突破瓶颈发力“打印２．０”惠普向服务商转型尚需解决落地问题

李丽凯

一台打印设备卖四五十万元，但是加上服务之后可以卖近一百万元。你会选择推销打印机，还是推销你的服务?打印机市场已经出现了萎缩的迹象，HP要抢在拐点出现之前完成向服务商的转型。

IBM认为“后PC时代卖服务”，同样，惠普也把自己的“打印2.0”战略打上了“服务”的烙印。

4月17日，上海阳光明媚，惠普成像打印和消费产品集团(以下简称IPG)在此召开了亚太及日本地区产品发布会。

同往年相比，这个发布会上出现的高层特别多。惠普IPG全球企业事业部高级副总裁Bruce Dahlgren，亚太区高级副总裁Christopher Morgan、Herbert Koec，大中华区总经理柯玉璋等8位高层如数到位。而且，这个发布会与此前不久分别召开新品发布的佳能、三星、富士施乐等竞争对手不同的是，惠普只用了不到半天的时间介绍打印新产品，而用一天多时间介绍一个抽象概念——打印2.0。

Bruce Dahlgren向《IT时代周刊》介绍说。惠普打印2.0于2007年8月在纽约发起，战略的核心就是要让人们方便、即时地打印出对自己有价值的信息，无论该信息存于何处。柯玉璋也向本刊记者解释，“惠普希望将打印从以个人电脑为中心扩展到基于互联网、存储卡等多种形式，并藉此完成从打印设备厂商向打印服务提供商的转型。”

业内专家指出，惠普本次向打印服务商的转型可谓决心重大，不排除今后打印设备制造本身被剥离出去的可能。

事实上，早在2003年，富士施乐已经对金融、出版领域的商业打印机提出了“全包服务”的理念，并在这些领域取得了不错的成绩。据了解，一台价值四五十万元的打印设备加上“全包服务”后可以卖到到近一百万元。这与惠普的“卖服务”有异曲同工之妙。

“到了冲击的时机”

全方位的打印管理服务是打印2.0战略的重点。

调查显示，预计到2010年，全球页面输出的总量将达到53万亿张，而数码打印将占到10％，这个比例还将提升。在中国，2006年数码照片打印已经超过40亿张。

三年前，惠普就在中国启动了数码影像专门店业务。然而，相对于接近两千家的柯达数码冲印店，惠普数码店的发展并不顺利。打印成本高，消费者品牌影响力不够成为阻碍发展的主要因素。

对此，柯玉璋表示，“目前的数码相片打印技术已经成熟，价格和冲洗相片差不多，而且具有10分钟取相片的时间优势，应该到了惠普向相片打印领域冲击的时机。”今年3月，惠普发动新一轮攻势，以传统影像加盟店一半的价格吸引加盟“惠普数码影像馆”，并希望藉此在国内开出5000家以上门店。

惠普转型打印服务商的互联网平台是在线打印网站“喀嚓鱼”。在广告攻势和免费冲印15张数码相片的优惠下，“喀嚓鱼”在半年时间拥有了30多万注册用户。

在该领域，惠普并不是最早吃螃蟹者。早在2001年，柯达就已经推出类似的在线打印网站ofoto。但处于胶卷向数码转型阵痛期的柯达显然没有花很多心思去推广这个平台。迄今只有少数专业人士知道柯达有在线打印业务。

在企业领域，惠普希望效仿富士施乐为企业提供综合解决方案，并从行业应用延伸到了大型企业以及中小企业的领域。

今年3月，惠普花费3.71亿美元收购了以文档输出管理为主的Exstream软件公司，并启动了合作伙伴认证计划，以更多的优惠条件支持其他企业开发基于惠普打印机和管理软件平台的产品。合作伙伴认证计划的目的就是从打印机外设和管理软件层面完善解决方案。

