私人银行：“从摇篮到墓地”的服务

魏　睿

任凭大浪淘沙，载沉载浮，或者未富先骄，强极则辱，不仅是私人客户的不幸，也是社会资源的浪费。我们以200年过来人的饱经风霜，看到的是求财富保值和求财富增长同样重要。这是更成熟市场的富人心态。

在2007年度《欧元》(Euromoney)杂志主导的私人银行调查评选中(Private Banking Survey 2007)，隆奥达亨银行(Lombard Odier Darier Hentsch)在"客户关系管理"和"综合服务"方面被评为瑞士最佳银行。

《欧元》是全球最具权威的财经杂志，主导私人银行研究调查已经4年。每一年，《欧元》都会发出问卷，让全球金融机构在不同方面分别提名3个他们认为最好的银行。2007年，来自世界50个国家的558份选票中，瑞士银行是最有竞争力的，在每一个单项评选都有不少于52家银行被提名。

这项调查评选在银行业威望很高，隆奥达亨获得这份荣誉的含金量可想而知。这个评选结果对高端银行业具有何种意义﹖对我们国内银行业务提升又有哪些启发﹖为此我决定走访隆奥达亨银行。

然而，当我端详这间银行瑞士总部大楼照片的时候，我却看不到银行的牌匾，最终在主楼正门侧面的一个小牌子上找到了，而我要想看清楚那四个字母，恐怕只能借助放大镜了。

荣耀的光辉与银行的庄重低调形成的鲜明对比，给我留下了深刻的印象。"不需要豪华，一定要庄严"，带着这个印象，在该行中国市场总监迟路先生娓娓道来之中，我渐渐走进了这家有着200多年历史、管理着全球1650亿瑞朗资产的瑞士第三大私人银行---隆奥达亨银行。

"私人银行家"不同于"私人银行"

国内媒体对外资银行在中国抢滩登陆、谋篇布局大为报道的时候，屡屡提及利润丰厚的私人银行业务。

其实，所有银行尽可增添私人银行部以开发此业务。但是只能使用private-banking或private bank，即"私人银行"的称谓。

而"私人银行家"则是经过注册的知识产权，由瑞士私人银行家协会授予使用权，目前这个协会拥有13家会员银行。私人银行家起源于18世纪末瑞士日内瓦，是开启为富豪提供财产投资与管理服务历史先河的一代宗师。

它有两大重要特征：一是合伙人制而非股份制的银行。二是经营者即合伙人必须对银行经营和客户利益负起个人的无限责任。通俗的比方，私人银行家甚至以全部家族资产做抵押来保护其客户的利益。相反，如果是股份制银行倒闭，其客户只能依据这家银行的账面资产获得全部或部分赔偿。

迟先生相信为高端客户提供金融服务，合伙人制是最好的法律架构。首先，由于对客户权益有绝对承诺，更由于合伙人是世袭银行家族，银行以家族名字命名，保护过去两百年的成果和家族的名誉，这份责任格外沉重，因此开展业务会非常谨慎和保守。这份担当对客户和银行未尝不更具有积极意义。其次，与股份制银行不同，股份制经营首先着眼于股东利益最大化。而合伙人制度下银行客户关系简单清楚，银行将客户利益置于首位，集中精力去管理客户的资产，而非管理银行的财务报表和关注每股盈余。

隆奥达亨是日内瓦最古老的私人银行。迟先生笑说：动辄提到两百多年的历史，绝非想说最老的可能便是最好的。但是能存在这么久，至少证明了发展中历代合伙人作了最正确的选择。但是，隆奥达亨银行也积极去顺应时代的变化。在全球主要金融中心的16个国家或地区设有23家机构。而且享有惠誉信用评级的F1+熥罡呒侗鸬钠兰叮相当于标准普尔的3A级别。更令同行业所羡慕的，隆奥达亨银行的资本充足率是巴塞尔协议规定的3倍以上!

