渠道是上帝的手

陈　波

从整合营销的角度出发，从营销就是解决“卖”和“买”两个问题出发，我们不仅要秉承“消费者是上帝”的经营理念，还要用“渠道”来做上帝的“手”。

“消费者是上帝”，这句话不假，但是不完整。为什么?因为我们经常听到有人质疑这句话。质疑的原因，要么是怀疑，要么是不完整。但我认为是不完整。

怀疑的原因大体上是这样：企业把消费者当成上帝了，可是上帝并没有惠顾企业的产品。这些企业从设计产品开始，到产品推广都以消费者为中心，都把消费者奉为上帝，结果即使很多消费者认知并认可了这些企业的产品，可是销量还是没有很大的提升。

分析这类企业发现，他们的共性问题是只做了消费者的引导问题，而忽视了渠道覆盖问题。所以说，并不是上帝没有惠顾你的产品，而是他惠顾不到。我们说做营销，要想搞定消费者，必须“到眼、到手、到心”，很多企业只是做了“到心”的问题，而在“到眼、到手”的问题上功夫不够。试想，他在网点上看不到你的产品，拿不到你的产品。他怎么惠顾你呢?

所以，我觉得“消费者是上帝”这句话，必须补充一句才完整，即：消费者是上帝，渠道是上帝的手。也就说，我们不仅要把消费者当上帝，做让他动心的事情，而且还要做好让上帝可以随手拿到让他动心的产品的事情。

补上了这句话，就可以完整的理解营销——营销就两个字：卖和买，即：渠道愿意卖和消费者愿意买。

举个例子：3个完全同质化的产品，A产品上市后，大量做广告，很快打动了一部分人，让这部分人想跃跃欲试，可是渠道覆盖没做好，想买的人买不到；而B产品上市之后，踏踏实实做渠道，设计了比A产品更有吸引力的渠道层级价格，结果产品很快铺进了一些二三流渠道，但由于没有打动消费者，主流渠道进不去，销量也平平。C产品上市之初，规定15天之内，广告覆盖全城，否则广告部长撤职；15天内产品覆盖全城，否则销售经理撤职。结果C产品成功了。

这个例子中，A产品单纯地做了“买”的问题，B产品单纯地做了“卖”的问题，而C产品则把“卖”和“买”的问题都做了。

营销上，A产品的运作模式叫做“品牌驱动”，又称从品牌力到产品力，成功的关键是钱要足够多；B产品的运作模式叫做“渠道驱动”，又称从产品力到品牌力，成功的关键是价格层级设计好，渠道战术灵活，渠道覆盖面广；C产品的运作模式叫做“整合营销”，品牌渠道同步做，这是当前是最盛行的模式。

综上所述，我们可以得出以下结论：

从整合营销的角度出发，从营销就是解决“卖”和“买”两个问题出发，我们不仅要秉承“消赞者是上帝”的经营理念，还要用“渠道”来做上帝的“手”。只有“买”和“卖”两个问题同时解决，消费者才能真正成为惠顾企业产品的“上帝”。所以，做营销时，大家要牢记“消费者是上帝”，但是没有“渠道”做“手”的上帝，是不能促进“生产力”发展的上帝。