“直销系统”的原理及命运（一）

老　风

两《条例》颁布实施以后，团队计酬被禁，直销系统的命运也引发大家的关注，是作为一个“历史存在”退出直销舞台，还是寻找新的基因变异留存，却鲜有专文涉猎。

团队乃至“系统”在直销界是被赋予了特殊意义的词汇，引入中国大陆以后，继续发扬光大，成为很多主流直销企业的中流砥柱。然而，一直以来，对于直销系统的发展脉络、基本概念、基本特征和基本要素，直销系统的行业地位、作用、分类，其在牌照时代的前途命运等内容业界都缺乏深入、理性的思考。少数“直销系统”类书籍，也是以“成功八步 ”等基础实操内容为多，未能或未敢对系统进行深入探讨，诚为憾事。

两《条例》颁布实施以后，团队计酬被禁，直销系统的命运也引发大家的关注，是作为一个“历史存在”退出直销舞台，还是寻找新的基因变异留存，却鲜有专文涉猎。笔者长期关注直销系统的研究，客观地将之解剖，取得了一些小小的成果，不敢专美，在“ 直销系统”似乎已能“盖棺定论”之日，权作抛砖引玉，还希望诸君不吝随手添砖加瓦。

一、直销系统的历史渊源

1959年，安利公司创立了直销事业，直销步入成长期。

1964年，一位年轻的美国司机——耶格先生，偶然加入安利，成为安利的一名事业伙伴。数年之后，耶格真正看懂了直销，有了自己的独到理解：

其一，独立思想。既然直销人员和直销公司不是隶属关系，而是合作关系，那么有安利的生产商文化，就应该有一个直销商文化与之对应。

其二，创新思想。从事直销人员的文化教育，告诉别人如何成功也是一条重要的财富产业线。

其三，现实思想。没有人喜欢被动消费，80%的消费实际上产生于安利的直销员群体之中。

基于以上思想，1973年，耶格创立了著名的“耶格系统”，这不但是“直销系统”的肇始，而且直接用领导人本人的名字命名，既很好地强化了下属团队的组织建设和文化建设，也很恰当地维护了系统与厂商“安利”的合作关系。1978年耶格还注册了一个商标为 “InterNET”的专业培训机构，为“耶格系统”提供系统的文化教育服务。 “耶格系统”后来的销售额在有的年份甚至可以占到安利公司全球销售额的60%至70% ，这从一个侧面说明了“耶格系统”的成功。另一方面，“ InterNET”从事文化教育培训和出售文化工具流所得的收入后来超过了耶格的系统奖金收入，即其获得的“思想提成”已经超越了“实物提成”。

笔者用独立、创新、现实三大思想来概括耶格的开悟，经过自己独特的努力方式，耶格系统成为伴随安利成功的奇迹。后来，在安利公司又出现了贝瑞德系统，在其他企业，比尔·布莱特先生成立了642系统，罗伯特·艾伦先生成立了优莎纳MSI系统，吉米·道南成立了网络21系统，雷利森·瑞克斯成立了如新OTG系统等等。再后来，随着直销业的发展和繁荣，直销流传到华人圈又陆续出现了很多著名的系统，比如：傅后坚的成冠体系，陈婉芬的超凡体系等等。

随着大陆直销的壮大，台湾等地也成为大陆直销的跳板，部分团队领导人在取得一呼百应的地位以后，纷纷建立自己的系统，见之于媒介的有：王宽明建立的如新642系统；许旭升建立的卓越体系；熊和平建立的121系统；简志义建立的博冠系统；田丰收建立的WW国际系统；梅华建立的B-52系统；吴奇南建立的申奇体系；梁斯敏建立的康宝莱美乐系统；赵小菲建立的立新世纪精鹰系统；阳林峰建立的I-CEO系统；国庆华建立的博中系统……

从此，大大小小的系统、体系层出不穷，成为影响中国直销业发展的重要因素。

二、直销系统的基本概念

在我们进一步加深对系统的理解前，应该弄清这样几个问题：

1.什么是直销系统？

还没有人给直销系统下过一个准确的定义，笔者认为，所谓直销系统，是在直销团队营销实践过程中，由某团队领导人或领导集团发起成立的、具有明显区别于其他团队的共同系统特征的松散型组织。直销系统是“多层次直销”发展到一定阶段必然产生的最高形式。

维系系统的纽带除经济利益外，还包括由团队领导人根据自己和团队优秀成员的经验，提炼、组合、构建而成的一整套团队教育体系。这样的一个教育体系，为新加入的直销员指明、示范了一条可能成功的模板。为了维护系统的统一性，系统中最重要的一点就是讲究100%复制。如果做不到100%复制，系统就有分化和解体的危险。

