从生产权入手 争国际品牌代理权

一笔订单使她爱上“诺克熊”

2003年，杨小卉开了一个童装厂，并通过网络认识了许多外商。有一天，比利时的一个叫卡西娅的老板在网上找到杨小卉，希望她加工一批童装。出于对合作伙伴全面了解的习惯，杨小卉到客户的网站上浏览。她看到，在卡西娅的工厂中，童装并不是主要产品，一种叫“诺克熊”品牌的绒毛玩具才是真正的主角。

看到网站上琳琅满目的毛绒玩具图片，杨小卉喜欢得不得了。她翻译了全部文字：诺克熊是比利时著名的品牌玩具，1998年诞生的是一只胖胖的可爱的熊；随后几年诞生了袋鼠、树袋熊、鸵鸟、驴、奶牛等系列玩具，它们都获得了比利时的年度玩具大奖。它在全世界有超过200个代理商和专卖店，在2001年被评为比利时皇室指定玩具。精美绝伦的玩具使“诺克熊”品牌迅速红遍欧洲大陆。

这些玩具的可爱，不仅是因为它们的造型和设计，还在于它们的制作质量和上等原料，例如玩具的面料以超级柔软宝宝绒为主。“诺克熊”最大的特点是用夸张的卡通方法，突出动物的特点，使它们人性化。诺克熊不仅是儿童的玩具，也成为白领的最爱。当杨小卉把这些图片展示给周围的年轻人看了以后，她们都巴不得马上就能够买到。

用最好的质量争取到生产权

后来杨小卉了解到，这些用料讲究、做工细致的可爱动物玩具的生产基地在韩国。杨小卉想，“我完全有能力生产这些玩具，我要争取让客户试单！”

杨小卉和客户之间一直保持着一个良好的习惯，在彼此生日时互赠礼品。2004年9月的一天，是杨小卉的生日。一直在杨小卉公司生产童装的卡西娅送给她一个贺卡和两只诺克熊。这次，杨小卉决心仿制一些诺克熊，证明自己的生产能力。她从诺克熊的网站上找到了不同规格的四种尺寸，再到中国的绒毛玩具生产基地的南通找到最好的生产工厂，仿制了一批样品。小的只有拳头大小，大的和真人一样高。在客户来考察杨小卉的童装时，杨小卉就地让他们看仿制的“诺克熊”产品。

杨小卉清楚记得客户惊奇的目光。她们没有想到，一个专业生产童装的工厂可以生产这样精致的玩具。等客户回去以后，他们帮助杨小卉争取了第一批试单。这以后，杨小卉就开始接单生产“诺克熊”了。后来，她的“诺克熊”单子越做越多。现在，在杨小卉的办公室一角，整齐堆放着几十个“诺克熊”，办公室的墙上也全是它们的可爱的照片。

当然，杨小卉并没有停留在生产上。她想，诺克熊的可爱是一种直观，如果有人能够用年轻人喜欢的文字做出时尚的产品文案，“诺克熊”就可以传播得更远。于是，杨小卉找到一个专门写产品文案的女孩给“诺克熊”写产品文案。

“诺克熊产品最特别之处，在于其建筑在深厚欧洲文化底蕴之上的单纯宁静的童话世界。一切均由婴儿的喜好出发，天蓝浅粉淡黄米白，像欧洲的春夏季节，柔软花瓣之色彩，天空与河面，温暖的日光。小动物们的形象也各自憨态可掬，圆滚滚笑嘻嘻，世界无忧无虑。小熊，它总爱这样看着人说：‘嗨，你好吗？如果你觉得悲伤，请接受它又大又暖的拥抱；小象、长颈鹿、河马都是非洲丛林的好朋友，那里有充沛日光和美丽草原。性格都很乐天，小象有点迟钝，长颈鹿爱异想天开，河马静静思考；驴子，热情的它最常考虑的事情就是如何帮助别人。因为帮别人浇花，就可以看见花朵美丽的笑脸，帮别人修理屋顶，就可以在更高的地方看到天空；兔子、树袋熊、小丑，它们都住在游乐园里，每一天都能看到好多好多欢乐面孔，于是它们的表情也定格在微笑了。”她的文笔很好，将“诺克熊”的可爱与纯净表现得一览无遗。这更坚定了杨小卉将其引进到中国，开拓国内市场的信心。

主动到比利时谈判争取代理权

杨小卉决心要当“诺克熊”在中国的代理。2005年12月，她特意到比利时拜访客户，陈述了自己的意愿。

比利时的客户领着杨小卉参观了几处专卖店。在布鲁塞尔，“诺克熊”的专卖店和路易威登相邻。杨小卉看到，诺克熊在比利时真是国宝，所有家庭的儿童都有“诺克熊”的玩具。人们互相送礼，也喜欢送“诺克熊”。

由于“诺克熊”的品牌在比利时出名，在欧洲风靡，因此在进入中国市场时他们很慎重，但是因为杨小卉有着“诺克熊”的生产经历和积极的态度，他们已经承诺，如果进入，杨小卉将是第一个代理。现在，他们已经在做市场进入的前期准备。他们今年的动画片将在上海的东方电台播出。“诺克熊”进入中国的步伐正在加快。

整理自杨小卉博客：

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