靠诚信得人心 危难时必有贵人相助

光　明

为维持生计下海

凭诚信他四年赚了50万

邹礼忠出生于贵州省黔西南自治州兴义市，因家贫，才读完小学的他便不得不辍学回家。在社会上闯荡了几年，18岁的他在兴义市民族商品厂谋到一份维修工的差事，月工资180元。

父亲不幸病逝后，一家人的生活就全靠邹礼忠微薄的工资打理，日子过得非常艰难。为了养家糊口，邹礼忠决定辞职下海经商。但却遭到母亲的坚决反对，母亲劝他说：“这点工资虽然不多，但毕竟旱涝保收。你从未做过生意，这样贸然辞职做生意，要是做失败了，可是连全家人的饭碗都砸了！”

邹礼忠承认这样做的风险确实太大，但如果仅靠这点死工资，一家人何时才能吃上饱饭呢？1981年，国家已经允许发展个体私营经济，看到周围有的人大胆下海，已经成了万元户，邹礼忠好不眼热。他深知，只有大胆地放手一搏，才能有希望脱贫。他费了许多口舌，终于说服了母亲，老人拿出一个小布包交给邹礼忠说：“想去闯一下也好，但要知道自家锅底漏，先学着做点小本生意，能做就做，不能做就回来安安分分的过日子。”邹礼忠打开布包，里面是几扎理得整整齐齐的钞票，尽是元票和角票。这是勤俭持家的母亲，平时从牙缝里挤出来以备急用的一点积蓄，捧着这笔钱，邹礼忠的眼睛湿了，他暗暗发誓，一定要挣到钱来孝敬老人。

听人说上海、浙江等地好做生意，邹礼忠辞别老母，只身来到上海、浙江做生意。在杭州，他发现那里服装不仅款式新颖，而且价格也比兴义要便宜近一倍，邹礼忠敏锐地嗅到了其中的商机，当即将身上的钱全部进购了一批服装，立即赶回兴义。回到兴义的当天，恰逢黔西南布依族苗族自治州在兴义市举行建州庆典，大街小巷人山人海。邹礼忠一看正是做生意的好时机，他顾不上休息便和母亲一起拿着服装上街去卖，忙活了整整一天，带去的所有服装都卖光了，回家一盘点，居然净赚了整整700多元，邹礼忠激动得一夜没睡着觉。随后，邹礼忠又到上海、浙江等地贩服装、扇子、鞋子等到兴义卖。

做生意，邹礼忠始终信奉“欺骗赚眼前，诚信赚长远”的古训，当时由于做服装生意的少，市场需求大，加上当地的人们大都鉴别不出服装的品牌质量，一些人就动起了歪脑筋，到一些地摊小店进冒牌货，以次充好，然后以大减价、大甩卖的方式招揽顾客。邹礼忠因为进的正品，成本相对高得多，自然不敢搞什么大甩卖，所以，不少顾客都认为看似同样的货，他的东西偏要比别人的贵，反而认为他是在欺诈，都不买他的货，一时间他的生意非常清淡，好些人都笑他呆，不会做生意。可周忠始终坚持自己做人的原则，宁可少卖，也拒绝掺假。渐渐地人们发现，在别的地方买的衣服不是起线球就爱抽纱、打褶，这才相信邹礼忠卖的是货真价实的东西。

一来二去，周礼忠的声誉渐渐好起来，赚的钱渐渐多了。有了自己的品牌效应，他不再满足于做小打小闹四处奔波的“二道贩子”，他要干大事。

一个偶然的机会，邹礼忠在客车上听到两个穿着时髦的女郎议论说，兴义没有洗染店，衣服想洗熨上色都要拿到贵阳，很不方便。邹礼忠一听这话，心里不觉一动，随着人们生活水平不断提高，对穿着打扮日愈追求高档时尚，做服装洗染一定“钱”途无量。

听说邹礼忠要开洗染店，亲友们都反对，在上世纪的80年代初，绝大多数人连温饱尚未解决，谁会有多少衣服花钱洗熨呢？开洗染店，仅购设备就要1万多元，加上租铺面等，少说也得要2万多元，这个数字在1983年对邹礼忠来说可是个天文数字，他连住房都是租别人的，从哪里能弄到这笔钱？更要命的是服装洗染是技术性较强的活，邹礼忠从未接触过这方面的工作，弄不好真的要“倒赔一把米”。但生性倔强的邹礼忠听不进别人的劝说，自己选准了的路，就要一往无前地走下去。没有资金，他想尽办法，求人担保，从银行贷款1万多元，加上自己做生意的积蓄，基本解决了资金难的问题。没有技术，他到贵阳请了两位70岁高龄的老师傅，为了让两位老人相信他的诚心、放心乐意地来兴义，他还与两位老师傅签订了一份“生由他养，死由他葬”的“生死协议”。然后租用民族商品厂的两间闲置的屋子做店面。就这样，兴义第一家洗染店开张了。开业之初，生意确实很清淡，有时两三天没一个顾客光顾。为了打开局面，邹礼忠经过市场调查后，调整了经营策略，把服务对象定位在追求时尚，但手中又无钱买更多时装的青少年群体，打出“花上10元钱，随时可尽亨穿新衣的感觉”的宣传语。这一招果然奏效，店里的生意渐渐火起来。经过四年多的努力，他挣了50万，成为当时兴义有名的老板。

