己只扮演将技术推向市场的小角色。

1998年，基于Windows系统的ICQ演示引起了马化腾的灵感，他开始思考是否可以在中国推一种类似ICQ的寻呼、聊天、电子邮件于一身的软件。带着青春的激情，马化腾和几个同学成立了自己的软件公司，启动资金全是几年打拼积攒下来的家底儿。公司很小，生存问题摆在眼前，为此，公司主营业务是为一些寻呼台做系统集成。当时，跟马化腾很熟的丁磊正在做邮箱系统，之后也卖了很多版本，“我也做过邮件，也给寻呼台做过互动系统，比如短信查邮件什么的，即时通信是其中一个项目。”马化腾既当销售，又做工程师，而后来风靡全国的QQ软件在当年竟是随项目赠送的副产品。

经过3个月的开发后，OICQ系统终于开发出来。OICQ是“网上中文寻呼机”的简称，是模仿ICQ的一个作品。当年的ICQ已经席卷全球，但却没有中文版，PICQ、CICQ等中文即时通信软件已经出现，但都没能有效打开市，确切的原因无人知晓。做好了软件系统，接下来就是销售，“当时并不止我一家在做这种通信产品，为了抢先，我甚至在产品成型前就先写好了投标书。”结果当然是投标失败。

也许是马化腾看到了ICQ以2.87亿美元的“天价”从以色列卖到美国，也许是看到了高喊免费的.com公司在大洋彼岸掀起的股市高潮，也许是看到了中国第一批网络英雄们的风起云涌，在1999年初的某一天，OICQ软件忽然被挂在了网上，由定向赠送变成了免费下载。

凭借其简洁、实用的风格以及诸项细心的设计，OICQ首先在高校一炮打响，然后凭借高校为中心，以令人吃惊的速度传播开来。PICQ、CICQ等对手几乎不堪一击。这时的腾讯，一边继续开发着项目，一边用赚来的钱养活着OICQ。

然而，OICQ的用户数的几何级增长，更大的麻烦接踵而至：每月以几何级增长的服务器托管费用也让腾讯不堪承受，OICQ养活不起了。马化腾后来回忆起当时的情景时说，想卖掉OICQ，卖了好多次没卖掉，只能另谋生计。

这个计策即是融资。

融资尝尽苦辣酸甜

看在国外的前辈ICQ的成功经验上，盈科数码和IDG投资了腾讯，“两家一起进，壮着胆子。”融资过程并不顺利，随着互联网冬天的临近，IDG投资完之后一直忙着为马化腾的公司找下家，“找过搜狐、新浪，他们都没看得上眼。”当时任职搜狐的古永锵和冯珏都到腾讯看过一眼，2001年春天，马化腾自己又去新浪见了王志东和汪延，但后来都没了消息。

最后进场的买家是传媒集团MIH，而最令马化腾心焦的一段创业经历也自此开始，“我愿意找更有实力的投资人，IDG也愿意出售股权，但盈科不答应。等到最后终于定下来出售已经是2001年6月，那时候纳斯达克已经快崩盘了。”资本市场的幸运与否也许真的很难判断，到了2008年6月，因为股价增长强劲和稳定，腾讯成为恒生指数的成分股，它顶替的正是盈科。

尽管有了一笔钱，暂时没有生死存亡的忧虑。但是，QQ的注册人数继续以陡峭的曲线疯长，QQ的盈利模式却依然找不着，实际上QQ的先驱ICQ也一直都没有盈利模式。

腾讯探寻OICQ的盈利模式从网络广告开始，在2000年7月25日的新一版软件中，一个BANNER广告条被塞在消息接收端中。尽管腾讯的网络广告销售开展得很不错，曾经在《网络广告先锋》的调查中排第三位，紧跟新浪、搜狐之后。但是，相对于每天新增注册用户几十万(最高时每天新增用户曾达80万)、一个月就要新加两台服务器的投入而言，网络广告有点杯水车薪。