在综合解决方案中，惠普将“打印服务”提到重要的位置。对大型企业级客户，惠普打印工程师将从规划、购买、使用、管理方面提供一系列服务。从硬件、软件、特殊需求等各方面与企业的管理流程实现对接。在中小企业，惠普除了提供适用打印设备外，还设计开发了包括商标设计、票据、名片模板等软件工具。

据统计，2007年，惠普在亚太地区打印管理服务的总合同价值比上年同期增长了79.5％。如今，惠普帮助签订了打印管理服务合同的企业客户管理约24,000台打印设备，而2006年只有11,000台。不过，这个数字在惠普打印设备出货量中所占比重还是微乎其微。

抢在拐点前转型

推出打印2.0战略，惠普并非心血来潮，而是为了更具优势地保持打印机销售首位。

在2008年第一季度的年报中可以看出，惠普IPG的营收为73亿美元，比惠普信息产品和商用渠道集团(PSG)少了23亿美元。而在三四年前，前者还是惠普三个集团中营收最为丰厚的一个。

惠普IPG另一高级副总裁cathy Lyons曾对外公开表示，虽然在部分区域依然保持着增长，但在全球看来，打印机市场已经在走下坡路。柯玉璋认为，这个拐点“会出现在五六年以后”。

同时，打印机技术创新所带来的领先优势已经开始弱化。例如，惠普和竞争对手都在研制功能更强大的打印机，但对于消费者来说，一分钟可以打印60张和一分钟打印50张并没有实质变化。

重压之下，打印机厂商各寻出路。三星、联想由于拥有核心技术和IT支持，发力激光打印机市场以及相关的软件开发。去年，在激光打印机市场三星和联想分别攀到第二、第四的位置。富士施乐目前专注于高端商务打印机的研发。爱普生固守喷墨市场，在相片打印领域小有成就。

惠普试图在打印机市场拐点来临之前寻找新的利润增长点，从设备商向服务商转型成功的IT巨头IBM成为惠普的榜样，惠普打印机也希望自己从打印设备生产商转型为打印服务专家。

“简单地说，设备商只有一次盈利机会，而做服务商可以持续盈利。我们要做的不仅是卖打印机，我们还要卖我们的整体解决方案。”柯玉璋说。

强敌环伺

鉴于在各个领域都有强敌环伺，惠普转型服务商的道路并不会一帆风顺。

在影像领域，惠普的竞争对手柯达不仅具有传统优势，近两年柯达也在大力发展数码冲印网络。去年，柯达宣布与IBM共同推出PMG3柯达自助数码冲印站，IBM为柯达数码冲印站提供硬件设备和三年的维修技术支持，柯达则负责软件和平台的搭建。借助IT厂商的技术力量，柯达在快速扩充着自己的数码影像势力范围，目前已经建立了两千多家门店。

业内人士指出，一个完整的打印服务解决方案包含打印设备、管理软件以及打印管理工程师三个因素。在打印设备、管理软件两方面，惠普虽然具有多年的传统优势，但其竞争对手也各有所长。

赛迪计算机与软件资讯事业部分析师邓道正指出，“从综合实力分析，惠普无疑是最有实力转型的厂商。三星、联想打印机的消费者认可度还不够高，而专注打印机的富士施乐由于没有PC的支持，其服务渠道目前还不够完善。而惠普的‘金牌服务可以作为企业级打印服务很好的实施平台。”

据了解，惠普的“金牌服务”已经在全国124个城市建有网点，具有较强的品牌效应。此外，惠普自己可以为大企业提供打印管理服务，还可以通过培训引导低级城市的代理商去开发中小企业的打印服务。而迄今，富士施乐渠道授权服务网点尚不足70个城市。局限于此，虽然富士施乐在几年前已经提出要创造“领先的打印服务模式”，希望扩大“全包服务”和“租赁服务”的业务，但却仅在行业打印领域有所收获，在企业级市场上推广一直没有太大进展。

领导行业多年的惠普打印机能再次给业界一个奇迹吗?我们拭目以待。