闫希军，我是一个导演

谭　勇

他要了一碗面条，说这样省事，不用菜，不麻烦。在繁忙的会议间隙，他答应了记者预约的一个小时的专访。因为他急于赶到另一个城市，他选择了边吃边说。

闫希军西北人的耿直、爽快可能就这样上百次地通过媒体传播。但我很快感受到他坚定而又强烈的信念，在回答我的问题时，他总要按照自己的思路不可阻挡的表述下去，我没有机会在他精彩的言论处插话。但我又不能因此断定他强势的性格。

“企业内部研讨，我不可能先发表意见，那样就把别人的话封死了”。

同样，他不否认自己的强势，“经常会有人否定我的意见，讨论问题的时候可以有各种各样的意见建议，但得由我来做出决策。”他承认企业核心的东西肯定都是企业的决策者先提出，其他人再来讨论丰富，而并不是总结大家讨论的东西。

我无法推定短暂的一个小时能够多大程度地理解天士力的闫希军总裁。但是我了解到，在刚刚闭幕的中国年度管理大会暨2004年"十位最聚人气企业家"、"十位最具价值经理人"评选活动上，闫希军以一系列震撼中国现代中药产业的大手笔的国际化运作与九位同具国际化精神的企业家精英一起获得“2004年最聚人气企业家”荣誉。

我注意到，在这届中国最高规格、最有影响力的管理界媒体奖颁奖典礼上，企业家们提到最多的就是面对转型经济下的巨大变革，企业如何做强做大？而企业做强做大的关键——越来越庞大的中国企业家群体未来走向何处？闫希军所提出的“先做专做精，再做强做大”的产业发展战略，恰恰诠释了这一点。

在所有获奖评语中，闫希军的最为独特——他领导一家小型军队医药企业成长为年销售额30亿元的天津药界龙头企业；2004年4月，天士力在荷兰成功抢注400多个中药颗粒批号并成功打入欧盟25个国家的市场。

他经过10年创业，从1200万元起步，将企业总资产做到54亿元，实现利税超过20亿元，他的企业已然成为中药现代化、国际化的排头兵。

是什么原因造就了闫希军优秀企业家的素质？他又会怎样描绘未来天士力大健康产业的蓝图？

人们习惯性地将军队培养的严格纪律与塑造的坚毅个性看成是行伍出身的闫希军的成功基因。他身上也确实有诸多军人的气质，比如他号称自己眼里永远没有困难，或者说困难与未来的希望相比，不值一提。

然而，他强调得最多的却是一个颇有些神秘色彩的字眼——“悟性”。

“就是把别人的东西变成你的思想、变成你的行动。就像采访，你为什么一定要跟我坐下来谈，而不是跟我要一些材料？”这是他对悟性的描述。

他同时强调，现在天士力需要整个团队的悟性而不只是他自己。他给自己在团队中的定位是一个导演。

对话：

我不可能回到10年前，我也不可以回去。

假如说我走回去了，那一点味都没有。

我肯定不会做重复的事。

我也跟我的员工说，不能吃后悔药，

做了就只能想明天怎么能做得更好。

记者：今年是天士力创业的第十个年头，你是否认为十年对一个企业具有特殊意义？这一年你对于企业想得最多的是什么？

闫希军：十年是一个符号。中国企业进入市场的时候多数都先天不足，我们走过了十年，还只是处在对市场规律的悉心揣摩中而已，还谈不上多么成功。我们庆祝十周年是为了让大家记住这个符号、这个时代，记住十年里我们做了一些什么，我们做了哪些准备，对我们下一步有什么帮助，我们具备了哪些能力。在这个时候，我们问自己：天士力准备好了吗？因为下一个十年我们将面临更严峻的挑战，更加激烈的竞争，更加复杂的困难。所以我们这样自问，我们要知道在进入下一个10年的时候，我们要具备什么条件。

记者：这十年如果让你重新来过，你会在哪些方面做调整？

闫希军：我不可能回到10年前，我也不可以回去。人从来没有吃后悔药的时候，只能不断完善。假如说我走回去了，那一点味都没有。我肯定不会做重复的事。我也跟我的员工说，不能吃后悔药，做了就只能想明天怎么能做得更好，今天还在重复昨天的错误，那反思得再好也是没有用的。我们的员工都不允许犯重复性的错误，犯高级错误可分析对待，犯低级错误一定要严肃处理。

记者：这十年，天士力打造了哪些基础条件，并且能够持续让企业高速增长？

闫希军： 这十年的核心是创新，天士力没有什么规矩，没有什么条条框框的束缚。比如复方丹参滴丸的研发只花了不到100万，其实这个产品是在很多产品中反复筛选出来的，当时谁都不看好，谁都认为复方丹参制剂已经做滥了，这个产品已经没有什么操作空间了。这个家族的开发是很全面的，片剂、颗粒剂、硬胶囊、口服液、注射液一直到口含片都已经开发出来，并且市场潜力挖掘得差不多了。但是天士力就是凭着一股对中药事业的热忱、一股军人倔强的干劲把复方丹参滴丸做成了。