整个2000年，腾讯都在两个传言中度过：传言之一是腾讯将要全面收费；传言之二是腾讯要被卖掉，收购方是TOM或脉搏网。这两个传言都和腾讯“快没钱了”有关，并且，对“快没钱了”的佐证是，OICQ软件停止了免费的新用户注册。

移动梦网带来的价值突围

2000年底中国移动推出“移动梦网”的一瞬，它也许不知道，这一创新性的价值链条会挽救一批互联网公司。腾讯就在这批名单的前列。

当时，腾讯的情况是，拥有逼近亿级的互联网注册用户量，而且这些用户中是含有大量的消费诉求的，但是，腾讯却苦于没有收费的渠道。然而，移动梦网通过手机代收费的“二八分账”协议(运营商分二成、SP分八成)，犹如一道闪电，惊醒蛰伏的腾讯。

腾讯迅速开展了收费会员业务，限制页面注册，并开展了移动QQ业务，一时间，腾讯成了移动梦网的骨干，在移动梦网中的份额最高时占据了七成。

腾讯赚钱的速度和它当初注册用户的疯长一样，仅到2001年7月，腾讯就实现了正现金流，到2001年年底，腾讯实现了1022万人民币的纯利润。

腾讯业绩的增长速度在2002年和2003年开始令人炫目，这两年腾讯一方面推出QQ行、QQ秀等一些新业务，另一方面又不断学习，比如学着新浪推短信和铃声、学着网易推出交友业务QQ男女、学着盛大开展网络游戏。在2002年，腾讯净利润是1.44亿，比上一年增长10倍之多；2003年，腾讯净利润为3.38亿，比2002年又翻了近一倍。2004年6月，腾讯在香港主板上市，这使得马化腾获得了稳定的资本支持。

让腾讯产品属于所有人

马化腾做出这个决定，最初的原因是危机感，换句话说就是“怕用户被抢走”。

随着宽带业务的普及，到2003年时，网吧里更风靡的应用变成了网络游戏。“从那时起我的危机感就很强，当时微软的即时通信工具MSN在中国也起来了，我当时想，是等死还是找死”。无比看重用户的马化腾开始用各种方法黏住用户，运营网络游戏是其中之一，进入门户领域也是重要决定，“很多人说我不专心，但是我们公司有余力干吗不做别的，只做纯即时通信，绝对死定了”。

相比网络游戏，做资讯门户还有另外一层深意，就是开拓互联网广告市场。广告主更愿意在有影响力的网站进行投放，而资讯门户可能是建立影响力最有效的方法。马化腾认为，网络游戏的市场盘子现在虽然超过网络广告，但后者的增长潜力不可小视，因此打造门户势在必行。

然而矛盾也随之出现，人们已经习惯了的品牌QQ强调年轻化和娱乐化，这种感受更是和“企鹅”的可爱样子建立了牢不可破的心理联系，一个更高端的门户网站需要新的名字和标识，也需要和聊天工具QQ做品牌区分。对此，马化腾的解决方法是“不要娱乐的时候就可以不娱乐”，“在不合时宜的场景搞一些活蹦乱跳的企鹅，不是企鹅不对，而是不合适”。

在综合品牌的大框架下，“腾讯网”成了公司发展重点，实际上，为了推广“腾讯网”的高端品牌，马化腾首先同意在门户采编领域大规模的招兵买马行动，一时间还曾引发大门户之间频繁的人员跳槽，另外，就在今年，腾讯也选择了“赞助2010年上海世博会”这一契机，来树立综合门户的形象。

根据赞助协议，腾讯要负责“网上世博会”互联网平台的总集成、总运行和总维护，还要负责世博会网络互动平台、电子商务平台、虚拟社区的建设，“我相信是对公司技术的大考验”，马化腾说，“当然，更多人也会全面认识腾讯，我们不仅是聊天工具QQ”。

品牌的内涵扩张，也不仅仅发生在作为门户的腾讯网当中，腾讯新推出的QQ邮箱就强调了商务定制的功能，“这是我们最不Q的一个产品了”。而最基础的业务QQ聊天工具本身也在改变，新版本会更加白领。