遭挫折不气馁

苦心经营终有得

一天，邹礼忠从报上看到一则新闻，说铁合金产品供不应求，在国际市场上价格一路上扬。他想，黔西南州素有“金三角”之称，资源、能源和劳动力都十分丰富，回去办铁合金厂样样都是就地取材，是个赚大钱的好项目。于是，他马上找到当时的兴义县经委，向经委领导讲述自己回乡办企业的雄心壮志，希望能具体了解铁合金市场的有关情况。经委的张局长被他的激情所打动，给他具体分析了铁合金在国际国内市场上的走势，并建议他生产市场潜力较大的硅铁合金。同时张局长也提醒邹礼忠，在兴义投资生产铁合金风险也大，首先，兴义地处边远山区，市场信息不够灵通，建铁合金厂投资较大，市场运作上稍有偏差便满盘皆输。其次是邹礼忠缺文化、缺技术、不懂管理，对铁合金的生产与销售均一无所知，办企业光有激情是不够的。张局长的建议句句讲在点子上，为了做到稳扎稳打，不浪费自己的血汗钱，邹礼忠又赶赴广州、深圳等地，请那些在商场上滚打多年的朋友们帮助做调查研究。经过多方论证可行后，邹礼忠才坚定了信心，立即又赶到贵州省冶金设计院，请那里的专家作规划设计。

为了建铁合金厂，邹礼忠可谓是孤注一掷，按照设计要求，建一座小型铁合金厂需要投资100多万元，他连住房都卖了也只筹到计划投资的一半。无奈，他只好四处求人贷款，借高利贷。经过一年多的风雨奔波，邹礼忠的“礼忠铁合金厂”终于点火生产了。然而，就在邹礼忠满怀希望，准备甩手大干时，不幸的事发生了，由于一场风波让那些喜欢干涉别国内政的西方国家对我国实施所谓的经济制裁，致使铁合金产品市场一下子跌入低谷，所有生产企业纷纷陷入困境。屋漏偏遇连夜雨，就在这个节骨眼上，黔西南州政府为了保证农村基本建设和农产品加工用电，缓解用电矛盾，下文批示所有高能耗企业暂停生产，在内外交困的情况下，礼忠铁合金厂投入生产仅仅3天便被迫停产了。

厂子烟囱不冒烟了，那些借钱给邹礼忠的人比邹礼忠还慌，纷纷上门要债。这一来，邹礼忠由一个身家百万元的大老板一下子变成了负债累累的穷光蛋。为了建这个厂，家里除了两张床没卖，别的几乎是卖了个精光，现在厂子停产了，到哪里去挣钱来还这近百万元的债？他找政府找银行，每次都是满怀希望而去，万分失望而归，看着这一片死寂的厂子，邹礼忠感到上天无路，入地无门。就在他彻底绝望的时候，又是他的诚信口碑帮了他的忙，由于他从不拖欠电费，不违章用电等，给电力部门留下了好印象，兴义电厂向他伸出了援助之手，由电厂向建行贷款30万元，拨出15万元给邹礼忠作生产流动资金，并经多方请示后，向其供电。有了这笔“救命钱”，礼忠铁合金厂又投入了运转。但由于受国际“大气候”和国内“小气候”的影响，硅铁市场难以复苏，产品生产出来难以卖出，只能堆在库房里。为了寻求生存之路，邹礼忠一头撞进贵州省冶金进出口公司，希望能在这里捞到一根救命的稻草。当时的公司经理除虹望着眼前这位焦头烂额的大汉，对他的处境深表同情，替他与贵州五矿联系，邹礼忠这才卖出几十吨硅铁，但那不多的货款却让他往贵阳跑了无数趟才付清。

面对硅铁市场的低迷，邹礼忠在重新做市场调查后，放弃了硅铁生产，改产当时国内市场需求量较大的硅锰合金。但市场瞬息万变，由于受资金影响，转产未能按计划进行，贻误了商机，等他的产品上市时，硅锰合金市场已经开始下滑。