难怪作风同样保守谨慎的日本客户评论隆奥达亨私人银行家时说，"因为可以明确知道最后负起责任的是谁，所以我放心把所有财产交给他们去管理。我不相信股份有限公司型的大银行。"

谁更了解有钱人的需求

在隆奥达亨银行，有一群律师、会计师和银行家。这些人一丝不苟、忠心耿耿地为古老而富贵的家族客户打理投资、避税、收藏、继承。岁月消磨，客户从爷爷换成了孙子，银行合伙人也世代接替，薪火相传。在这里真正体现私人银行是"从摇篮到坟墓"的服务。绝对尊重隐私，承担无限责任，拒绝非稳定性的增长，隆奥达亨诠释着古典私人银行的价值观。

迟先生以王国维《人间词话》中"古今之成大事业大学问者必经过三种之境界"来比喻私人银行业。Asset Management即通常的资产管理，是最低一层境界。因技术门槛很低，其中鱼目混珠，品质千差万别。

继而是WealthManagement，称作财富管理，上了一层境界。在帮助客户进行全球化的资产配置之外，还能依托银行专业资源，为客户提供一揽子法律、税务和财务等等规划和服务。这是目前国际顶尖的大牌银行集团所独擅其长的。

而最高的境界是PatrimonyManagement，祖业管理。这便是经历七代传承，历经210年长盛不衰的古老私人银行家们所怀揣的独门绝技。于是我笑问，能否作结论说，如果私人银行面向金字塔顶端的富豪阶层，那末私人银行家则又是私人银行业金字塔顶端?迟先生对此笑而不语。

有目共睹的事实是，大型商业银行靠的是专业管理层。高级管理人员一旦离职或退休，便不再对经营的成果负责。可以想象，富有的家族企业如果对他们请教如何恒产恒心，永续经营的课题，无疑是强人所难，捉住了对方的软肋。但是如果面对的是一个两百多岁的老人，积累了丰富的人生阅历和经验教训，而且对待客户的财富就像是在保护自己的家庭一样认真负责，那会是怎样一种情景!

正因此，隆奥达亨银行格外在意他们刚刚获得的客户关系管理全球第一的评奖。这不仅是由于评奖者尽为熟悉私人银行业的金融圈子局内人，更是因为这些内行人士对隆奥达亨银行的职业素养和专业操守做出了充分的肯定，即从事为客户理财的行业，最忌讳的是作推销，丝毫不理会对方的需求。需要的是谦逊和精细，是专注地倾听客户，而非高谈阔论、滔滔不尽。同时还要具备后续的投资管理和专业服务的实力。言及此，迟先生发出了感慨：我们对自己的客户了解得愈深，向他们提供的咨询质量也就愈高。

什么才是个性化服务

鲁迅说革命者不是革命到来以后才成为革命者的。在今天全球财富激增而私人银行利润丰厚的背景之下，许多商业银行纷纷开发理财业务，通过品牌扩张，抢夺市场份额，言者凿凿，信誓旦旦，都声称个人化的服务。但到底什么是个人化的服务?是帮客户安排旅游假期?和客户的家人一起用餐?或是知道客户宠物的名字?都不是。

私人银行业务是隆奥达亨两百多年唯一的专业和事业。在迟先生看来，真正个人化的服务是深切了解客户的投资需求，包括客户对风险的承受能力，投资期的长短，现金流量要求等等。更重要的是你必须了解客户在多空市场中不同的反应。在市场下跌的时候，有的客户认为这会是逢低承接的机会，而有的客户只愿意等待下一波上涨趋势确立之后才进场。在相同的市场情况下，对于前者我们会建议继续持有他的投资，同时等待低档加码买进。而对于后者，我们必须建议客户现行获利了结，以保护他的投资。真正个人化的服务是针对不同的客户做出不同的投资建议，在寻求投资回报的同时还必须做到让客户放心和安心。

