中小企业政府采购投标“方略”

刘宏志

当前，受国际金融危机的影响，很多中小企业陷入了经营困境。2008年9月，财政部提出加大对中小企业的支持，开展中小企业产品和服务政府采购工作。中小企业如何把握机会，成为人们关注的热点。

我国部分中小企业在政府采购中，中标结果往往不理想。实际上，投标竞争的胜负与投标人的投标策略与投标技巧运用是否得当有关。要成为采购的中标者，应注意策略与技巧的运用。

投标对象的筛选

在接收到招标公告信息或投标邀请书时，应对投标项目基本信息进行搜集、整理和筛选，选取适合做的项目进行投标。

首先，发挥企业自身的优势和技术强项合理地确定拟投标的项目。一般来说，技术含量高的项目同时也意味着利润丰厚，所以，应尽量选择自身条件独到、别人难以竞争的项目。

其次，充分了解市场,尽量详细地对竞争对手的人员、资金、技术、设备等进行分析，并力求准确地进行评价，决定是否投标。

招标文件的研究

投标人拿到招标文件，要研究招标工程项目的特征、评标形式、合同条款等，召开企业内部评标会议，然后及时派人参加标前答疑会，考察施工现场，详尽而准确地理解招标条款。

标书内容很多（如招标公告、投标须知、工程量报价清单、说明及附录、合同条件、技术条款及评标办法以及其他补充技术资料等），在有限的时间内，投标人只有抓住重点仔细阅读才能事半功倍。

要重点阅读投标须知中的相关要求，即递交投标书的截止时间和开标时间、标书送达的地点、标书的组成要件、标书的法定手续要求等；报价清单及报价清单编制填写说明；技术条款中载明的工程范围等；合同条款，表述的进度、质量要求，适用规程规范标准，预付款额度，开工及竣工日期，奖罚规定，影响价格考虑。

与业主的有效沟通

在购得投标书后，应尽快组织编标技术人员阅读、研究招标文件明确的以及隐含的内容和要求，列出需要业主明确或解答的要求和内容。

与业主沟通时，对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明,但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求；要根据业主的书面文件进行修改投标报价；在澄清问题时，可问可不问的问题尽可能不问；对竞争对手有提示或者对自己编标意图产生泄露的问题不要问；不要让竞争对手从提问中觉察出自己的设想和项目实施方案。

投标书的编制

制定投标书编制计划。根据投标截至日期制定投标书编制计划，明确责任和分工，确保标书编制计划有序进行，在截止日期前完成并递交。

估计项目竞争态势。投标过程中，要对招标工程、周围条件及竞争对手等进行分析，恰当估计项目竞争态势。对竞争对手的分析主要包括：竞争对手的多少、各竞争对手的背景与实力情况、竞争对手拥有的任务情况、各竞争对手的长处和短处、其投标的策略以及在本地区的信誉和影响等方面。

精心编制投标书。首先从技术与商务两方面保证投标文件的高质量。技术方案的优质体现在对工期上的保证，对质量、安全上的保证，以及对降低成本、提高效益的保证。商务部分由资信、投标书附表及投标报价等组成。

然后保证标书的外在质量。在编制商务标中，对企业资信证明、企业业绩、各种荣誉证书、项目经理证书及技术力量配置等，要做到突出重点、图文并茂、美观大方；标书制作应体现艺术性，要注意目录齐全，文字规范、严谨，装帧精美；在装订投标文件时，投标人应有包装意识，对标书进行适当包装。

最后，严格审查投标书是否完整，包括：标书结构符合性审查，主要是标书内容组成的完整性，技术标书、商务标书的装订，正副本的装订等；标书形成要件有效性的审查，主要是保函、授权委托书、标书签署、标书标识、标书的包封等复核审查；标书内容的审查，主要是技术方案的评审、商务报价的评审等；投标书的语言要简洁明了，准确无误；使用数字和计量单位，要规范统一，总报价金额要用汉字大写。

报价的策略与技巧

在投标中，知己知彼、合理报价的策略有利于争取中标。知己知彼既要把握本企业的基本目标，又要吃透业主的要求、了解竞争对手，在此基础上进行合理报价。根据招标文件和过去的同类项目经验，投标人要掌握好工程量、单价、各项目费率这三大要素，用多种方法进行复核和分析算标。

投标报价往往对投标的成败产生关键的影响。作为投标人，适当应用一些报价技巧，既可提高中标率，又可带来一定的经济利益。投标报价的技巧主要有：

投标人具有专有技术或教育，工程复杂、难度大、规模小且无后续项目的标，可适当报高价；竞争处于有利位置、中标把握性大的项目，价格要高一些，但要把握适度；竞争对手少且弱的情况下，价格应偏高些。

低价位竞争的选择，对以后的市场开拓或其后续项目的竞争带来好处和利益。竞争处于不利位置，价格可偏低些。难度大、战略意义大的标，价格要适当偏低些；竞争对手多且强的情况下，价格应偏低些；业主编制有标底，没有上下限规定时，要认真测算，模拟计算标底，其价格尽可能把握低些；业主不设定标底，也没有上下限规定而投标人想中的标，要尽可能报低价；中标希望不大，无上下限规定的标，要尽可能压低价格，以获得强的竞争力。

投标中应注意的事项

投标文件编制完毕后，要在投标截止日期前送业主指定地点，并取得收据。标书送达要及时，避免出现意外，造成废标。邮寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在接受标书截止时间之前到达工程业主或招标代理的手中。

投标文件的保密也是投标取胜的重要环节之一，封标时报价数据应严格控制在极少数决策人手中，严防泄密，否则可能功亏一篑。

印鉴一定要齐全，封标形式符合招标文件要求，包括企业公章、法人代表或委托人印章、正本、副本章。在投标过程中，时常有印章不全、正副本章盖错或封标形式不符合要求而废标的事情发生。

如出现失误，要对失误的性质和内容作出及时准确的判断，一般性常规失误应尽量在第一时间现场纠正。通过正当方式处理，赢得招标方的谅解，以把失误的不利影响和可能造成的损失压降到最低点，树立起负责任的形象，为再次投标创造条件。

（作者系北京工商大学教授）