渠道安全基金往往适得其反

潘文富

在经销商手里出的事，厂家出于好心主动承担了，这会让经销商产生什么想法?时间一长，往往就认为是理所当然的了。

某年大年初一，清晨中的南方小城。

太阳出来了，屋顶上的积雪跟着滚落了，像雪崩一样，下落的积雪以千钧之势直冲安装在屋顶上的太阳能热水器。巨大的冲击力造成太阳能热水器整体垮塌，坠落的热水器重重地砸在路边一辆新桑塔纳上，并被反弹出去，砸在停在路边的另一辆车上。

巨大的声响引来了围观人群，车主大怒，强烈要求太阳能热水器用户赔车，用户坚持认为此为屋顶的积雪所致，属天灾，与自己无关。在争论无果的情况下，车主找到了太阳能热水器的经销商索赔，并向当地工商局和消费者协会提出了控告。为防止经销商“逃走”，特意将他安排在一家宾馆内，并派人看管。

面对经销商的困难，这家太阳能公司决定与经销商同进退，和经销商一起一次性赔付车主数万元损失费。事情解决后，公司认为如果不能设身处地地为员工、经销商和用户着想，则品牌的凝聚力和向心力就会荡然无存。为此，公司决定出资100万元作为基础，成立渠道安全基金，与经销商共担风险。

一利百害的渠道基金

以厂家为主导的渠道基金，很有点像企业员工的内部互助基金，就是平时大家都攒一点，有员工遇到大事情的时候，可以用来救急。有家保险公司的广告词是这么说的：“平时注入一滴水，难时拥有太平洋”。但是，这适合用在厂家与经销商之间的经营活动中吗?

这个渠道基金，设计的目的是与经销商共担风险，协助经销商解决在产品销售后所出现的一些突发事故。当然了，厂家肯定要在上面套些光环的，例如关心经销商，做个负责任的厂家之类。但从经销商的角度来看，这个渠道基金在实际运作中，可能会出现如下几个问题：

1．羊毛出在羊身上。

尽管厂家宣称这个渠道基金是由厂家出资(或是由厂家首先带头出资)，但一直都怀疑厂家生产利润的经销商，难免要这么想：虽说是厂家出的钱，但这钱最终要分摊到企业的运行成本上，运行成本肯定要加到产品出厂价里，而产品的出厂价又是面对经销商的……

绕个圈子出来，还是经销商自己出钱。这不就是典型的羊毛出在羊身上嘛，但厂家还说得那么好听，说什么为经销商着想，这分明是拿经销商的钱来哄经销商嘛。

2．治标还是治本。

即便有了渠道基金，对经销商在经营活动中出现的意外事故有一定的赔付能力了，这就算是解决问题了吗?就能让经销商高枕无忧了吗?出事了，厂家给出点钱(还不是全部出)，协助解决一下，这最多也就是治标而已。

且不提这个渠道基金的实际赔付能力有多少，关键是治本吗?问题的根本不是在事故如何赔付解决上，而是在问题的预防上，也就是说，如何预防事故才是根本，要把工作做到事前，而不是事后。与其研究事后怎么赔钱，不如提前研究如何不出事。

3．经销商之间的平衡问题。

俗话说，一碗水都端不平。厂家下面怎么着也有上百个经销商吧，这上百碗水如何端得平?虽说经销商都不愿意出事，可一旦有经销商出事，厂家怎么衡量事故责任，如何量化赔偿标准、赔偿金额和赔偿形式等等，经销商可都在盯着看。

毕竟，事故可没标准化，每个事故都有其特殊性。那么，厂家如何来做到科学化的衡量就是麻烦事了。渠道基金一执行下去，肯定会有经销商认为厂家赔少了。本来厂家是好心，却往往会陷入厚此薄彼的纠纷中去。

4．导致惰性思想和恶意行为。

经销商出事了，厂家主动站出来，分担一些损失，看起来似乎有点老大带小弟的味道。厂家和经销商，大家都是成熟的生意人，什么责任该担，什么责任不该担总应该清楚吧。在经销商手里出的事(售后安装等非产品质量问题)，自然要经销商自己承担，厂家出于好心，主动承担了一些，这会让经销商产生什么想法?感激、敬意、愧疚?恐怕这只是刚开始的想法，时间一长，往往就会认为是理所当然的了，甚至会认为这就是厂家该做的。

厂家这种超越应用责任范围之外的做法，很有可能让经销商产生惰性思想。甚至可以说，厂家的这种做法，就是一种对经销商的纵容和包庇，使得经销商更加没有责任心。

再有，作为经销商的利润来源之一，向厂家伸手要钱，一直是经销商们坚持不懈的努力方向，基本上就不可能放过一切可以向厂家捞钱的机会。这个渠道基金，也许会成为某些经销商捞钱的新方向，这钱摆在这里，不要白不要，心思一起，主意也就多了，例如故意把损失放大，拉拢厂家的事故评定人员，甚至是人为制造虚假事故等等。

不设基金怎么办

在商业领域，几乎所有的问题都可以划分成两个解决层面，一个是用钱来解决，还有一个是用技术来解。

当然了，老板们都想通过技术层面来解决问题，但缺乏足够的技术时，也就只有拿钱了，渠道基金，也可算做拿钱解决问题的一个范例。难道我们就不能换个思路，从技术角度来解决这个问题吗?

针对经销商在售后所出现的事故及厂家所设立的渠道基金，笔者有几点建议：

1．彻底取消渠道基金，杜绝经销商产生可依赖的惰性思想。

2．明确责任划分：产品质量问题，归厂家负责；安装售后问题，属于经销商负责的范畴，自己的责任自己承担，彻底断绝推卸责任的可能。

3．引导经销商从事前预防，而不是事后赔偿的角度来思考各类安装售后方面的风险，做生意，风险难免存在，虽然我们不能预防所有的风险，但是，大部分的事故风险，还是可以通过分析论证、案例收集等方法进行提前预知，并进行针对性的预防方案设计。毕竟不是什么高难度的科学实验，只是普通的商业活动，产品在安装售后方面可能会出哪些事情，动动脑子还是不难想象的。

4．厂家专门成立一个机构，专门负责各类非产品质量层面的事故风险分析和研究工作，大量收集相关案例和报道，咨询相关的专家和政府职能，研究各类对应的预防和解决方案，并装订成册，分发给各经销商。有条件的话，还可以组织专题培训。厂家在这个工作方面投些钱，倒是应该的。

5．厂家把相关的事故预防和解决方案形成技术方案，提供给经销商，经销商所拿到的是技术，而不是钱。技术是可以做到平均的，也就是几百个经销商拿到的技术方案都是均等的，不存在厚此薄彼的问题。至于经销商自己不学不用，再出了事情，就该自己承担了。

虽然厂家不能帮经销商预防所有的风险事故，但厂家对经销商应该有这个义务，即对风险事故的研究和提前告知的义务。相比之下，比设立渠道基金更有价值。

编辑：苗苗