多元化从“Q币”开始

门户可以帮忙黏住用户，网络游戏也可以，增值服务也可以，既然我们在即时通信已满足了90%的要求，为什么不多做尝试？

喜欢玩QQ的年轻人，听到“增值服务”这个名词会觉得陌生，但你如果提到“Q币”、“QQ秀”、“欢乐豆”，他们一定会恍然大悟。对于腾讯来说，这些小玩意和网络游戏销售收入开始迅猛增长，是它们保证了这家公司足够的经济实力，并且为腾讯在门户和电子商务等领域的扩张奠定了基础。

腾讯之所以开发五花八门的增值服务，后来又运营网络游戏，最后更进入包括搜索和门户在内的全业务竞争，都是源于某种危机感，“门户可以帮忙黏住用户，网络游戏也可以，增值服务也可以，既然我们在即时通信已满足了90%的要求，为什么不多做尝试？”

2001年，腾讯开始大规模发行120元一年的Q卡，后来又开发了付费的服务QQ秀和棋牌游戏。其中借鉴自韩国的QQ秀后来大行其道，这种带有游戏性质的虚拟装备，给QQ用户选择虚拟着装的权利，当然用户也可以忍受不着装的尴尬，在对用户虚荣心的恰当挑动之下，QQ秀消费成为潮流。当初QQ秀项目在腾讯内部的审批过关时，全体高层曾对一个长达80多页、逻辑缜密的PPT进行了详细讨论，而现在它已经成为腾讯最赚钱的项目之一，也是腾讯在增值业务进行扩张的开始。

对于网络游戏而言，由于既能够从消费者直接获得现金，又不是奢侈品，正好成为金融危机时期的避风港。

自次债危机爆发以来，在全球股市震荡下行的局面下，腾讯的股价依然非常抗跌，而同行们多数都创下20%以上的跌幅。对此马化腾评价说，“多亏我们业务均衡，刚好大家曾经不看好的网游现在成了宝贝”。腾讯从2003年进入网络游戏行业，正好赶上了黄金时期，现在网游创造了200个亿的市场，而网络广告加起来才100个亿。

经营哲学：“三问自己”

据说，马化腾在经营中总是追问自己三个问题。

一问：这个新的领域你是不是擅长？竞争对手多半对商务、利润、资本感兴趣，却不一定把握客户的真正需求；而马化腾凭着对网络市场一种朦胧却又相当有预见性的理解，用近乎偏执的兴趣和近乎狂热的工作热情搭起腾讯的架子，牢固坚持以技术为核心的公司理念，极端专注于技术开发和提升质量，当然能高出对手一筹。

二问：如果你不做，用户会损失什么吗？开发软件的意义就在于实用，而不是写作者的自娱自乐：“其实我只是个很爱网络生活的人，知道网迷最需要什么，所以为自己和他们开发最有用的东西，如此而已。”

三问：如果做了，在这个新的项目中自己能保持多大的竞争优势？1999下半年，腾讯在网络寻呼系统市场上越做越大，淘到大桶“金银”，然而也面临着重大选择：一方面寻呼行业在走下坡路；另一方面，QQ用户数达到了100万，而且还在迅猛增长。早先，QQ只是公司的副产品，马化腾们对QQ所蕴含的巨大市场价值并没有足够的认识。无论从技术上还是资金上，自己究竟能保持多大的竞争优势并没有把握。当时腾讯所采取的策略是“三管齐下”：一方面继续巩固传统网络寻呼系统带来的大量利润；一方面将精力更多集中在改进QQ功能和开发新版本上；一方面寻找风险投资的支持。事实证明，这样的策略是正确的。

在腾讯内部，有这样一种说法：在管理一家大企业方面，马化腾可能比不上杨元庆，但如果给他们同样的资金去创业，马的胜算则很大。

马化腾的成功，有人总结原因说是运气太好。而马化腾总结说，是对QQ的专注成就了今天的自己。“在我的生命中，除了工作之外，现实生活中其他事情很少能使我产生兴趣。我对任何事情都很专注，专注使我获得了前进的动力。”