谁击中了那个微妙的“触点”

苇 虹

这里所说的“触点”(英文touched point)，其实就是商家打动消费者内心的切入点，让消费者感兴趣、马上考虑掏钱包的临界点。能够摸透你的性情，打动你的内心，其实也就是找准了你的“触点”。谁能做到这点，谁当然也就掌握了走入你内心的钥匙，剩下的一切都会水到渠成。

我们每个人都是消费者、传播者和批评家。如果同时是一个资深的买手、传播者和评论家的时候，那往往就不是那么容易听人吆喝和忽悠的了。虽然如此，还是会时常感到自己内心的那个“触点”被擦出了火花，情感的火花或是艺术的火花。

那一次在我家电梯口的楼宇电视上看到一则苹果的广告画面上一只属于西装男人的手打开了牛皮纸公文袋，轻薄如刀片的苹果笔记本翩翩而出，同时一个年轻而迷茫的女声唱道：“I am a new soul 1n this strange world”。

在这则广告中，苹果很聪明地选择了先入侵耳朵、再入侵眼睛的策略：首先吸引我的并不是苹果漂亮的外观，而是那美妙的音乐，只有一种乐器伴奏，旋律简单而纯粹，而那个女声唯美、干净中透着青涩的忧郁，所传达的正是苹果所面向的年轻消费群那种属于青春的憧憬、迷惘和感伤。

我还十分欣赏和认同联想电脑的广告，最初它的经典之作是那句广为流传的·假如没有了联想，世界将会怎样?

联想还有一个推出超薄笔记本的广告：

大标语为：思行合一，世界掌握在思考者的手中。

下面是一段文字：世界属于他们，以行动实践想法的思考者。今天，他们正向世界呈现轻盈的真正价值：在追求极致便携的同时不向任何功能妥协。

相信联想的这则广告足以引发所有习惯思考、追求智慧、渴望知行统一的人们内心深处的情感共鸣，而且敦促你想到做到，力争把自己的思想变成现实想成为这等思行合一的精英吗？那么请选择联想笔记本伴你同行在奋斗的路上。

寻找消费者心中的“触点”，最核心也最困难的就是如何精准地分析消费者行为、把握消费者心理，从而对产品进行精确定位，在不同消费者的心理差异中寻求新的卖点。

第一是消费需求分析，第二还是消费需求分析。

比如如何把握当下正盛行的“宅经济”的含义7仅仅是把顾客从实体店引到线上来么? N01线上的消费群实际上提出了不同的需求，而且很可能来自与以往完全不同的顾客群。

以必胜宅急送为例，它就是针对“店客”、“宅客”两部分不同的消费群，在店址选择、产品设计和定价策略上都与必胜客实体店采取了明显的差异化战略。考虑到消费者在家里点餐时，由于决策时间长且没有压力，他们对价格会更敏感，而且会要求更多的饭菜样式。为此，必胜宅急送就在定价上略低于必胜客店，并推出比实体餐厅要丰富多样的餐饮品类。

最大化的持续性的满足和激发消费者的情感诉求绝对是个综合的艺术活儿。生意果真做到了这份儿，那自然已非一般境界，而是进入了攻心的高级阶段，渐入营销的佳境。论路数，简单至极；论段位，高妙无比。有一点美丽，有一点文化，有一点煽情，还有无上的智慧，无尽的余韵耐人品味……