ABC说服法等

鞠 强等

心理学研究表明，人的意识分为显性意识和潜意识，其中潜意识是隐藏在显性意识之下，不被自己知道，但又影响着人的心理、情绪与行为的意识。而潜意识营销理论认为，在消费者做出消费决策的过程中，潜意识决定了其基本消费行为，显性意识只是在一定程度上增减潜意识的决定。因此，我们需要通过各种技术手段，在潜意识层面满足客户的深层追求并说服消费者。

然而，我们在向对方传递信息时，往往会遭到对方意识的检阅，即对方会对信息内容进行理性的思考，加以防备，一方面使信息难以进入其潜意识，另一方面也使其潜意识中想要表达的内容被其隐藏或者加工。本文介绍一种潜意识营销的重要技术手段，即ABC说服法，帮助我们在说服过程中，有效减弱对方意识的检阅与评判机制，让信息直接进入其潜意识，从而提高说服成功的可能性。

在ABC说服法中，A为推销员，B为A人为制造出来的权威，C为说服对象，即客户。在说服中，A应先与c接触，任务是制造出B的权威感，最后由B来劝说C。

具体过程是这样的：

A先与C接触，介绍并推荐产品，但在沟通过程中，真实的目的是通过话语、表情、动作衬托出B的权威。如经常看似无意实则有心地这样说：“在这方面，B老师是专家。”，“B老师曾经说过…”，“B老师一直教导我们……”。在提到B老师时，表情需突然严肃，举手投足要显示出对B老师的敬仰与尊重。

当然，通常情况下，一般的消费者都会对产品介绍产生疑问，如：“产品真有你说的那么好吗?”，“你的东西你当然说好，我能相信你吗?”等等，有时候甚至还会排斥并且做出拒绝的举动。这是因为消费者在用自己的意识对产品进行理性地思考，但这些并没有关系。重要的是，消费者的注意力完全在产品本身，意识的思考对象也在于产品，而通过A的努力，“B是权威”这一个观点已经在消费者C没有意识防备的情况下，成功地进入其潜意识，使其在不知觉中也认同了这一事实。

即使消费者c有些抵触，但推销员A需始终保持着与其的接触。然后，在适当的时候，突然兴奋地通知C：“B老师将要来了，我们一起去见见吧!”最终，B出面登场与C见面，由于“B是权威”这一事实已经在C的头脑中根深蒂固，B对于C的说服将比较容易成功。

可以想象这样的场景，c与A以及一群人在候机室门口对敬仰已久的B老师翘首以盼，然后B老师在一片“欢迎欢迎、热烈欢迎”的浪潮中出现，来到C的面前，欣慰地说了句：“这个产品好阿!”面对自己信奉的权威，C显然极其容易对B的话深信不疑，自然也开始对产品进行了认可。

需要注意的是，直到告知消费者权威将要出现前，先前的准备都是在消费者C不清楚权威B最后会出现的情况下完成的。如果C一开始就知道B以后会出现，就会使“B是权威”这一观点同样遭遇到C意识的检阅评判，而达不到滑过其意识直接进入潜意识的效果。

当然，产品本身的质量好坏是最重要的。然而，在现在竞争激烈的市场环境下，即使一个好产品也需要一定的营销技术才能取得消费者的信任。ABC说服法，作为潜意识营销中的一种技术工具，可以让信息滑过对方意识的评判，直接进入其潜意识，从而增强说服的能力和效果。