经销商“下乡”要做三件事

崔自三

近年来，不仅经销商在酝酿“下乡”，而且，很多厂家以及全国知名商家都在筹划下乡，比如，可口可乐的“下乡”运动，扬言要让中国的8-9亿农民也能喝到美味的可乐产品；全国连锁巨头国美、苏宁等也纷纷在乡镇开展连锁加盟活动，意欲占领中国这片最大、最有潜力的也是最后的一块市场。

因此，随着市场竞争的惨烈，同行挤压的加剧，渠道下沉，以及运作的扁平化，是众多厂商家跳离“红海”，寻找“蓝海”的最直接也是最有效的途径。

但经销商“下乡”又不是仅仅说说，就能顺利达到的战略目标，要想真正地瓜分农村市场这块诱人的“大蛋糕”，作为经销商就必须实现从理念到动作的实质性转变，并要坚定不移地走下去，让思想真正落地，并要让行为做保证，让关系做基础，从而构建牢不可破的强大的行业区域壁垒，真正地做到屏蔽竞争对手，最终让自己的“下乡”运动生根、开花以及结出硕果。

思想要下乡

很多经销商，都是计划经济时代走过来的“先进”代表，借着当时国家良好的经济政策以及市场机会，他们“一夜暴富”，从而成为邓小平所提倡的“最先富起来的一部分人”，但近年来，随着中国加入世贸组织，WTO在中国的不断深入，外资、外企纷至沓来，不断地渗透各领域、各行业，加剧了中国流通领域以及市场渠道的不断变革，他们要么积极迎合市场发展潮流，成为制造商或者厂家的股东，或者与时俱进，实施渠道下沉，以图谋更大的发展空间；要么，就是，成为渠道的末端环节，成为——坐商，即零售商，以分享相对较大的采购利润空间；要么，就是因循守旧，不思进取，日渐走向没落直至退出。

因此，经销商要想不被市场所淘汰，以直面和应对改革，就必须“洗心革面”，“凤凰涅槃”，做一个市场的挑战者以及“弄潮儿”，不断地审视自己，超越自己，这就要求经销商要积极响应国家尤其是市场号召，要真正地去“下乡”，尤其是首先思想要真正地下乡。

行为要下乡

行为下乡，是说经销商“下乡”要“本土化”，要“入乡随俗”，要“到什么山，唱什么歌”，“见什么人，说什么话”，那种“不洋不土”，不左不右，从内心深处不能改变自己的行为方式，注定会让自己得不到乡镇以及村级渠道商的理解和支持，要让自己与乡镇渠道“打成一片”，融入到他们的工作与生活当中去，就必须要让自己的下乡思想落到实际的行动上。那种“光打雷不下雨”的行为模式，是难以做到真正下乡的。

关系要下乡

经销商“下乡”，将从交易营销，逐渐过渡到关系营销。在中国这样一个重感情，重关系的国度，关系的好坏往往能够让你的产品“或喜，或悲”，或“沉默”，或“爆发”，因此，经销商除了要把大环境的“关系”，即政府关系搞好、搞活外，更重要的是还要把乡镇、村级渠道关系的“小环境”理顺、理到位。

经销商“下乡”，是市场的呼唤，是竞争的必然，因此，需要经销商全身心地“扑到”“乡下”去，开辟第二战场，建立第二战线，经销商只有与乡镇以及村级渠道成员结盟，风雨同舟，甘苦与共，才能实现“以小搏大”，才能扬帆远航，建设渠道“新农村”，最终实现渠道的战略共赢。