能实现个人化服务的前提，必须是客户和银行关系的长期稳定。客户与银行经理之间必须发展成为能经受时间考验的相互信任关系。暂时停止调侃，迟先生严肃说道："每个人生故事各不相同，这种差异在我们看来极为重要。因此我们密切注视和了解客户的需要，所以能够从全局考虑他们的财务状况，并向他们提出度身定造的，符合最高的质量、技能与道德标准的解决方案。"

在一般意义上，只要有100万美元以上的流动性金融资产，客户就可以在大银行申请最低一级的私人银行服务，拥有一名专属自己的客户经理。而作为最高端客户的私人银行家，隆奥银行将自己的目标客户群定位为500万美元以上流动资金的人群。每名客户经理仅服务于20到50个家族，不会纯粹为了找钱而找钱，他们注重的是为顶级客户提供高质量的服务。这种经营态度应该也是合伙人制度的产物。

"我们专注在私人银行一种业务上，没有证券承销、股票经纪与其他银行业务，也就不会给客户带来交叉销售金融产品的困扰，使我们能够专心管理客户的资产。而且这样的切割起到防火墙的作用，对客户为了安全考虑而寻求我们的服务是最好的保全措施"，迟先生这样说道。"我们要让每个客户得到最大的尊重和关注，甚至让他们认为自己几乎是银行的唯一客户。"隆奥银行向客户提供的服务尊贵又奢侈。

是私人银行家，亦是家族企业家

隆奥达亨是世袭家族银行。它的第六代合伙人Thierry Lombard说过，当他及合伙人从父亲、叔父和其他家族成员手中接下经营权之后，他们没有感到"继承"了某些东西而自己享用；相反是感觉到接管了祖上遗留下来的果园，他们唯一的任务就是继续栽培并令果园果实累累。同样的话也写在同样是瑞士家族企业的顶级名表百达菲丽的广告用语里：你不可以拥有一块百达菲丽，你只能为你的后代而保存它。这些都真实地反映了家族企业代代相传的价值观。我更感觉隆奥达亨银行颇似银行业中的百达菲丽。而这观点很令迟先生认同。

秉持着世袭银行家族义不容辞要支持家族企业发展的坚定信念，隆奥达亨银行将自己定位在全球家族企业的私人银行家。除了银行为和有类似性质的家族企业设计了一套完整的资产管理模式，确保客户个人和公司资产稳定成长，进而顺利地传承到下一代，自1997年起，银行合伙人和闻名遐迩的瑞士洛桑国际发展管理学院成立了IMD-LODH家族企业研究中心，并由前者赞助该中心的所有经费。

有统计表明，全球家族企业不仅财务状况更好，技术有优势，而且在欧美发达国家经济成分中占很高的比重，甚而达到75%，因此愈来愈多的大学研究机构对这种经济现象给予关注。但是洛桑管理发展学院是最早专为家族企业提供培训课程的机构之一。已有来自世界各国超过500家的家族企业领导者，参加过针对他们需要而设计的各种课程。

这个企业研究中心不但协助家族企业处理公司管理与协调内部关系的问题，总结家族企业兴衰成败的规律，同时教育家族企业懂得其优势在于有长远的视野和规划，帮助他们面对永续经营与创新发展的挑战。不只如此，该中心还颁发一年一度的杰出企业奖。这个奖项是颁发给全球家族事业的最高荣誉，以奖励最能为家族企业经营，注入创新精神的家族。

这个奖项依托在隆奥达亨银行建立的全球家族企业网络这样一个组织上。该组织在大规模及超大规模的家族企业中，从欧洲、南北美洲和亚洲发展了2000名会员。

迟先生说，中国人在儒家文化影响下，千百年来一贯以家族伦理为核心价值，商业活动更始终依附于家族传承。不过也要看到，尽管家族企业是华人世界的普遍现象，但都没有做大，"富不过三代"成为许多商业家族难逃的宿命。如果研究欧美家族企业这一经济现象，国人会大吃一惊：原来西方人才是家族企业老祖宗，原来家族企业也能蓬勃发展，业绩卓越，原来家族企业也可以做大到年营业收入600亿美元(沃尔马特集团)，原来家族企业也可以传承至久，绵延数百年。

