蔬菜种业企业的定位思考

马德华

蔬菜种业企业的定位思考

马德华

特约栏目主持:肖长惜

湖北省蔬菜办公室主任、研究员、农业部蔬菜专家指导组成员，中国农业大学园艺学硕士、华中农业大学农业经济管理学博士，湖北省园艺学会蔬菜专业委员会副理事长、湖北省食用菌协会副理事长。

自2000年种子法颁布以来，全世界主要的蔬菜种子公司纷纷进入中国，民营企业如雨后春笋般涌现，同时国家也加大了对蔬菜研究的投入力度，我国蔬菜种业蓬勃发展，也推动了整个蔬菜产业的发展，取得了令人瞩目的成就。但不同类型的企业面临的形势却有很大的不同，分析各类企业的特点有助于我国蔬菜种业的发展。

1 我国主要蔬菜种子供应商分析

1.1 跨国公司

如孟山都 （子品牌Seminis，De Ruiter），先正达（Syngenta），瑞克斯旺（Rijk Zwaan），利马格兰（子品牌Vilmorin，Clause，Tezier，Hezera）等。这些企业有非常完备的科研体系，基础研究实力雄厚，具备全球视野，育种、生产均在全球范围内寻求最佳地点，重视种子质量、营销与服务，有强大的品牌号召力，运营成本较高、决策时间长是其不足之处。

1.2 国家、省级科研院所及其控制的开发机构

如中国农科院蔬菜花卉所，北京农科院蔬菜研究中心，天津科润公司黄瓜研究所、蔬菜所，湖南农科院蔬菜研究所、江苏农科院蔬菜研究所等，政府重视科研体系建设，给予强大的支持，不仅有育种研究，还有植保、栽培、生物技术等方面的研究，积聚了中国大量优秀的科研人才，政府的科技奖励是最为重要的指挥棒。但体制、机制限制了其发展。

1.3 民营科技企业

如天津德瑞特公司，天津绿丰公司，山东德高种业，西安金棚种业等，这些企业多占有地域优势，有强烈的成功愿望，聚集了一批优秀人才，机制灵活，贴近市场，建立了完整的育种、生产、加工、营销及服务体系。企业规模较小，近期内难以实现大的跨越。

1.4 民营企业

民营企业数量多，全国有30000余家，代理他人品种、生产常规种子、换袋产品等，绝大多数没有科研能力，多为家庭式经营，抵御风险能力弱。但门槛极低，退出和进入都十分方便。

2 主要蔬菜种子供应商的发展趋势

2.1 整合不断发生，资源越来越集中

从1994圣尼斯公司通过购买Asgrow，Bruinsma成立开始，并购就一发不可收拾。1995年圣尼斯公司又购买了Peto及Royal Sluis,1998年购买了Horticeres，Hungnong（兴农，韩国第一大种子公司），Choong Ang（中央，韩国第三大种子公司），从而成为世界上最大的蔬菜种子公司。2005年圣尼斯被孟山都购买，2008年孟山都购买了德澳特（De Ruiter Seeds）、西部种苗（Western seed）等。先正达也是由包括荷兰S&G，韩国汉城种苗，以色列泽文等公司组成。这些公司被并购的原因很多，但主要是因为他们看到生物技术是未来种子公司生存的基础。

2.2 跨国公司市场份额不断扩大

如孟山都（Seminis，De Ruiter），先正达（Syngenta），瑞克斯旺 （RZW）2008年在中国的蔬菜种子销售额均超过或接近亿元人民币，在高端市场占据绝对优势地位。如百利红果番茄、布利塔长茄、红罗丹甜椒、普罗旺斯粉果番茄等均表现十分抢眼。一个品种销售额上千万、几千万元的并不罕见。

2.3 国家、省级科研院所及其控制的开发机构份额保持稳定或略有下降

前几年天津黄瓜研究所的黄瓜品种、湖南蔬菜研究所的辣椒品种均占据统治地位，表现为一枝独秀，近几年随市场竞争加剧，这些单位新产品推出不够及时，市场被逐步蚕食，其他专业公司占据了相当多的市场份额，表现为多家共荣。这些研究单位要面对国内、国际对手的双重挤压，人才大量流失是发生这种现象的根本原因之一。

2.4 民营科技企业发展迅速、份额上升

由于更加贴近市场，市场定位准确，比较容易实现品种突破，能够采取符合市场需求的营销方法，迅速占领市场。如保冠番茄、博新3-2黄瓜品种等。这些品种均在我国某一区域乃至全国成为主流品种，这些单位还在不断推出新品种，如抗TYLCV的番茄、油亮型黄瓜，可以预见，它们很快将成为下一时期的主流品种。

2.5 民营企业风险大，经营不善者很容易被淘汰

随生产的发展，菜农对蔬菜种子的要求越来越高，绝大多数没有科研能力的企业将难以生存或转型为服务型企业，不能适应者将被淘汰出局。

3 种业企业生存之道

企业要生存，必须解决品种问题。品种选育的方向要有前瞻性，在确定目标前一定要进行市场调研，要了解用种者的真正需求。创造性地满足用种者的要求，种子才能有市场。品种选育不能一味在追求高产上做文章，而应在细化种子市场需求的基础上，选育适应不同市场需求的品种，创造个性化的需求。同时注意增强品种保护意识。在种子市场竞争中谁拥有优良品种，谁就能掌握市场的主动权。将选育的品种申请新品种保护，能为企业带来丰厚的回报。要想成长为一流的种子企业，就必须建立自己的育种机构，扎扎实实做好品种创新工作，注意品种的延续性。品种和其他商品一样都有一个寿命周期问题，这是品种最重要的市场特性之一。销售队伍建设和销售方法设计是仁者见仁的问题，不在此讨论了。

