只要准备好了，冬天照样过年

【上榜理由】

前不久，国内照明龙头企业雷士光电科技有限公司（以下简称雷士）获得了境外集团高盛3700万美金的注资，这是迄今为止，著名跨国投资集团高盛首次将资金注入国内照明行业。雷士近年来一直保持着爆炸式的增长，已经成为了业内外人士紧密关注的焦点企业。作为照明行业标杆式领袖，雷士照明总裁吴长江居功至伟。

自我评价：包容、坚韧、感情用事、喜欢挑战

1995年第一次成功创业，吴长江由于跟合伙人在是否开发国内市场的问题上意见不一而分道扬镳。1998(注：1988年11月13日正式注册)年第二次创业时成立了今天的雷士照明，虽然说雷士已经今非昔比了，但吴长江的个性始终没有什么改变：偏执且喜欢挑战。

吴长江曾经对自己做了个评价：好学、包容、感情用事、哥们义气。可以看出，吴长江是一个性情中人。从创业至今，在经历过那么多的风风雨雨之后，吴长江至今仍坚持认为，企业初创期必须集权，推崇个人英雄主义和一言堂。“就像在高速路开车，不可以随便抢方向盘，你坐副驾驶，就要规规矩矩坐在那里，哪怕是你买的车”。引进风险投资后，吴长江的认识更进一步，他不追求绝对控股，但要求董事会章程上必须写清楚“谁说了算”，他要通过法律形式赋予自己更多的权力。

凭着对事业的执着、高人一筹的胆识以及不断创新，吴长江取得了今天的成功。他从来没有放弃过对自己的挑战，近乎完美主义的追求造就了卓越的人生。

探索之路：

贴牌→创建品牌→专卖店模式

一、从打工到创业 从打工仔到自主创业，从贴牌到自主品牌，这是雷士照明总裁吴长江等人走过的辛酸创业道路。上个世纪90年代初，刚大学毕业的吴长江从西安来到广东，在台资和港资照明企业打了一年工，但是他真正的目的是“未来拥有自己的企业”。1993年12月，吴长江离开打工的企业，当时身上只有一万多元钱，他找到了6个股东凑了10万元创办了一家灯具公司。这家公司做到一定规模时被一个香港老板控股，吴长江负责公司的生产、技术开发，市场则由香港老板负责，产品主要是给国外厂家贴牌生产，然后销往欧洲。

从为国外企业贴牌生产到拥有自主品牌，让别人为自己贴牌生产，“雷士”总共用了不到7年时间。

二、创建品牌：走一条属于自己的路 虽然贴牌生产的订单很稳定，但吴长江并不满足这种模式。

其实决定进入日益扩大的国内市场。吴长江自有原因：“第一，中国市场非常大，包括国外一些跨国公司都看好中国市场，别人能做好我也一定能做好，我对中国市场、对中国的国情比老外了解。第二，我的产品出口到欧洲，给欧洲一些顶级品牌做配套，得到了欧洲一些很权威的认证，像3C、CE的都有，欧洲都认可，我坚信中国的消费者也会认可我自己产品的质量。”

为了去实现自己的想法，吴长江独自一人离开那家公司，成立了惠州雷士照明公司。开始时以国内市场为主，同时也接受欧洲的贴牌生意。在决定以开发国内市场为主之前，吴长江做过一个调研，结果发现国内的照明市场很乱，还处于一种无序的竞争中。国内的照明行业里还没有一个真正叫得响的品牌，即使是一些国外著名品牌，所占的市场比例也不大。这更坚定了吴长江创品牌的信心。

“雷士”以射灯作为第一个突破口，业务逐步扩展到铜灯、灯盘等，目前“雷士”共形成6大产品群，包括商业照明、家居照明、户外照明、办公照明、智能照明、电工产品、光源电器。在商业照明领域更是处于领先位置。

三、新的尝试：连锁品牌专卖店模式 随着市场经济的不断发展,经济环境已经发生了巨大的变革,各行各业的市场化日趋成熟，照明行业尽管门槛较低，起步又晚，但发展很快。究竟是做品牌还是做渠道，或两者兼做？这个问题一直在困扰着吴长江，也困扰着许多企业家。雷士不断深化对品牌与渠道的认识，随着实力的增强，解决这个问题的水平也在不断的提高。

