最关键的人

邵狐城

我的营销导师告诉我，为什么大多数的销售员总是默默无闻，不是他们不努力，只是他们始终不知道销售的秘诀。他还说，要想成为世界上最伟大的销售员，一定要找到决定销售成败最关键的人。

我的第一个准客户是一家网络公司，决定是否购买我产品的人是这家公司事业发展部的许主任。我打电话过去，接线员是一个低沉的男中音：“许主任不在，如果你不介意的话，我可以代为向许主任转达。”

我不认为一个接线员能对我的销售起作用，毫无疑问，我不想在他身上浪费口舌。“那我等一会儿再打过去。”我挂断了电话。

我的电话再打过去时，接电话的正是许主任。“许主任，您好。今天，我想向您推荐一款非常适合贵公司使用的软件，这将会使你们的工作如虎添翼……”我竭尽全力地让他相信，如果他们选择了我的产品，将会得到十倍以上的回报。

许主任非常耐心地听完我的介绍，然后说：“这款产品我非常感兴趣……”我激动地说：“那么，我们是不是可以面谈呢？”“很遗憾，我们总经理刚刚接了你的电话，他认为我们不能和一个傲慢的人合作。”

就像一只皮球眼看着要滚入网窝的时候，却突然被一只手轻轻推出了球门线一样，我感到眼前昏天黑地。于是，我把最关键的目标锁定为总经理。

我可以保证，英格马公司总台秘书的声音是我听过的最动听的声音。可是，再动听的声音如果总是一副公事公办的态度，那也不能当成音乐欣赏。在她一句句“对不起”、“很抱歉”的声音中，他们的总经理始终保持着扑朔迷离的状态。

她的耐性战胜了我，两天的僵持过后，我决定登门拜访，那是一个下着瓢泼大雨的午后。我的导师说过，越是恶劣的环境越能显示你的诚心，所以我倒希望雨可以下得更大一点。总之，当英格马公司门房的大爷看到像落汤鸡一样的我，一边抽着我递给他的烟，一边说：“孩子，你们太不容易了。”

我说：“如果今天我能见到你们总经理，就算淋得再湿一点儿也值得。”他递给我一条毛巾，说：“你先把脸擦干吧。”

我擦了一把，他怜惜地望着我，说：“孩子，你没有预约吧？”我点点头。“我如果让没有预约的人进去，明天我就不能再待在这里了，你还是先回去吧。”

我差点儿哭了出来——虽然我依然赖着不走，可我明白，今天，大势已去了。

我还是见到了英格马公司的总经理，不过是在第二天，我顺利逃过门房大爷的火眼金睛溜进了公司。当我敲开总经理室的门时，那位总经理先生显得非常惊讶，但他并没有生气，这让我松了一口气，我想，至少那位大爷的饭碗是保住了。总经理先生得知我的来意之后耸了耸肩，说：“如果你昨天过来，或许结果会完全不一样。”

他告诉我，他刚刚和另一家软件公司签了一份服务合同。这对我是致命的一击，在我还没有成为一名优秀的销售员之前，我不得不提前结束我的销售员生涯。原因很简单，我被开除了。

我给我的营销导师打电话，想问问他，为什么除了我自己，总经理、主任、总台秘书甚至一个门房大爷，都会成为决定销售成败的最关键的那个人。

电话里一片嘈杂，我听到有一个响亮的声音在问我的导师，到底谁是最关键的那个人呢？看来，我的导师又在传授他的销售秘诀了。所以，我也问他：“到底谁才是最关键的那个人？”

可是，我亲爱的导师给我的最后答案是手机里传来的“嘟嘟”的忙音。

（摘自《百花园》）