4 天津德瑞特公司的定位

公司于2003年建立，经历了创立期的艰辛、生存期的困难、发展期的自信，但每一时期都把品种突破、品牌建设和市场营销放在企业发展的核心位置。准确的市场定位、突出的产品特点、严格的质量控制、完善的售后服务、科学的渠道建设使德瑞特公司得以迅速发展。

公司刚刚建立时，定位于黄瓜的育种与生产、销售，同时总代理荷兰德瑞特公司在中国的蔬菜产品。当时国内生产黄瓜种子的企业众多，又以天津黄瓜研究所、中国农科院蔬菜花卉所、天津绿丰公司具有较强的科研实力和营销能力，市场占有率较高，如津优1号、津春4号等露地主栽品种，同时，山东宁阳、新泰等地侵权品种泛滥，低价冲击市场。德瑞特为一个新品牌，知名度不如天津黄瓜所、天津绿丰公司，价格低不过宁阳，在主流品种上参与竞争胜算很小。但上述各单位在温室品种上的优势不明显，没有一个单位具有绝对优势。德瑞特及时确定目标市场为保护地品种，避开上述单位的锋芒。根据当时形势，提出“德瑞特种业——专注保护地品种”的市场定位。

育种是一个单位生存的基础。几年来德瑞特陆续建立了育种站3个，每年投入数百万元开展育种研究，每年新配制黄瓜新组合数千个，仅2008年就配制并观察了8926个黄瓜新组合，这些组合的亲本分别具有荷兰、俄罗斯、日本、印度尼西亚、泰国、美国、中国等国家的血统，具有突出的特点。已经从中选出了306个优秀组合供2009年测试，2010年可投放市场观察。

为了建立品牌，德瑞特先后注册了20多个商标，为系统地保护品牌提供了法律保障。但商标是很空的东西，没有内容便没有任何意义，过硬的品种才是品牌的核心。德瑞特利用荷兰德瑞特提供的抗寒型亲本与中国材料组配，育成了高抗寒、抗病、高产的品种。为突出特点，德瑞特舍掉其他卖点，用农民最懂的语言，称其为“不歇秧的黄瓜”。“不歇秧的黄瓜”一经推出，很快为温室种植区农民接受，因为这是困扰他们多年的问题。好的品种要有严格的繁种制度和体系作保障，才能保证高质量的种子。为此，德瑞特建立了其独有的繁种基地，将良种繁育置于完全控制之下，种子质量有了100%的保证。为树立品牌形象，仅有过硬的内在品质是不够的，又引进了丹麦的种子加工机械及种子包衣技术，使种子的外在质量有了进一步的提高。按“中国黄瓜第一品牌”的要求建立了企业的内控标准。

服务的目的是使产品的价值最大化，最大限度地满足客户的需求。这就要求我们必须要弄清两个问题：客户是谁和他们的需求是什么。第一个客户是经销商，他们的需求是盈利，用最小的代价赚钱。对他们的服务包括两方面，一是对他们进行营销培训，使他们能够掌握现代营销理念和技巧，树立长期与公司合作的观念，摒弃急功近利的赌徒心理，由批发商转变为代理商，用最小的代价长期、稳定地赚钱；二是对他们进行技术培训，使他们能够对农户开展基本的服务。第二个客户是种植户，也是最终客户，他们的需求是买到好的、能赚钱的品种。即便是再好的品种，技术不过关也种植不好，就很难赚钱，他们就不会购买种子。因此德瑞特成立了一个强大的讲师团，深入黄瓜温室主栽区，面向广大种植户开展技术培训，温室设计、茬口安排、品种选择、病虫害防治、栽培技术等受到广大农户的欢迎，让购买德瑞特种子的农户都能掌握科学的栽培技术，获得好的收成，下年会继续购买德瑞特的种子，成为德瑞特的忠实用户。

德瑞特的品种在山东、河南、河北及东北、西北地区取得了巨大成功后，及时与《中国蔬菜》、《长江蔬菜》紧密合作，把“德瑞特”的品牌及博耐、冬美、博美、博新等品种介绍出去，由于这两本杂志的影响力巨大，德瑞特的品牌知名度有了大幅度提高。为了提高公司的美誉度，德瑞特与中央电视台-7、山东电视台农科频道、辽宁电视台金土地等进行了接触，开展了多种形式的合作，特别是与山东电视台合作拍摄了30多集电视专题节目，并在山东电视台卫星电视频道播出，极大地提高了德瑞特公司的影响力。

建立一个品牌相当困难，是一个复杂的系统工程，但维护一个品牌所需要的努力更加巨大，必须不断地保持并提高产品质量，提高服务水平，加强宣传力度，保护客户利益，才能够使品牌具有长久的生命力。

马德华，天津德瑞特种业有限公司，天津市华苑产业区华天道8号海泰信息广场C1009，300384，电话：022-23708855，23009999，13752305555

2009-06-20