４万亿投资，ＩＴ业商机无限

许丽萍

自2008年7月起，一场空前的金融危机从美国袭来。金融危机不仅肆虐美国这一世界最大的经济体，而且跨越国界，横扫世界各国，引发全球经济衰退，对我国实体经济的影响已经显现，也给作为我国产业经济的重要组成部分的IT行业造成较大的冲击和不利的影响。

然而，“这个年代是最坏的年代，也是最好的年代”。在遭遇外部严峻形势的同时，国内IT业也将迎来前所未有的重大机遇。

为应对当前国内外严峻的经济形势，我国宏观经济政策迅速做出调整，从年初稳健的财政政策、从紧的货币政策调整到时下积极的财政政策、适度宽松的货币政策，2008年11月5日，国务院确定了近两年将投资4万亿元扩大内需、促进经济增长的十项重大举措，举世瞩目。加上地方各个省及直辖市政府追加的社会投资，此次投资规模将高达18万亿元之巨。巨大蛋糕的诱惑，让时下IT业界人士都非常关心，并猜想和估算：国务院决定用于扩大内需的4万亿元中，有多少属于IT？IT业能分享多大羹？这个问题可能难有精确的数字来回答，但无疑4万亿所带来的IT商机无限。

国内拿出4万亿投资拉动内需，重头戏2万亿在基础设施，包括公路、铁路、机场，还有投资电力1万8千亿，再有汶川地震重建8千亿，另外，一个安居工程2800亿，等等。这些钱看起来大都用在基础设施建设，但是任何一个基础设施建设背后都需IT技术做支持，肯定有IT的配套建设。公路建设有交通管理系统，铁路建设有调度指挥系统，即便是机场行李存取也要有管理系统，都离不开信息化支持和安全保障，它们对信息技术和其他科学技术的依赖和应用需求越来越大了。再者，四万亿也包含民生医疗、社保，医疗软硬件需求不小。另外，在推进企业产业升级方面，IT也大有天地，大有可为。

可以说，此次国家基础设施每项都离不开IT，只要4万亿中有8%抽出来用于IT方面的话，就是3200亿，数额非常可观，将对中国IT产业起到巨大推动作用。

因此，“4万亿”已成为近期IT业界关注度最高的数字。在金融危机的冲击下，IT产业经济发展方式“转换器”的作用突显，广大IT企业将从国家扩大内需中受惠。

然而，面对4万亿所带来日益庞大的IT市场，仔细掂量，真正能够参与这些重量级项目的IT企业毕竟只是少数“重量级选手”，对于为数众多的中轻量级的IT企业来说，应如何从中辨析和把握属于自己的机会？而在目前参与政府采购招标已成为一种挖掘商机、获取采购定单的主要商业手段时，IT企业在投标中运用哪些方法和窍门，才能在竞争激烈的招投标中获取定单？

全面收集信息，

把握4万亿投资主方向

要想参加投标，就必须获得招标信息，包括招标IT项目名称、招标货物或工程的大体内容、如何分包、资金来源、招标人名称、招标日程安排等。招标信息是非常重要的，所以要及时通过各种途径获得投标信息，以争取更多的时间充分准备投标，从而达到中标的目的。重点是要把握四万亿中的IT投资方向与项目，然后按企业的产品内容、能力和特点去投其所需。

目前已比较明确的4万亿元中的重点IT投入项目有：3G通信网络的建设，主要是移动通信网络方面的软硬件投入；关乎国家信息安全战略命脉的基础软件、芯片技术，一直是国家重点扶持的对象，在4万亿元拉动内需的过程中，将拥有巨大的资金支持和资源投入机会；从细分行业来看，作为工业信息化和自动化软硬件装备服务的软件业和电子专业设备业，也将在未来积极的财政投资建设中得到更大的发展机会；随着国内“村村通电话”“乡乡能上网”“乡乡有网站”等乡镇信息化普及工程的推进，“农村信息化战略”也是拉动内需的主要项目，继家电下乡之后，PC下乡将成为IT企业利润新增点，4万亿中也将有部分资金以财政补贴形式投入农村IT市场中。

做好前期投标分析，对症下药

知己知彼，百战不殆；没有金刚钻，休揽瓷器活。毕竟此次国家大投入的这些IT项目大多是重量级，不是每个IT企业都玩得起，对于为数众多的中小IT企业来说，更应做好前期投标分析，对症下药，量力而行，否则吃力不讨好。

