自主设计系列化家居 “多样屋”成就市场品牌

徐芳江

一个不足40平方米的小店里，卖的不过是一些普通的家居用品，却在不到10个小时的时间里，营业额超过了25万！平均每小时卖出500件以上的商品。这可能吗？然而，小店的主人却说，今天的营业额还不止这些呢。

为什么这些普通的日用品如此畅销？这家名为“多样屋”的家居小店，到底有着怎样的经营秘诀？这还得从小店的主人——来自台湾的潘淑真说起。

拼凑的东西叫好不叫座

她果断转向自主设计

多年前，辞掉工作的潘淑真跟随丈夫来到了上海。闲了下来，逛家居用品店成了潘淑真唯一的嗜好。然而就在这不经意间，她发现了一个巨大的商机。原来，20世纪90年代中期，大陆的家居市场才刚刚起步，要么进口货价格昂贵，要么大路货做工粗糙，几乎买不到有创意、精致实用、价格适宜的家居产品。这让潘淑真大胆决定：做家居用品的生意。

可为了进到别致新颖、做工精细的商品还真难。为了一种玻璃制品，她从上海到山西，坐了几十个钟头的火车，火车到了又转巴士，进山里面去。一路劳顿，可是，当潘淑真拿出现金要订货时，出人意料的事情发生了。工厂销售人员竟然拒绝卖货给她。“内销免谈，你卖不出那么好的价钱，国内现在的消费水平还不到。”

外贸企业只做外销本无可厚非，但潘淑真隐隐感到，这里边必定另有隐情。原来，除了只做外销生意之外，厂家不卖货给潘淑真最主要的原因还是因为她的进货量实在太少。外销一个单子都几个货柜的走，你却就要四五十个，这么小的量，真的是懒得理你！怎样才能说服对方把货卖给自己呢？倔强的潘淑真不厌其烦地游说。厂长不同意，就想办法找总经理，总经理不同意，就想办法找董事长。6个月内，潘淑真跑遍了大江南北300多个厂家。精诚所至金石为开，一些原本不卖货给潘淑真的厂家开始试着给潘淑真供货了。

渐渐的，潘淑真的小店商品越来越多，从厨房用品、卫浴用品到客厅、卧房的摆设，总数达到了一千多种。1998年9月的一天，饱含着潘淑真无限梦想的多样屋家居用品店在上海太平洋百货六楼一个不起眼的地方开业了。晶莹剔透的玻璃器皿、设计新颖的厨卫用品，颜色艳丽的床单桌布……各种精美的商品很快就吸引了众多消费者的目光。一时间，不足15平方米的小店，被顾客挤得满满的。

尽管小店里每天人来人往，但营业额却没有她预想的那样好。到底是什么原因呢？是因为产品不好，消费者不喜欢吗？从每天上千人的流量看，顾客对产品还是认可的。那么是因为价格过高，消费者难以承受？可同样款型的产品，自己的定价与其他商家相差无几。潘淑真苦苦寻找答案。这时，丈夫做起了军师，他提议：“为什么不把所有需要的东西成套搭配好，让客人更方便去选购？”丈夫的一番话，让潘淑真眼前一亮。

她找到了小店营业额不高的真正原因。原来，自己的产品来自不同的厂家，尽管单独看都很漂亮，但放在一起彼此不协调，形不成整体风格，顾客在购买时，最多只买一件产品，因此，靠这种东拼西凑的产品，要想在短时间内提高销售额，显然不太现实。如果能把产品的花色、款式统一起来，形成不同的产品系列，也许对顾客的吸引力就会大得多。但是要实现这一点，就必须有自己的设计。潘淑真迅速做出了一个决定，聘请法国设计师迈克等一批国外知名设计师，为多样屋的产品做整体设计。

从生活中汲取创意灵感

热销家居引来三百多加盟商

考虑到顾客以女性居多，色彩艳丽、图案可爱的产品可能更容易吸引她们的目光，因此，潘淑真和设计师们在色彩和图案上进行了大胆创新，在原有白色和米色的基础上，加入更多柔和的色彩，在许多常用器皿上加入更温馨的图案。就这样，五月花系列诞生了。咖啡具、托盘、咖啡勺、桌巾布艺都很协调，包括水果篮、艺术插花，都是协调的整体。那一朵朵印在口杯上、毛巾上、桌布上、脚垫上的五月花，让无数的客人留连驻足。当时的中国内地，这种自成系列、风格统一的家居饰品还非常少见，潘淑真把各种用途的家居用品放在一个大主题下进行设计。既有时尚新潮的流行元素，又有古朴典雅的传统风格，亦古亦今的设计让消费者感觉既熟悉又陌生，浓浓的文化气息一下子吸引了大众的目光，成为当年家居饰品市场的一大亮点。营业额也随之一路攀升。

五月花系列的热销，让潘淑真深深感受到，产品的系列化对快速提高销售额是多么重要，紧接着具有田园风情的花园玫瑰系列、温馨浪漫的卡萨布兰卡系列以及成熟稳重的苏格兰系列相继产生，在市场上的销量更是令潘淑真信心大增。在那段时间里，潘淑真对产品设计几乎到了痴迷的程度，身边的许多事物都成了她设计素材，就连她最心爱的宠物狗皮皮也给她带来了创作的灵感。

潘淑真大量收集宠物狗的照片，睡觉的、嬉闹的、穿着时装的……从刚刚出生到发育成熟，每一只小狗都憨态可掬，惹人怜爱。2004年，潘淑真将印有这些宠物照片的杯子、餐具、饰品投放市场。宝贝狗系列产品一经上市，就为多样屋带来了前所未有的红火场面。不仅小朋友喜欢，就连许多成年人也对宝贝狗系列产品爱不释手。她对产品精益求精，一个顾客拿来的出现裂纹的俏皮狗产品，就让潘淑真认真起来。按说白云土长期曝晒在空气里，会吸收水分，产生裂纹，这在国外是可以接受的事实。几十年了，欧美各国的同行都是这么做的。可潘淑真却带领着工厂技术人员经过长达一年半的艰苦摸索，终于彻底掌握了烧制白半瓷的技术，顶替了白云土，又克服了白半瓷不易上色的缺陷。改材换质的产品质量更好，色泽更加鲜艳，大受欢迎。

潘淑真对产品的精益求精，也为她带来了更多加盟者。目前，多样屋的加盟店遍布中国大陆130个城市，总加盟数已经超过300家，成为中国内地家居用品市场的知名品牌。成立以来，平均每年都以近40家新店的速度快速扩张。如今，潘淑真的多样屋已经以祖国内地为基地，开始走向海外的家居用品市场。2006年，多样屋加盟店在俄罗斯的首都莫斯科正式开业了。

地址：上海市天等路188号

电话：021-64530011

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