汗颜之下，我们也能预计，如果我们能借鉴西方家族企业遵循的成功之道，例如应如何以严谨规范，合理游戏规则和放之四海皆准的公司治理之道，依照华人的儒家传统，特别是健全法制，国家颁布了物权法，家族企业家不必再担心被视为落伍，或背负污名，中国的家族企业目前虽仅刚刚起步，未来必成主流是毫无疑问的。

私人银行与中国

访谈渐进尾声。如果我对隆奥达亨银行采访有一番感受，我可以用四个字归纳：谦逊精致。盖大楼，拼装修，富丽豪奢，霸气逼人，不代表实力，反衬出幼稚。庄重含蓄，亲切优雅，谦逊待人，透露出的是一种修养，令人感到可以信赖，可以托付。庄重谦逊实应成为银行从业者的本色。而精致意味着做大不是目的，做强才见真章。高端服务业必须注重细节，是在细节的竞争中区别高下，决定成败。迟先生表示，隆奥达亨刻意保持它现有的规模，这既是保持传统，也确定了自己在这个激烈竞争的市场上的定位。

目前国内银行监管部门非常强调银行业提升服务档次，降低经营风险。其重要的指标就是改变存贷为主或唯一的营收格局，提高中间业务收入的比例。后者被看作是银行的低风险而高回报的高端业务。在国内经营较好的四大商业银行，中间业务收入能达到总收入的15%已经是很漂亮的答卷。反观隆奥达亨银行的总收入中，投资管理收入占77%，经纪占12%，中间业务收入达总收入的90%。

我看到惠誉评级(Fitch Rating)作出对隆奥达亨最高评级时写道，评级基于该行有雄厚的资本实力，低风险的经营，很高的业绩回报率，悠久的历史传统和令人肃然起敬的行业标准。我想银行与其扩张过度，以至最后大而无当，失去控制，隆奥达亨的案例是否对我们中国的银行业提供了某些启发呢?

从银行层面的思路又把我带到了银行的客户层面。由美林与凯捷咨询推出的《亚太区财富报告》显示，中国富裕人士(金融资产100万美元以上)2005年增长率为6.8%，达到了32万，2005年末富裕人士的金融财富总量达1.59万亿美元，是亚太地区的富裕人士的第二大集中地。但是对于这新富起来的阶层，财富管理仍是全新的概念，以至他们对自己的需求自己也搞不清，而且这种盲目性也使他们财产的风险过于集中。这种状况呼唤高端私人银行服务。

迟先生似乎颇有悲天悯人情怀，他说，任凭大浪淘沙，载沉载浮，或者未富先骄，强极则辱，不仅是私人客户的不幸，也是社会资源的浪费。我们以200年过来人的饱经风霜，看到的是求财富保值和求财富增长同样重要。这是更成熟市场的富人心态。我们对客户也有要求，除了财富来源透明，经得起尽责调查，我们也要求我们的目标客户和我们有同样的化学反应，或称共同的气场，即客户到我们这里来的目的是为其一小部分的资产获得保值前提下的最佳增值，而并非图短期暴利。

这样分散风险的好处，不只使客户财产的一部分保持最高的套现清偿率，财产状况更为健康，而且因此他有条件冒更大的风险，求得在其自身业务上财富更快的增长。"有放有收，是狡兔，须经营三窟，方称得上是精明企业家"，这是迟先生的经验之谈。

迟先生的结论是真理都是朴素的。错误的投资比不投资的代价更大。我们只希望把我们的客户引导上通往使家族财富不但持续增长更要世代相传的大路，一条理性的路，一条正确的路，一条忠实的路。