高校物资采购中的商务谈判

彭　正　周元香

摘要：物资采购是高校常见的经济活动之一，采购商务谈判的结果直接影响到物资购置的价格，如何作好采购商务谈判工作，掌握商务谈判基本规则，将有助于商校的建设和发展，这也是本文需要探讨的一个问题。

关键词：商务谈判 谈判技巧 情报竞争

商务谈判是高校资产、后勤等部门最常见的活动之一，在物资采购、技术引进、校园基本建设乃至最日常的后勤生活保障工作中，高校都无可回避与设备供应商、技术开发商、基建施工方和基本生活用品供货商进行谈判，通过谈判来解决问题，通过谈判这场博弈来达成谈判双方均可接受的底价，在商务谈判中，起重要作用的因素不仅是双方谈判人员的口才、素质、单位的实力地位，更重要的还是谈判艺术的运用，掌握商务谈判艺术，将有助于高校的建设。

一、 商务谈判与商务谈判基本模式

商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。协商洽谈开始前，洽谈双方已默认双方谈判的内容是商品交易，商务谈判是交易双方为达到互利互惠目的而进行的沟通和协商。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。商务谈判是一门新兴的边缘学科，是一项十分复杂的综合性经营管理活动，它跨政治、经济、技术、法律、心理、社交等诸多学科。商务谈判是企业实现经济目标的手段，又是企业获取市场信息的重要途径，还是企业开拓市场的重要力量。

在市场经济条件下，商务谈判活动首先需要遵循平等自愿、协商一致的原则，谈判双方的法律地位平等，洽谈充分体现双方自己的意志，表现出双方的真实意愿，双方平等协商，取得一致性的意见，任何一方不得将意见强加给对方。其次要遵循有偿交换、互惠互利的原则，尊重市场规律，商品有偿使用，等价交换，互惠互利。其三要遵循合法原则，洽谈的组织形式与洽谈内容必须遵纪守法，在国家法律的框架内操作，充分体现出双方的权利与义务，受到法律的保护与约束。其四要遵循时效性原则，谈判在一定的时间进行，坚持时间效益并重，在谈判中讲求省时和高效，在相对短的时间内达到谈判的目标，避免马拉松式谈判。其五要遵循最低目标原则，谈判双方在不违背总体利益的前提下，制定谈判的最低目标，多为对方着想，双方各退一步才能确保谈判成功，遵循最低目标原则是获得谈判成功的基本前提。

商务谈判的结果有输赢模式和双赢模式，在现代运筹学中，输赢是一种零和方式，结果是一方的利益建立在另一方的输亏之上。双赢是现代营销的理想结果，谈判双方经过唇枪舌战，最终以双方均达到目标收局，通过双方的努力，谈判结果均有助于双方的发展。因而在高校的商务谈判中，将力争避免输赢，争取双赢，促进高校与经销商的后续发展。

二、 影响商务谈判成败的因素

商务谈判的成败需要洽谈双方精心的准备，影响谈判结果的因素很多，本文简要列出几类。

1.谈判场所的影响，可供选择的谈判场所有三类：买方地点、卖方地点和中间地点。对谈判人员来说，选择不同的场所会产生不同的影响，甚至会影响到谈判的成败。

2.谈判气氛的影响，谈判气氛对谈判有着直接的影响，其发展变化直接影响到谈判的前途，不同的谈判气氛对谈判影响不同，谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝不同方向推进，因此，在谈判一开始，营造出一种合作的、轻松的、解决问题的气氛对谈判可以起到十分积极的作用。

3.语言表达的影响，在商务谈判中，运用准确的语言，可以避免出现误会和不必要的纠纷，如果谈判双方一味地积极进取，互不相让，锱铢必较，语言针锋相对，那么势必造成僵局，甚至酿成败局，直到不欢而散，无果而终。

4.报价策略的影响，报价策略对卖方来说是报出最高价，买方则希望是最低价，此所谓高起点策略理论，即报价要高，减价要狠，让步要慢。卖方报价要合乎实际，不可漫天要价，如果报价高又讲不出道理来，买方会认为是缺乏诚意，会有损于谈判；而买方的还价也应考虑到市场行情与卖方的合理利润，杜绝暴利，保证合理利润，通过双方的换位思考，确保谈判能得以继续进行。

5.谈判人员配合的影响。成功的谈判有赖于谈判人员集体智慧的发挥，商务谈判中，参与谈判的人员应各自定位，“主谈人、攻击手、调和者”相互配合，唱红脸的、唱白脸的相互合作，以一种至高无上的集体主义精神完成谈判任务。

