低价炼“巾”术

曾兰淑

原本是台湾一家杂志发行人的陈蓓梅，受不景气影响，忍痛结束经营7年的杂志社，负债100万元(新台币，下同)。

陈蓓梅在职业生涯的低谷，举债10万元到中国大陆批发丝巾、饰品，靠着在百货公司设临时柜，省去装潢费，加上采用低价策略。不到1年就还清债务。现在单柜月营收25万元。净利9万元。当时看来的孤注一掷，如今反成了转折点。

在台中市德安购物中心的柜台，圆元通丝巾负责人陈蓓梅，一面示范打法、一面向客人推荐，“这条粉彩丝巾，编一个麻花卷，再转一下，你看，变成一朵花!这条粉色丝巾是天然纯蚕丝做的，柔软又保暖，正好衬托你的肤色。”

在广告公司上班的陈小姐满意地说：“的确很有春天的气息!”陈小姐打算再买一条送妈妈，陈蓓梅接着问：“你妈妈几岁?送丝巾就是送温暖，我帮你挑这一条手工绣花披肩，70％喀什米尔羊毛，我才卖790元，我在香港机场的免税商店看过，要卖1200元。”

创业一年还清百万

4年前在台中德安购物中心二楼设柜的陈蓓梅，冬天主打温暖的披肩与丝巾，夏天则以皮包、饰品配件为主，由于她自己到大陆义乌、广州或韩国产地批货，进货成本低，加上擅于推销，每月营业额有25万元，获利9万多元。

卖丝巾之前，陈蓓梅是台中一家消费性杂志《便利通》的发行人，从创刊到结束长达7年，但最后收场时还欠了100万元的债务。

陈蓓梅文化大学大众传播系毕业后，在《儿童日报》广告企划部上班，底薪加上业绩奖金，月收入10万元以上，但她总觉得待在《儿童日报》，没有成长的机会。

刚好台中一家出版社老板，想办一份台中地区的杂志，请她当发行人，高峰期每期发行3万份，每月广告业务量多达100多万元。2001年经济开始不景气，杂志社业务量锐减，陈蓓梅只好在第二年忍痛结束营运。

为省运费扛货上机

43岁的陈蓓梅感性地说：“生命中经历的一些人、事、物，老天爷一定有它的用意。”她原本是要去大陆上海帮一家咖啡进口商展店，后因资金不足叫停，却意外开了一条去大陆批丝巾的路。

陈蓓梅说，第一次去批货，向亲友借了10万元，为了省运费，“我肩上背个大包包，手拉一个小行李箱，共约20公斤，全扛上飞机。”

2001年，她到广三SOGO百货设置临时柜。当时百货公司一条蚕丝丝巾动辄上千元，陈蓓梅认为自己的柜位是花车，刻意压低售价，一条只卖390元，刚好遇到SOGO周年庆，人潮多，加上售价便宜，丝巾大卖。

低价抢市同业抗议

“周年庆不到40天，营业额就做了50多万元，利润至少四成。”不同楼层的丝巾业者前来打探，远远望着她人潮不断的花车，向百货公司抗议，“她卖这么便宜，叫我们怎么做生意?”

陈蓓梅接着到台中中友、新光百货去设临时柜；2002年时，最高纪录设了七个点，一个月就进账100多万元。但是临时柜有时只有二个星期档期，特卖一结束，就完全没收入。长久之计，还是必须设置专柜，为此陈蓓梅找上德安购物中心，在二楼设置专柜。

经营4年多，她靠着去大陆、韩国工厂批货，进货成本至少比在台湾批发成本低一倍。

一款多用熟女最爱

陈蓓梅说：“德安百货很多客户是职业妇女，我会推荐可当胸针、项链、腰链的兔毛围巾，或可作不同款式变化成短裙、披肩的斗篷，或能变成翻领背心的围巾，搭配多层次的项链，十分受到熟女欢迎。”

至于过季、库存的丝巾，则放在花车上，以190元至390元的特卖价，吸引德安购物中心附近补习街的学生客群。

这二年遇上暖冬，围巾销售受影响，陈蓓梅就搭配较多的饰品、项链来补充。今年她又花了15万元重新装潢，搭配一楼的特卖会，冲业绩。

前年开始，由于同质的柜位愈来愈多，竞争日趋激烈，陈蓓梅说：“幸好我人行早，主顾客多，但生意也不如4年前好做。”至于，是否自创品牌，或是增加专柜，她还在思考突破之道。

(责任编辑／袁红)