企业信用管理中客户信用信息的来源及内容探析

付　源　阮　超

［摘 要］ 信用管理是现代企业管理的一个重要组成部分，完善的信用管理有助于企业降低交易风险，及时收回应收账款，缓解流动资金压力。而客户信用信息的完整性和准确性，很大程度上影响着企业信用管理的成效。本文就客户信用信息的来源和内容做了一些新的探索，希望能对企业的信用管理工作有一定的启发与借鉴。

［关键词］ 信用信息；信用管理；信息来源

［中图分类号］F275［文献标识码］A［文章编号］1673-0194（2009）02-0047-03

一、问题的提出

客户信用信息分析不是空中楼阁，它必须建立在大量详实准确的数据基础上。没有基础数据为根基，空有信用分析方法和技术是无济于事的。信用分析过程实际上由一系列日常性工作所组成，整个分析过程如图1所示。

在图1中，“搜集信息”是整个分析过程的第一步，也是容易被忽视却非常关键的一步，因为信用信息的完整性和准确性直接影响后续分析工作的进行。从理论上看，整个流程逻辑严密，但却存在操作层面的问题。比如，“从何处搜集信用信息？搜集什么信息才最有效？怎样搜集这些信息？”等一系列问题都在困扰着信用管理人员。现在大量的探讨集中于评级方法的选择和应用，而对信用信息收集这一基础性工作却涉及较少。由于没有这方面的系统论述，信用管理人员往往只能根据一些理论依据和实际经验来搜集信息，降低了信用管理的工作效率，甚至影响到客户信用评级的可靠性。所以，对信用信息来源及内容的探索十分必要。本文集中分析了客户内部信息、以往交易经验、实地调查等主要信息来源。

二、客户信用信息的主要来源

信用信息的来源基本分为内部来源和外部来源两个方面。内部来源是指企业在与客户进行交易的过程中，主动搜集客户相关信用信息的各种方式（如图2所示）。所谓外部来源，是指企业从独立于本企业及其客户之外的第三方机构（或组织）处搜集信息的渠道。本文重点探讨内部来源，这也是信用信息的主要来源。

三、客户信用信息的主要内容

1. 客户内部信息

销售部门是企业里直接与客户打交道的部门，与客户保持着密切的联系。工作的特殊性质为他们提供了深入了解客户内部情况的便利。通过对客户的实地访问和电话信函联络，销售部门可以获得许多客户内部信息，这些信息一般都被销售人员写进了说明订货情况的订货报告中。客户内部信息是对企业产品在市场上是否适销对路以及发展前景是否良好的一种反馈，反映了客户对本企业产品的欢迎程度，绝不能忽略。

为了实现企业内各个部门（包括信用部门）信息共享的目标，从第一个与客户接触的环节（即销售部门）起，就有必要建立一种记录客户信息的系统。一个有质量、有广度、有深度的客户信息系统可以大大提高各部门的决策效率，促进部门间的合作。

本文认为，在搜集客户内部信息时，应该充分注意以下3个方面：

（1）要求销售人员理解信用部门考虑问题的出发点，在描述客户经营现状时尽量做到客观、谨慎，不要习惯性地从销售部门追求扩大与客户的交易量的目标出发，对客户特征作过分乐观的描述，以期影响信用部门的判断，促其放松对客户的信用条件。

（2）搜集客户内部信息时还必须注意观察客户的反应。一般而言，客户是不愿披露自己的情况的。但是，如果某客户对披露信息显得过于不安和敏感，就应引起企业的注意，进一步察看这种态度背后的真实原因。

（3）有的企业对于建立客户信息记录系统兴趣不大，认为信用调查完全是信用部门的事，对已经工作繁重的销售人员，不能再要求他们撰写有关客户信息的报告。但企业经营的实践经验表明，耗费在搜集信息上的成本会将企业的日常经营风险置于可控范围内。

2. 企业与客户以往的交易经验

企业往往与一批固定客户保持长期商业往来。在频繁发生的商业交易中，企业对于每位客户对待各交易环节的习惯态度和做法，特别是对于偿付货款的一般做法会逐步加深了解，这就是企业对客户的交易经验。