在几年的摸爬滚打中，邹礼中深深体会到，要想把生意做活做大，光靠熟人靠关系靠行业管理部门是不行的，必须依靠自己，只有深入市场，随时掌握市场行情，建立起强有力的市场营销网络，才能在市场竞争中游刃有余。为了打开硅锰合金的销路，邹礼忠自己当起了推销员。1992年10月，邹礼忠装了满满一车货到海南推销，由于长途颠簸，货运到海南时不少包装物已经磨破，货物散落，必须重新包装后才能出售。作为老板的邹礼忠，只要招一招手，便立即会有打工仔替他按要求包装好，但这时的邹礼忠连找小工的底气都没有了。自己拖着又累又饿的身子动手包装，一直干到次日凌晨3点多钟才干完。坐在货堆上打个盹，天一亮便立即去联系客户。

经过不断的摸索，历尽艰辛的邹礼忠渐渐摸到了铁合金市场的门道，生意逐步走上正轨。

诚信经商赚口碑

主客双赢把市场做大

邹礼忠认为，作为一个生意人，最重要的是要讲诚信。做事一定要言必信，信必果，这样才能与客户建立起良好的合作关系。“重质量，讲信誉”是邹礼忠在多年的市场经营过程中总结出来的六字真经。他认为：质量和信誉是相辅相成的，没有质量，难树信誉，有质量而无信誉，同样难在市场上站稳脚。在平时的生产经营过程中，他始终严把质量关，随时教育职工要重视产品质量，决不允许有一粒不合格的产品出厂。

一次，一位广东客商向他定购了50吨货，要求全部是一级品，但因停电影响，交货时尚差100公斤，两位员工便暗自将100公斤二级品混装上车，蒙骗客商。这两位员工自以为聪明，替厂里做了一件好事，不料邹礼忠知道后大怒，立即驱车追赶，在半路上追回了那一百公斤二级品，并给予客商一定补偿。邹礼忠不仅立即辞退了这两名员工，还以此为典型，对职工进行教育。他说：“作为一名生意人，我们首先要弄清楚一件事，我们的钱是谁给的？是客户，没有客户，我们就什么都没有，有的人就是因为没弄懂这个道理，所以常常对客户的意见没有反应或反应迟钝；客户的挑剔、抱怨会使他们恼怒；客户的利益他们无动于衷，觉得与自己不相干，如果你连自己的‘衣食父母都不知道诚心对待，那么你到我们的企业里来干什么？”

俗话说“你敬人一尺，人敬你一丈”，邹礼忠做生意“以诚信为本”，赢得了很好的口碑，人们都喜欢与他打交道。四州德阳的黄兴荣在生意场上与邹礼忠相识，由于双方有着共同的经历，交谈起来有很多共同语言，他对邹礼忠的为人很敬佩，两人渐渐由生意伙伴发展成挚友。在邹礼忠的厂子因资金短缺面临停产时，黄兴荣当即给邹礼忠汇来15万元。这笔钱可谓雪中送炭，帮助邹礼忠渡过了难关。为此，邹礼忠常说：“礼忠铁合金厂能从低谷走到今天，可以说是黄老板扶起来的。”

在招商过程中，邹礼忠始终坚持厂商双赢的原则，根据经销商的自身条件，灵活制定经销协议，尽最大程度降低经销商的风险，帮助并指导经销商开发市场。为给经销商以最大的支持，邹礼忠制定了一套大胆的招商方案，不管经销商实力大小都可以先少量试销，不收分文代理费，试销成功再签订代理合同，并实行严格的区域保护。在对经销商的奖励上，不单纯以销量论英雄，销量大的经销户，可以给予10%-15％的季度或年终返利，而销量不很大，但对新市场的开拓做得好的，同样论功行赏。这样就避免了经销商一门心思销货，而不在意注重市场的开拓和培养。为了提高企业自身的应变能力和抗风险能力，在竞争中求发展，在发展中壮大自己。1995年，邹礼忠在经过市场调研后，决定调整产品结构，利用自产的硅铁和兴义丰富的白云石及煤炭等资源优势，投资上金属镁生产项目，使之形成一厂多业的生产结构。

说实话，上金属镁项目要担相当大的风险，此项目兴义市政府10多年前就想搞，但因为投资太大（电解生产需投资1亿元以上）而未敢动，而邹礼忠却要私人干，人们都为他捏了一把汗。

邹礼忠上金属镁项目并不是头脑发热，他是在对国内外的金属镁市场作了认真调查分析后才作出决定的。我国1995年生产金属镁不足3万吨，而市场需求却在3万吨以上，日本、美国、韩国等的需求量在5万吨以上，且大多依靠进口，据国际市场报价，每吨金属镁3.3万元，利润空间较大，因此，上该项目为礼忠铁合厂的进一步发展提供了极好的机会。

经过几年的打拼，到2003年，邹礼忠的礼忠铁合金厂已经发展为年产铁合金系列产品3000余吨，资产近3000万元，成为黔西南州的硅铁生产大户。

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