2.为什么会成立系统？

直销公司经过多年的发展，经销商队伍越来越大。此时，不但直销公司之间存在着竞争，直销公司内部团队之间的竞争也突出地表现出来。各团队之间出现较为明显的差异性，教育传承不同，思想感情不同，操作手法不同，做事风格不同，发展战略不同，所以这时一些有影响力的高阶领导人就逐渐从企业团队中独立出来，成立自己的个性化系统，以方便对团队的教育和管理，这就是系统产生的根本原因。

在激烈的竞争中，那些运作成熟、内外一致、配合默契的团队就更容易生存下来，而一些松散的泡沫型团队最终会被挤到市场边缘。

3.系统与企业相互间存在什么关系？

直销企业将一些强大的 “系统”力量作为自己的主要“直销渠道”，通过他们把产品传递给消费者，实现企业利润的增值；同时系统需要企业提供货源和各种信息、培训、奖励等软硬件上的支持，完成系统的生存和发展。企业和系统在正常经营状态下表现为共依共存的关系，但在经营风格上各自表现出一定的独立性。当企业处于弱势时，强势的“系统”就大有独立于企业之外的势头。

三、直销系统的基本特征

我们应该分析一下直销系统的基本特征，这不仅仅只有学术上的意义，对于直销的实践、管理也是很有指导意义的。

1.核心领袖

一个直销系统必然有自己的核心领袖，我们称之为“系统领袖”。他（她）不一定有很高深的学历，也不一定有潇洒的外表，但必然有着比较强大的“人格魅力 ”或者说“影响力”，而依靠这种魅力，他（她）把体系内呈现倍增状态的 “直销人口”纳入自己的凝聚范围。

在长期的直销实践中，系统除领袖外，还会涌现出一些次中心人物，这些次中心人物一般会成为领袖的得力助手，我们可以称之为“系统骨干”。

2.共同利益

在企业的各分支直销团队中，一个特定系统与同企业的其他团队相比较，内部必然有着某种程度的共同利益，系统实际对于内部共同利益和利益分配发挥作用。系统的存在，可以说是对直销人员自由组合状态的一次强力整合，形成一个组织形式的集合体。在此基础上，可以方便地协调解决来自外部、内部的利益冲突。共同利益的连接，是维护直销系统的最强有力的一环。

3.共同文化特征

一个成型的系统，在文化体系的建设上已经有个性化的发展，而在体系内部，则表现出一定程度的统一，追求100%的复制。可以说，直销系统大多在原有的企业文化的基础上发展出自己的新的共同文化特征。因此，在系统的教育上，各系统在自己的教育内容、教育方式上往往表现出属于自己的特色，在此过程中，系统得以进一步的强化。

4.共同思想感情

在进行营销活动等经济行为的过程中，系统成员由于长期的合作磨合，以及生活和工作上的交往，彼此之间产生一定的心理依赖，很自然地会产生出共同的思想感情，这种共同的思想感情，包括感恩思想、关爱思想、合作思想等。某种程度上，共同思想感情在一定的时间范围内可以维系一个系统在暂时失去经济连接时，保持一段时间的寿命。

5.虚拟专业营销企业

当直销人员所领导的团队不断倍增时，一些在直销企业中处于优势地位的倍增体系就逐渐得到壮大和稳定，具备了升华为“系统”的条件。一些比较强大的系统，可以做到脱离原企业而独立存在，成为新的直销通路，获得高度的自由，成为不在工商部门登记的虚拟企业，实际上起到营销管理公司的作用，使已经整合起来的社会资源和即成体系的直销团队不会因为直销企业的经营失败而分崩离析。

四、直销系统的行业地位、作用及特点

直销系统在直销行业中发挥出相当强大的作用，成为直销企业销售的主渠道，因此企业在制定政策时，也不得不考虑和接受系统领导人的意见，在意见分歧比较大时，双方也容易爆发激烈冲突。总之，直销系统的行业地位不容忽视。

1.直销系统的行业作用

成为“企业生产商 ”和“直销经销商”的缓冲和媒介；

成为“直销经销商” 进行内部协作的基础；

成为贯彻企业文化、学习企业文化、系统文化的大学堂；

成为“直销经销商”的维权工具；

成为“直销产品”销售的主渠道。

2.直销系统的行业特点

1）从属性

一般情况下，系统作为经销商的系统需要从属于企业生产商，在奖金制度、培训、旅游奖励、进货出货等一系列内容上处于从属地位。一旦脱离企业，系统将面临很多困难。

（2）相对独立性

企业作为生产商，需要对直销产品的科技含量、生产质量、宏观环境等负责。而系统属于经销商集合体，它只对其自身及其直销行为负责。

（3）公共性

系统从一开始就不属于单一的个体，失去了系统成员的凝聚和支持，就会迅速解体。因此，系统是属于其成员的，有一定公共性！但是就直销界对于系统的实践来看，直销系统的“山头主义”表现得非常浓重，某种程度上掩盖了这一点。