通过企业与客户以往的交易经验来搜集信用信息的方法已有很多论述，本文重点提出当前工作实践中所凸显的3个主要方面。

（1）注意客户是否通过合同纠纷等来掩盖自身的财务危机。企业与客户订立合同后，在合同执行过程中发生意见分歧和争端是常有的事。比如客户可能会抱怨企业的发票不合规格、发票定价有误、交货不及时、验货不合格等，并因此拖延付款。这类商业争端不仅令企业生产销售部门头疼，也给信用部门带来了一系列问题，使催收货款的工作变得更加困难。信用部门必须清楚，客户对企业的种种怨词是不是存心编排的，目的只是借商业争端这个最有效的“烟幕弹”来掩盖自己在财务上出现的问题，找到拖欠货款的借口。这时候如果企业过分看重交易经验，就往往只能看到商业争端这个表象，而看不到隐藏的信用问题。

（2）有些客户以往的付款记录可能会显示他们有拖延付款的行为。但是这往往不是由其财务危机引起的。实际上，他们的现金流动状况良好，也没有不付款的动机，他们就是习惯性地拖延时间，并认为在商业交易中这种做法无可非议。具有这种倾向的客户还为数不少，也是最难对付的。企业信用部门必须尽早识别哪些客户有这种症状，并注意在催收款时加强对他们的压力，保证按时收回货款。

（3）在行业中地位显著的大企业，特别是那些身为主要原材料供应厂商的大企业不能过分倚重对客户的交易经验，不能过分相信客户的付款表现。原因在于，由于这类企业的特殊性质，使它的客户几乎都不敢对它掉以轻心，因为拖欠款项只会使客户自己冒原材料供应受不利影响的风险。所以在客户的债权人名单上，这种大企业总是排在前面，客户总会尽力先偿清对它的债务。反映在大企业的客户付款记录中，便显得似乎绝大多数客户的付款表现都不错。殊不知其中有水分，某些客户可能已经陷入困境当中，只是在勉强维持罢了。如果大企业只看重自己的交易经验，便可能在客户的信用危机突然爆发时措手不及，蒙受损失。

3. 对客户进行实地访问和信用调查

信用部门必须重视对客户进行实地访问后形成的印象。尽管印象的主观色彩较浓，但却是不可或缺的信息来源。因为不管企业手头已经掌握了多少客户资料，总是间接获得的，只有让信用部门工作人员或销售部门人员亲自与客户接触，才有机会了解已掌握材料的背景或“幕后”情况，填补由于不能从其他渠道获得信息而形成的信息空白。信用部门人员亲自上门访问客户，还可能有机会直接与客户的经理、董事或其他管理人员交谈，这样会增强信用部门的感性认识和直觉判断力，非常有益。

企业从实地访问和信用调查中可以得到许多细节性的信息。概括地讲，企业可以了解到客户的一般背景资料，如销售额和利润的大小、资本结构、客户借入资金的来源以及提供给债权人的担保品、营运资金的流动性、存货周转状况、影响其产品销量的市场因素、催收欠款的表现等。企业还可以了解到一些从间接渠道不易取得的信息，填补由于信息不完整而留下的空白，从而完整地了解客户的实际情况。比如，通过实地访问，企业的调查人员可以了解到客户管理层的构成，弄清其董事会成员及各部门主管的姓名、履历乃至工作风格，了解“客户的客户”的情况，了解客户所处的竞争环境、客户对产品开发和营销的计划，还可以借参观厂区的机会，观察工人的精神面貌、厂区的规划布置、生产的秩序效率等，这种直观观察所得的结论有时对信用决策的作用非常之大，只有通过实地访问才能做到。因此，尽量设法对更多的客户进行实地访问和信用调查，应当成为信用部门的一项日常职责。

利用实地访问这一途径搜集信息时，信用部门也要特别注意搞好与销售部门的关系。这是因为在大多数情况下，由销售人员上门访问客户是更通行的做法，也容易为客户所接受。当然，信用部门人员要争取与销售部门人员共同对客户进行访问。如果做不到这一点，就有必要在实地访问前积极与销售部门沟通，让负责实地访问的销售人员充分了解信用部门的职责所在和需要获取的信息。

四、结 论

在赊销之前收集客户资信状况的信息，为客户资信状况评价准备资料，这是信用管理的重点。本文较详细地分析了客户信用信息的主要来源以及内容，把握好这些信息的主要来源对客户信息进行有效甄别，有助于企业的信用管理部门和销售部门制定合理的信用政策。同时，在有效地控制应收账款坏账率的基础上，稳步提高企业的销售额和市场占有率，从而“安全”地发展和壮大企业。

主要参考文献

[1] 吴晶妹. 资信评估[M]. 北京:中国审计出版社,2000.

[2] 周惠珍. 投资项目评估[M]. 大连:东北财经大学出版社,1999.

[3] 吴晶妹. 中国企业与证券的资信评估[M]. 北京:中信出版社,2000.