吴长江最终决定引入“连锁专卖店”模式，当时“雷士”是国内照明行业的第一家。成立之初的“雷士”资金有限，做不起广告。于是吴长江想到了通过专卖店来对“雷士”进行品牌形象推广。既做形象，又强化渠道；既打开销售局面，又培育品牌形象。这样形成良性循环，回过头来再健全管理，强化品质，完善团队。这是一条低成本高收益的管理思路，吴长江决定就从专卖店着手做起。

雷士的专卖店模式多样，根据销售量的大小，采取事先垫付、共同出资装修以及通过货款返还等多种模式与经营专卖店的经销商合作。采用经销商和企业合作形式，企业设立办事处，进行统一管理，兼顾了品牌推广、销售和服务等职能。

实践证明吴长江的决定是正确的。通过醒目的专卖店门面的推广，“雷士”不仅很容易被用户记住，而且迅速在行业内建立了形象和影响力。在“雷士”的品牌营销做大以后，专卖店还起到了防止假冒产品的作用。

08奥运：一个绝佳的营销平台

据美国相关权威机构评估，08奥运之后，雷士的品牌价值已经从2006年初的几千万美金提升到目前的4亿多美金，品牌价值得到了极大提升，这其实都得益于雷士成功的奥运营销策略。

吴长江认为，竞争与发展将是近年全球市场环境一个不变的主旋律，任何一个行业的发展，必将经历从无序到有序，再到成熟，最后到寡头竞争这个过程。2008年是照明行业转型的关键年，中国照明市场充满着巨大发展机遇。

的确，谁打好了奥运营销这张牌，谁就能取得营销环节上的巨大突破。而奥运会的赛场是奥运的载体，给企业提供最好的营销平台，对于照明企业而言，这是一个最好的展示自我的机会，而对于中国照明企业而言，更是一个民族品牌崛起的机会。吴长江瞅准这个难得的机遇顺势运作，雷士一举在北京奥运各项照明工程竞标中拿到了价值7000多万元的奥运照明工程项目订单，中标项目范围包括奥林匹克中心区、奥运村、媒体村、奥林匹克国家会议中心等重点工程项目，以及国家会议中心四星、五星酒店、工人体育馆、残奥中心等辅助场馆，雷士成为中标项目最多、金额最大、产品应用范围最广的照明企业。

奥运营销的成功使得雷士的知名度和美誉度大幅提升，这为雷士持续发展提供了一个契机。在国内，通过多年来的积累，雷士品牌专卖模式已经成为行业终端的渠道模板。 目前，雷士作为国内照明的龙头企业，在全国拥有36多个运营中心、2200多家品牌专卖店和超过1500家经销商的销售渠道。

高盛注资：

助力雷士国际化

近日，国内照明龙头企业雷士获得了境外集团高盛3700万美金的注资，这是迄今为止，著名跨国投资集团高盛首次将资金注入国内照明行业。

对于这次境外集团的注资，吴长江有自己的想法，雷士一直在寻找和搭建向国际化发展的平台，高盛此次注资是雷士走向世界的重要一步。其今后的目标是学会更多地利用国际资本，掌握国际市场的游戏规则。

吴长江同时坦言，雷士引进国际资本更在意其资本背后的资源。雷士在2006年与软银的携手，可谓获益良多，尤其是在企业人才管理和团队打造方面。在引进软银后，为人才引进搭建了一个国际化的平台，先后引进了原TCP中国区总裁、国际级光源专家以及三位在飞利浦任职超过十年以上的高管。此外，在企业运营方面，雷士也获得了许多建议，而且管理层在采取每一项决策时都异常严谨。

接受国际性大投资公司的注资，在提高雷士国内照明市场中竞争力的同时，也助力雷士走向国际化。对雷士而言，企业的“国际化”才刚刚起步。吴长江表示，此次引进高盛投资的目的——把企业推向国际化、规范化运作，降低企业的经营风险，这对于雷士来说，是一个极其利好的结果。

只要准备好了 冬天照样过年

经济危机愈演愈烈，好多行业受到的冲击甚至是灾难性的。

这个冬季寒意袭人，雷士该如何应对？事实似乎并不是我们担心的那样，对于这个冬天，吴长江并没有太多冷意。通过对国际、国内宏观经济走向以及企业自身状况作了透彻的分析，他认为冬天并不可怕，只要找到并解决好存在的问题，这个冬天就不会太冷。此外，他还对外表达了“只要准备好了，冬天照样过年”的期望和信心，这给雷士的经销商们打了一针镇定剂，同时雷士这种逆势而上的发展态势，就像灰暗的天空中出现的一抹难得的亮色，照耀着雷士前进的路。