商用车营销解困

曾　尧

挑战与机遇并存，如何转危为机?只有创新求变才能抓住机遇。对于部分企业而言，创新正从过去需求旺盛情况下的流于形式转变为实际行动的需要。

伴随着国家经济的迅速发展而崛起的中国商用车正在面临前所未有的挑战。

商用车企业的繁荣是社会发展的标志，而营销是企业成长的命脉，摆脱同质化的营销模式，寻求新的市场突破，中国商用车营销人责无旁贷。4万亿元的巨额投入将赢得怎样的机遇?谁能从蛋糕中分得更大的一块?在不同的地域我们有怎样的机会?

1月3日，由《汽车观察》杂志策划主办的“中国商用车营销人论坛”在广西北海举行，来自中国重汽、陕汽、东风柳汽、福田、黄海、宇通、申龙等多家商用车企业参加了本次论坛，论坛以寻找“又好又快的力量”为目的，携手中国最为优秀、最为活跃的中国商用车企业营销精英，为中国商用车企业新一轮的繁荣积蓄力量。

国家发改委综合运输研究所副所长，中国物流学会副会长汪鸣：大家不能仅仅是“抱团取暖过冬”。

在本次论坛上，国家发改委综合运输研究所副所长、中国物流学会副会长汪鸣以“商用汽车面临的机遇与挑战”为题做了主题演讲。

他认为，目前，商用车企业正处在一个很艰难的时期。这个“艰难”说小一点，是近10年来汽车产业遇到的最大困难，说大一点，是改革开放30年来，中国经济面临的最严峻考验。美国次贷危机引发的经济危机已经开始产生系统性的不良后果：消费水平逐级下降，导致生产的下降；生产与消费的双降效应，以及可能的更坏的趋势，对商用车的影响将是实质性的。

如何面对生产与销售的下降?如何走出困境?中国的商用车企业，绝不能仅仅是“抱团取暖过冬”，如果仅仅是这样，那仍然是在现有的行业水平内在维持。

在当前的经济形势下，整个行业必须面对现实的发展问题，不是单个或某个领域的企业发展问题。

国家扩大内需的政策将以改变需求结构的方式对商用车产生影响。在这个过程中，是应急性的寻找短时的需求，还是进行战略性的结构调整?这是汽车企业必须思考的问题。不是简单的优胜劣汰，而是怎样从战略层面上来关注需求结构的变化，通过需求结构来调整战略，并以此来渡过难关。

挑战与机遇并存，如何转危为机，只有创新求变才能抓住机遇。对于部分企业而言，创新正从过去需求旺盛而流于形式转变为实际行动的需要。

汪鸣认为，在目前环境下，商用车企业面临的挑战与机遇并存。

首先是产业及相关行业政策层面的支持。技术、装备、信息化、网络化运输服务、运输组织集约化。单纯的从商用车角度来谈技术，是指汽车的性能，现在的形势下，要从性能技术向应用技术来转变，关键在于生产。

其次是燃油税改革、规划及行业发展导向。燃油税的改革历经了14年的时间，在这14年当中却很少有汽车企业来研究燃油税这一问题。燃油税改革以后，对汽车行业会有多大影响?燃油税改革，对车辆的生产理念、技术研发的发展方向的保持，是一个政策性的约束，也是一种战略。

第三是交通运输发展规划将形成新的运输格局，也将给商用车企业带来的机遇。公路运输面临的产业升级：运输装备的标准化、农村旅客运输的发展、中心城市为依托的旅客联运、国内集装箱运输的发展、快递与配送的发展、鲜活农产品运输的发展，这些交通运输结构的转变都将给商用车的发展带了挑战，同时，也是机遇。

第四，节能与环保政策的实施将促进节能型车辆和环保型车辆的发展。目前，节能、环保型汽车已经开始有所发展。商用车企业可以观望，但是绝对不能不去做。应该结合全面的行业发展和运输趋势，来规划节能、环保型汽车的发展路线。

上海申龙客车品牌管理部经理任诗发：希望国家能够继续加强基础设施建设

申龙客车是成立比较晚的企业，从2005年至今，只有三年的时间。但申龙的发展是有目共睹的，到2008年，申龙的年产销量已经达到了3000多辆。从2008年的业绩来看，申龙的发展形势是很好．的，但是2009年，一定是很困难的一年。随着经济危机的不断加剧，作为企业，更多的是希望能够得到政府的支持。在公交车领域，申龙的发展会比较困难，希望国家能够继续加强基础设施建设，同时，从民生做起，加强城市的交通设施建设。公交车领域对于商用车企业而言，盈利存在一定困难。

丹东黄海客车营销公司总经理助理冷军：天然气客车市场发展潜力巨大，国家也在大力提倡。

丹东黄海客车通过十几年的发展，在品牌、系列方面发生了很大变化。从过去几年客车企业发展的经历来看，2004年公交车占整个中型客车的31％，以后逐年增长，到2008年市场份额又达到了41％，公交车是增长的。非公交车辆虽然总量是增长的，但是它的市场份额是在下降的。天然气客车市场发展潜力巨大，国家大力提倡发展燃气汽车，燃油供应紧张，价格上涨，车辆使用成本的比较优势明显。

郑州宇通客车品牌管理部郑科：在政府拉动内需．促进消费的前提下，2009年的市场还是值得期待的。

目前，受经济危机的影响，宇通客车对未来一年的前景比较谨慎。对于客车市场而言，经济危机的影响是很大的。2008年，宇通的海外市场受到的影响严重，销量刚过既定目标的一半多。虽然，经济危机来了，但是生活还要继续，宇通仍然会按照此前的规划，保持稳定发展的势头，如果市场倒退，企业也倒退，这对整个市场和企业而言打击都是巨大的。宇通认为，在政府拉动内需、促进消费的前提下，2009年的市场还是值得期待的。

东风柳汽CV市场推广部经理张东帆：当前最重要的就是坚定信心和决心，商讨各项举措，内部寻找问题，外部寻找标杆。

面对2009年的形势，最关键的是找准要素，通过产业升级，进一步加强自身企业的调整。尽管2008年下半年以来柳汽的销量急剧下降，但从全年来说整体销售还是增长的。目前的汽车市场形势并不乐观。所以当前最重要的就是坚定信心和决心，商讨各项举措，内部寻找问题，外部寻找标杆，共同面对困难，寻找新的商机。

中国重汽集团南宁分公司栗贵海：就销售而言，2009年无论是国内还是国际，形势都不容乐观，可以开辟新兴的海外市场。

目前，在技术研发层面，重汽集团与国际前沿品牌的差距在逐渐缩小，产品面也比较广泛。燃油税改革的实施，对于2009年的卡车行业而言，在短期内应该是利好的，在2009年，国际油价会出现一定的下降，同时，国家4万亿元的投资拉动内需，加强基础设施建设，对于卡车企业来数，也是利好的。但就销售而言，2009年，形势都不容乐观，我们可以开辟新兴的海外市场，比如非洲；同时，更要提高产品的质量，以用户为中心，这是企业生存和发展的根本。

上柴动力袁庆涛：上柴的产品销售并没有完全展开，并不是技术不好，只是市场的发展