三、 商务谈判情报竞争

商务谈判从某种意义上说其实就是谈判双方在进行情报博奕，商业情报包括谈判双方财务状况、产品经销情况、企业销售网络、产品专利权、市场行情、同类经销商商信息等。商务谈判中，主谈人对谈判的信心很大程度上决定于对情报的把握，因而在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中就能够游刃有余，获得成功，在诸多的商业情报中，产品价格信息是其中最关键的情报，谈判中的极大部分其实就是双方的价格协商，双方为了各自的利益互不相让，卖方漫天要价，买方坐地还钱，双方唇枪舌战其实就是在你来我往的洽谈中试图找出对方的底牌。

四、 商务谈判实战技巧

要想成为商务谈判的大赢家，必须要掌握一些谈判的技巧，遵循一定的谈判法则，通过在谈判桌上双方的交手，让对方感觉出自己的诚意和互惠互利的双赢目标，使谈判得以成功。

1.注意谈判语言，掌握说话的技巧。谈判是说话的艺术，谈判中务必牢记“停、看、听”三字经，在没想好前不要急于开口，这是“停”；留心观察说话对象的面部表情，善于察言观色，这是“看”；认真倾听对方谈话，读出话后之意，这是“听”。商务谈判语言技巧多，只要平时注意锻炼，肯定能够成为谈判高手。

2.注意谈判思路，善于临场应变。在商务谈判中，要善于充分发挥自己的聪明才智，能说会听善看，密切留意对方的表情和反应，当一个话题谈不下去时，就要及时转换话题，不必咬定某一话题不放，特别当双方分歧较大时，更须临场应变，转换思路，让对方接受己方意见，或达“求大同存小异”之谈判底线。

3.注意谈判重点，有的放矢。商务谈判切忌漫无边际，讲述的话题和表达的方式一定要有重点，不要天马行空，漫无目标。

4.注意谈判角色定位，合理安排谈判人员，善于“攻、防、退、避”，运筹帷幄决胜商场。商务谈判中，“主谈人、攻击手、调和者”相互配合，攻防退避有理有节，能攻能防，善退善避。攻时有理，发言尽可能语调柔和，切忌咄咄逼人、居高临下，更不必反唇相讥嘲讽谈判对手，绵里藏针争取己方最大利益。守要守得牢，在原则方面要固守决不轻意退让，关键时刻要善于亮出底牌，守住最终底线。退要退得缓，采取步步为营的方式退，切莫一退到底，一下子就亮出最后的底牌。避则不与对方作正面交锋，迂回作战，封锁对方进攻的道路，进而实现回避之目的，避中求胜。

五、 高校物资采购商务谈判中应解决的问题

在高校的物资采购中，经过多年的实践，形成了一定的采购模式，使用方、采购职能部门和采购监管部门共同参与采购的模式得到了很多高校的认可，这一采购模式的利用，为高校采购节约了大量经费支出，同时又有效地避免了采购中的不正之风，有利于保护采购相关人员。在这一采购模式的商务谈判中，笔者认为需注意以下几个问题。

1.采购中的角色定位。高校物资采购中，使用方负责计划申报，职能部门负责计划的审批与采购的组织，监管部门负责监督采购过程，避免发生采购违规事件。在这一模式中，采购三方均守土有责，如定位不当，将使商务谈判非常艰难。比如，使用方在申报计划时，应避免过早将本方采购意图透露给经销商，不然经销商在谈判时就会趁机拿一把，让高校蒙受经济损失。职能部门在制作标书、接受经销商量报名、确定评标原则时，要避免串标、围标等现象的发生。监管部门在监管中，不只是监管程序是否到位，还应进入角色，懂采购业务，掌握采购基本规则。

2. 采购谈判中的人员配合。在谈判中，参与谈判的人员在表情、动作、语言上需相互配合，进入谈判状态，充分发挥集体智慧的力量。

3. 做好采购物资的信息收集工作，特别是需购物资的市场信息，比如产品的价格、生产厂家、产品性能等，这些信息是采购谈判前需完成的情报工作，情报工作的好坏将直接影响谈判的成败。◆

参考文献：

1.王淑贤《商务谈判理论与实务》经济管理出版社

2.方其、冯国防《商务谈判——理论、技巧、案例》中国人民大学出版社

3.孙建秋、李华瑞《成为优秀的谈判者》经济管理出版社

4.凡禹 《现代社交入门》 民主与建设出版社

作者简介：

彭正(1969-)，男，汉族，衡阳师范学院讲师，学士，主要从事统计、国有资产管理工作。

周元香（1972-）女，汉族，衡阳师范学院会计师，主要从事审计、预决算管理工作。