崔玉 一不小心成晋商

李江华

不可否认，崔玉这个名字十分地女性化。这个印象可能来自人们对“玉”的固有看法。对于我个人而言，也可能来自一部小说，在何小竹的小说《爱情歌谣》中，崔玉是一个珠圆玉润的让人难忘的女主人公。

但是我们的主人公崔玉是一个男人，并且是一个魁梧的男人。开始的时候，反差的确有些大。

在此次的天津之行中，崔玉第一个接受了我的采访。

尝试津门

崔玉第一次来天津并不是为了经商，而是游玩。那个时候他还没有经商的概念。那个时候的他是山西榆次中级人民法院的一名法警，并且是法警队队长，生活安逸，家庭和睦。他受一个在天津做焦炭生意的朋友的邀请，来到了天津塘沽。正好朋友的公司要更换水暖件，他发现天津塘沽的水暖器材价格要高出老家山西太谷县好几番，他的心里闪过一丝想法：能不能把山西太古的水暖器材拿到天津来卖呢？

答案是肯定的。贸易嘛，古往今来的商人都是这么干的。

回到山西后，他动员他的舅爷和他一起做这个事。因为他的舅爷是一个水暖管件厂的厂长，有大批的货可以供。

另外在崔玉的心中还有一个算盘，那就是太谷的玛钢。他想的是，可以把太谷的玛钢也拿到天津，多一个种类也就多一条路。

“太谷玛钢号称亚洲第一啊，数量和质量都没有问题。”崔玉说。据他提供的数据来看，太谷玛钢铸造行业年产值占到全县财政总收入的近1/3。全国除西藏和港、澳、台地区外，共有销售网点500多家，市场占有率达50%，年出口能力占全国管件的1/3。产品年产量的40%用于出口欧美、中东、东南亚60多个国家和地区。

一个供货，一个跑业务，那不就齐了？他想。

不料这个想法遭到了反对。

他的舅爷十分严肃地告诉他，其他地方还可以，但是天津不行，因为天津就是这个行业的祖师爷，全国最好的水暖器材就是天津的一个监狱生产的，你这样不是班门弄斧吗？“况且现在天津已经有一些山西人在做这个生意，效果也并不好。”他的舅爷最后又说。

他曾经想过放弃。恰好这个时候，他的一个好朋友的生意失利，加上他的爱人和大儿子下岗，让他彻底下定了决心。因为他的这个朋友做生意时借了他的钱。

“那几乎是我和爱人的全部积蓄，你知道，那个时候工资又不高，两个儿子，全家人的花销也比较大。”他说当时的情况非常糟糕。

做生意有赚有赔，那个时候他虽然没有开始做生意，但是这个道理他还是懂得的。既然钱已经借给了朋友，朋友现在生意亏本，还不上，你就是把他杀了又能有什么用呢？钱照样还不上，不如让朋友再喘口气，打了翻身仗后再还。

那么只能自己想办法了。不能等了，一下子家里的担子全部落在他一个人身上，借给朋友的钱又一时半会还不回来。

他决定还是继续动员舅爷发货天津。这次建议喜获通过，他带着大儿子先来天津。后来在山西一高速公路段工作的二儿子也来了，在天津开始了水暖管件的批发经销生意。

开始的道路是艰辛的，有点“挈妇将儒”的意思。他们全家五口人来了天津，还带了三个亲戚的孩子，还有老家的两个下岗职工，总共10个人，这些人都没有经验，又是在一个陌生的城市。但是崔玉带着他们一步一步往前走，他说那可以说是背水一战。

涂料经销

当他的生意取得了不错的效果后，同行之间的竞争日益加强了。因为以前他的生意不是很大，同行们可能没有注意到他。

有一次，工商部门的工作人员突然来查他公司的营业执照。他不知道是怎么回事，管理部门怎么会突然袭击呢？自己公司是合法经营的啊，怎么会查？但他还是配合了检查部门的人，在检查没有问题后，他才松了一口气。毕竟做生意就怕节外生枝，即便是自己没有问题，经过这么一查，一些不明事实客户知道了也可能会觉得他的公司真的是有问题。

在确信没有问题后，他才问检查人员到底怎么回事。检查人员扔下一句“有人举报你们无照经营”后就走了。

原来这样，他明白了，是竞争对手举报的。但是他们搞错了，他的公司各种证件齐全，只是执照没有挂在墙上而已。

他解释说有些小合作者因为自己没有公司，没有自己的卖场，经常会带客户来看货，给客户说的时候，就说是自己公司的经销部。所以为了不让小合作者露馅儿，他就把营业执照放在抽屉里。他这也是为一些小合作者考虑，没有想到差点惹来了麻烦。

这样也是不得已，他笑着问，这样应该不算是不诚信吧？

虽然在天津，但是他的竞争者中，有些也是山西人，遇到这种情况怎么办呢？刚开始是他采取避让，后来发现在生意场上这样是不行的，老乡情谊要服从市场法则。

通过竞争，他获得了山西摩天涂料在天津的唯一销售权。摩天对他的考察和审核长达两年，足见摩天的谨慎，对崔玉来说，也足见珍贵。

摩天涂料企业是生产经营新型建筑涂料、家具涂料、防水涂料、新型节能保温材料、防火涂料、工业防腐涂料、公路划线涂料等的实业集团，同时专业进行大中型高级社区、住宅小区、酒店、商厦等建筑的室内、外高级涂料装饰设计、涂装施工，是累积10余年中国本土经验，采用现代企业管理模式的新型成长型企业。其产品环保、质量稳定，用户满意。获得了多项称号，中国著名品牌，山西省著名商标，山西省名牌产品，山西省免检产品，山西省质量稳定合格产品。

以前的老本行没有丢，又加上了具有竞争优势的摩天涂料的业务，使崔玉的生意更上了一层楼，当然对业务的要求也提高了，需要人员也增加了，他又从老家带了一些人过来，他说他的要求是家里穷需要工作机会的，或者是下岗的。“也许以前我爱人和大儿子下岗的情景还影响着我吧，现在我生意慢慢做大了，就想着力所能及地帮忙解决一些下岗人员。”他说。新进员工他会把他们送到摩天涂料在北京的分公司培训部进行严格的统一岗前培训，这样更有利于他们的工作，“即便是他们不在我这里干了，在天津，或者回到山西，多了一门技能，也就多了一次工作的机会，尤其是工作机会本来就少的人，这个很重要。”

从崔玉的话中能感受到那种山西人的情怀。

他说虽然他没有探究过“晋商”和“新晋商”的概念，但是他从内心认同了自己的晋商身份，他不管别人怎么看，也不管别人针对“晋商”称号提出的所谓的财产数额要求，他认为那更多的是一种情怀和精神。

用他的话说，当初他是为生活所迫，没有办法的情况下逼着自己下海做生意，没有想到一不小心成了晋商，他自己是光荣的，但是晋商这个称号也给他带来了责任感。