体验式营销 魅力四射

蒋　松

编前语：体验式营销把生产与消费融为一体，强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪，发掘其内心渴望；或者让消费事先免费领略产品的功能优越，巧妙地架起市场的桥梁，使消费者更容易接受你的产品；或以创造体验增加产品的附加价值；或以此增加满意度和忠诚度等等。

房地产业：凡是买过房的人大概都切身感受过样板房所起的举足轻重的作用。项目在入市当中，精明的开发商总会不惜重金装饰一个样板房推出，营楼员则会千方百计怂恿意向客前来观参观；许多犹豫的客户步入样品房之中，仿佛提前踏进了自己的品质新家，情不自禁产生未来新居生活的联想，惬意感与购买冲动油然而生，购房信心也得到了支持。于是，楼盘的营销业绩很快得到突破或提高。

商场和药店：我们不难发现许多搞保健器械销售的人员，他们常年为来往顾客免费热心服务，以真实体验证实其产品的功效，一边推介产品的优越性能，然后动员体验者购买。他们的顾客几乎都是先在销售点接受免费体验，再行掏腰包购买的，即便有个别主动前来购买者，也是经亲友介绍、试用后证实产品确有功效，才做出购买决定。

塑料花店：有天周末，我走在街头，冷不防相逢一个制作塑料花的小店，一群青少年女孩正在女店主的指导下津津有味学着制作塑料花、塑料花盆。闲看墙头的价目表，根据花的大小与制作难易，价格从5元到20元不等，但指导顾客亲手制作的花，每朵花价要高出3元。我问这些小女孩说：你们何必这么费劲自己做，买几朵现成的花还要干脆便宜些啊。她们回答，自己动手做的艺术品花，感觉总是不一样吧！而且还学了手艺。问及店子的经营状况，女主人回答：还行吧，每天要忙到晚上9点才能休息。其丰厚的收入也尽在不言中。在城市里与此相类似的流行店还有剪纸、刺绣、编织等小手工艺店，他们都是采取邀顾客参与制作的方式进行营销，迎合了一批女性消费者的消费兴致，尤其年轻女孩光顾。

陶艺玩具店：我在公园的一处角落看到一个陶艺玩具制作店，专门针对少年儿童营销。“玩泥巴”是孩子们的天趣，看看5台陶艺制坯机都被占得满满的，又有不少孩子在旁边看着、等待上机，看样子都等得心里发痒了，急想一显身手。这些“小上帝”大多是父母、爷爷奶奶带过来的。店主指导每人自制一个陶艺坯具、并买下来，费用是10-15元；如果再把这个坯烧成成品，小孩还可以在作品上刻上自己的名字和制作日期以资留念，则再加收15元钱。在我旁观的当儿，有一个小孩取他定做的作品来了，他自制的是一个小小花盆，虽有些拙笨，却充满童趣。小孩把玩着花盆，看看盆上刻着自己的名字，脸上漾着开心自足的。这门独出心机的生意，抓住了小孩子们的天性与内心渴望，生意的火爆，店主大概也赚了个盆满钵满吧。

其他：蔬菜、水果生产基地在成熟季节，许多农家乐或举行蔬菜、水果自摘销售，颇得城里人的青睐。城市不少洗脚城、健身中心试营业，也广泛向外赠送全免体验券。IT企业开发出来新的软件或者其他数产品，在卖场都兴行现场试用、演示。有些具实力、注重品牌推广的商品生产商，还组织重点经销商、客户搞户外活动，参观公司及生意流程线，以增进他们的经营或消费信心，联结与消费者的情谊，加强口碑传颂。

凡此种种，体验式营销无不闪烁出市场魅力。