“造梦”女孩 教人入睡发了财

王松涛

初涉商场 失败中发现大商机

2005年初，柳慧敏在高新技术开发区办起了“午休吧”，专为中午没地方睡午觉、又不愿在家和公司之间来回奔波的上班族服务。生意一直不温不火，附近另外两家大型午休吧的崛起，使柳慧敏一败涂地，她心急如焚，睡眠不足、精神恍惚……健康状况急转直下。

在深圳打工的男友来青岛时，送给柳慧敏一个眼罩似的东西：专治失眠！当晚，柳慧敏好奇地戴着“眼罩”睡了。竟这般神奇？男友说，这就是香港非常流行的“数码睡眠仪”。

发现这种新潮宝货后，柳慧敏第二天就把睡眠仪拿进午休吧，请顾客试用。

一位做出纳的白领试用后激动不已：终于睡了一个完美午觉！工作压力大、上司脾气暴，她的精神时常高度紧张。怕白天精力不够集中导致工作上出错，她几乎每天中午下班后，都来柳慧敏的午休吧强迫自己睡一阵，可又常常难以入眠。体会到数码睡眠仪的妙处后，女白领当即询问小柳，哪里能买到这东西？另外还有一些顾客纷纷打听此事，并托柳慧敏代购睡眠仪，有人甚至愿意出大价钱买小柳这部产品。

看到有这么多人需要，柳慧敏脑海里灵感突现：“既然午休吧生意很萧条，何不专门经营这种时髦货呢？”

当了一辈子中医的爷爷得知孙女的生意，告诉她说：“不光是电子仪器啊，寒水石枕和中药枕头对失眠、焦虑、神经衰弱也有很好的疗效！”

极具特色 “美梦专卖店”生意火

拿到第一批电子睡眠仪后，柳慧敏果断地将午休吧改头换面，以“美梦专卖店——助睡产品大全”重新出现在世人面前。这些产品在许多城市都没有专营店，一些光顾过柳慧敏午休吧的白领失眠者，闻讯而至，纷纷选购适合自己的助睡产品。

柳慧敏将开业日期定在3月21日，因为这天正是世界睡眠日。她提前发出的3000份彩印宣传单不仅精美，正式开业那天，顾客接踵而来，不一会功夫就把小店挤得水泄不通。有咨询的，有试用的，有购买的，小柳和雇来的店员忙得不可开交，门外的队伍却越排越长。

一天下来，柳慧敏累得口干舌燥，腰酸腿痛。可专卖店打烊后一清算账目，女孩顿时来了精神：当天的营业额竟然高达4700多元！按30％的赢利率计算，她的收入堪称“日进千元”！

好景不长，红火的生意犹如一阵风吹过，3个月后，光顾柳慧敏专卖店里的人渐渐少了许多。哪里出了问题？面对如此庞大的失眠人群，我的生意理应越做越火，怎么就忽然降温到了“冰点”呢？

经过调查，柳慧敏吃了一惊，有市场就有竞争，同类商店相继开张，售价比她低！价格战是愚蠢的办法，必须得拿出独创性的东西才行。这时她猛然想起了爷爷说过的中药枕头，一瞬间，女孩有了主意。

在爷爷的悉心传授下，柳慧敏很快就把几味常用的祛火中药掌握了：银花清热解毒；朱砂重镇安神；沉香降气明目；薄荷辛凉；决明子、蚕砂退火；薰衣草有静气明神、增强记忆、缓解压力的功效……拿到“秘方”后，她和男友开始四处寻找加工厂。

半月后，“美梦专卖店”里就出现了许多精巧别致、五彩缤纷的保健枕头，有薰衣草系列，藿香、佩兰等植物系列，还有薄荷茉莉花系列。柳慧敏把每一类枕头的功能、用途和成分制成小卡片，逐一摆在枕头旁。这些气味淡雅的绿色香草和中药枕头一面市，马上就受到了白领们的青睐。由于这种保健枕与睡眠仪等组合使用效果极佳，它的推出带动了店内助睡产品的销售，当月她就赚了上万元。

乘势做大 圆了财富梦

随着顾客群体的相对稳定，她开始实行会员制，成为“美梦专卖店”的会员以后，购买助睡商品时能得到很多实惠，还能凭消费积分卡兑换时尚好玩的奖品。如果哪位顾客提出一个好的建议被柳慧敏采纳，可以免费成为这家专卖店的会员。这样不仅留住了人气，而且能最快地知道顾客的真正需要，从而开辟更多的业务。

柳慧敏还自行刊印了一份以睡眠为主题的“健康小字报”，并且定期进行更新，专门供店内的顾客阅读，此外，每到周末她还会邀请当地医学院的著名健康养生专家，为会员们讲授一些实用的保健养生知识。一系列人性化的服务，牢牢抓住了大批老顾客，同时又为专卖店吸引来了越来越多的新会员。条件成熟后，柳慧敏迅速在当地开了两家分店，并开通了网上购物和本市送货上门等服务。

当年10月，柳慧敏把店面生意交给雇员打理，自己倾尽全力开辟起了团体消费这个大市场。她带上各种助眠产品，主动来到一家家公司和单位进行推销，虽然碰壁是常事，但两个月下来还是签下了厚厚一叠订单，总金额达46万元！

2007年4月，女孩手里已经有了三四十万元积蓄。这时她并没有小富即安的心理，而是果敢出击，拿下了广州生产的一款多功能睡眠仪的代理权。随后，她干脆把专卖店的零碎生意让给男友打理，自己则到各家商场、美容院、化妆品店去“攻关”，短短几个月内，就发展了30多个代销点。

助睡产品持续热销的刺激下，柳慧敏有些盲目乐观。2007年5月，她猛然扩大了进货量，尤其是委托厂家生产的香草枕，堆满了两个库房。由于对销量预算失误，导致大批产品积压。这时小柳急于拓展市场，没有经过仔细考察，结果犯下了创业以来一个较大的失误。她通过多次努力，终于把一大批枕头和睡眠仪等放进了省城济南几家大商场，当时没有考虑到一般商业零售企业的风险。半年后，其中两家商场因经营不善而倒闭，拖欠她的20多万元的货款至今无法追回。

有了这次惨痛教训，柳慧敏的心态平和了许多，再也不敢头脑发热地盲目扩张生意，对那些提出“必须压一批货款才合作”的商场，签订合同之前她也会调查清楚对方的经营情况，并视其信誉控制好发货量，尽可能把风险降到最低。

经营方式逐步完善后，柳慧敏的生意越做越顺，助睡产品的销售量直线攀升。