投标一般是从报名、资格预审、取得招标文件开始的，主要包括研究招标文件、调查投标环境、制定实施方案、计算投标报价、确定投标策略等。

因此，决定投标前，要从研究招标文件开始，通过对招标文件的全面分析，了解企业和项目所处的各种环境；分析本企业是否有足够的技术、管理、设备能力，保质保量地完成该项目；比起同类企业的IT系统，本企业有哪些特点与优势，有哪些不足，如何才能扬长避短，本企业的技术理念、系统先进性、性价比等应有一定优势；中标后能给公司市场带来多大的成长、盈利性如何，即在可预期的将来，产出能否大于投入，等等。

建立良好的公共关系，

获取中标的润滑剂

4万亿中的IT项目不是轻而易取，必须做足公共关系的功课，内强素质，外树形象。树立投标人良好的形象，建立良好的公共关系，获得多方面尤其是政府部门的人脉支持，无疑对争取中标起到很大的促进作用。因此IT企业应加强同政府、行业机构的联系，宣传、扩大本企业的影响，沟通投标人与招标人的感情，以争取中标。目前，通行招标中的场外公关活动比较普遍，采取的手段多种多样，常用的有家访、会谈、宴会、新闻发布会等比较亲切的交际方式与招标人、用户以及有关单位建立联系，借机与当地政府官员、社会名流联络感情，寻找机会宣传、介绍企业等。

IT企业必须分清主次，把握重点，紧扣此次政府主导投资的大前提，处理好企业与政府、企业与社会的关系，方可脱颖而出。

建立独立团购队伍，

专攻目标市场

面对可能数千亿的IT采购市场，IT厂商应及早建立起独立的采购团队，专攻目标市场，形成采购方面的集中优势。比如抽调有政府采购服务经验、有相关行业IT方案策划和设计能力的各种人员组成技术完备的投标团队，成立投标工作领导小组，分成政府采购和行业采购两队，由市场总监以上领导任组长，大客户经理、客户服务部等相关部门为组员，开会确定分工和进度安排，责任到人目标明确。这样可使投标活动规范、高效、有序地展开，大家各司其职、分工合作、业精于专，减少出错率，提高中标率。

例如，金山软件看准政府对国产软件的扶持，长期以来专注政府采购市场，专门成立政府采购团队，几年以来多次获取办公软件政府采购大订单，收获不小；浪潮、用友每天都安排专业人员到各类专业招标网上寻找采购信息，然后集中力量攻破，收获不菲。

增强售服含金量，提高中标率

鉴于4万亿中所涉及的IT项目大多数额大、种类多，可能在质量、保修、售服等环节存在问题较多等特点，通常评标专家组对供应商投标书售后服务内的保修条款都要求非常严格。另外，政府、行业机构对IT企业供应商的诚信度也非常重视。有些IT企业，尽管在合同里写着“7×24小时服务，3年免费维护”的字样，可在以后操作过程中往往以各种借口不执行。类似不履行合同承诺的中标供应商会留下不好的口碑，在下一次投标时，要想得到评标专家组的认可是非常困难的。所以，参与政府采购的IT企业不仅要在投标书上全面介绍产品售后服务有效的保障体系，对招标文件涉及的售后服务条款要积极响应，还要用行动证明企业是重合同、守信用的单位。

联合投标，提高竞争力

此次4万亿中的IT项目不少属于技术含量高、资金资源密集型的项目，可采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以大大提高中标率，获得最好的项目收益。因此，当一家IT厂商实力不足，或投标风险较大时，在采购投标中可对外实行分包，积极寻找在同类产品中有竞争力的、质量上乘的企业，由几家企业组成联合体并签定联合协议，由一家企业为主体进行投标，中标后按照协议与其签订分包合同，商定方案后同时进行实施。联合体投标的作用是扩大IT企业的实力，分散风险、减少损失。这也符合国际招标的要求。

比如一家政府单位所属的铁路企业招标办公自动化建设，不但需要OA软件，同时也需要考勤机、PC机、打印机等整套设备的提供，这单凭OA商一己之力可能无法做到，也难于中标，但如果OA商与耗材商串联投标，不管招标方最后取谁，大家都是赢家。

这里，需要另外着重指出的是，IT企业不可忽视自身的答标能力。在对较大项目评标时，招标人一般会安排投标的IT企业进行答标。这是考察投标人综合能力和给予投标人澄清投标文件中一些不足之处的最后机会，是非常重要的，但许多投标人并未把握好。比如，有些投标企业准备不足，现场丢三落四；项目负责人专业力不足，答非所问；项目召集人口才差，难于正确表达投标想法；有些投标企业经验不足，却不聘请顾问师，结果竞争落败，等等。现场答标中各种问题，IT企业要充分应对，注意细节，才能致胜。

4万亿内需投资所带来巨大的IT采购市场给所有IT厂商一个前景良好的商业环境，机遇与挑战并存。希望IT企业能抓住时机，顺应采购市场需求，把握好市场脉搏，走好投标这关键的一步，捞个钵满盆满。