记者：你为什么要执意选择这个品种作起点？

闫希军：当时我们企业有两个基础，我从1987年就开始在医院做药剂科主任，那时我们认为这是一个好产品，但炮制工艺不行。我们当时知道这个产品市场会很大，我们在药店里筛选品种，找来找去，做了一些对比后，得到的结果是丹参制剂的市场的确很大，这是我们的第一个依据；第二个依据，我们做了一个中医处方的调研，其中超过78％的处方中都有丹参，中医治病的纲就是活血化淤，中医认为疾病的重要起因就是气滞血淤，这又是一个基础，我们就这样立项了。

丹参制剂在那个时代一定要找个好的剂型，才能有所突破。当时只有挥发类的成分才能做滴丸，还没有用带有黏附性的中药做成的。应该说把中药的混合物做成滴丸是从复方丹参滴丸开始的，这是一项技术创新，带动了整个滴丸剂型的发展，为中药的再创新开拓出一条崭新的道路，如今我们已经拥有50多个滴丸产品。

记者：现在人们对于天士力最关心的问题可能是这个企业是否完全依赖于复方丹参滴丸？

闫希军：复方丹参滴丸造就了天士力。这个产品到现在已经获得了60亿的销售额。当然产品集中度过高，风险肯定会有的，所以当时我总是在说我们的企业一直在“走钢丝”，这样的情形直到2003年才结束。养血清脑颗粒2001年试上市，2002年正式开始销售，2004年就已经达到了2亿的销量。藿香正气滴丸、荆花胃康胶丸、柴胡滴丸、芪参益气滴丸、穿心莲内酯滴丸等现代中药产品也已相继上市。包括心脑血管系统用药在内，由肠胃肝胆系统用药、抗病毒与感冒用药共同构成的现代中药产品体系已经形成。

要挖掘明天的市场在哪里？

怎么撬开这个市场，用什么方法？

用什么组织保障，用什么样的人才结构？

考虑成熟了要把这些东西变成市场行为

也要作大量的调研，整个过程起码需要一年左右，

最后要变成整个终端的执行则更需要二年以上的时间。

记者：人们对你本人的认识很容易定格在你的军人气质，你是否同意你今天的成绩跟你的个人背景有直接关系？你的商业感觉是如何历练出来的？

闫希军：什么事情能够适应天士力的发展、适应产品的发展、适应人才建设的发展，就做什么事情。企业在飞速地发展，一定不能够用昨天的尺度来衡量今天的事情。

中国企业普遍都缺乏一种得悟商道的意境，为什么那些国外大企业能够做到百年而基业常青，他们对市场的感觉是几代人悟出来的。

记者：你对企业家的悟性如何理解？

闫希军： 就是把别人的东西变成你的思想、变成你的行动。就像采访，你为什么一定要跟我坐下来谈，而不是跟我要一些材料？

企业同样要到市场中去悟。尽管市场中有风险，在这个过程中你必须能够营造出企业的、产品的“避风港”，才能够克服困难、渡过难关。比如，我们做第一个产品的时候，曾在全国召开4000多个场次的中药现代化研讨会，派发了400万份报纸。我们体会到一定要把服务做到第一线去，贯彻全员性的营销思想，让每个员工的活动都在企业经营的范围之内，让大家一起行动，这样市场才可能做起来。

做第二个产品的时候，我们发现除了要提供质量过硬的产品、开展深入的学术营销，还必须要顺应消费者的需求，就像他说想“睡觉”了，我们马上把“枕头”递过去，同时我们还要分析他的睡眠习惯。这个“枕头”就是天士力的服务、就是体验。

记者：这种“悟”会不会给人感觉太玄了，说不清楚？

闫希军：回到十年前，中国的市场需求很大，只要方向对了，大目标能够确定了，坚持把一个事情走到底，就能够有个好结果。现在就不一样了，市场需求什么，你才能做什么，虽然我们以前的决策都是方向性的，也许不是太精准，但我们的执行力很强，科学论断所作出的决定，需要执行力，需要一种精神去贯彻，只靠决策永远实现不了目标。培养执行力，这是企业文化建设的过程。要带着感情去做市场，才能够对市场有所把握。

记者：事实上，当初做复方丹参滴丸的时候，很少有人同意你做这个产品，但现在看来显然你是对的，这是否会影响你对别人意见的重视程度？

闫希军：专家意见是专家意见，我们认为专家意见有的是对的，他是站在学术与专业的角度来看的。因为那时我们天士力是从零起步的，他们不了解天士力具有什么条件，只有我自己知道天士力是什么，能够作什么，这时候我就肯定要坚持我们的决策。

记者：你如何推动一个团队的集体悟性？

闫希军：大家分析讨论，去解剖这件事情，达成共识的过程就是培养团队悟性的过程。如何让整个团队都有很强的市场悟性，就是要以市场为导向，市场就是第一线，市场就是第一信息资源，一步一步地引导大家，问他为什么要这样做？市场有什么变化，他们会不断地去调研，在这个过程中团队成员慢慢地就会成长了。

记者：你现在给自己的定位是怎样的，你需要考虑哪些事情？

闫希军：我主要是规划企业宏观战略，具体的经营我不太涉足。现在我就是要发掘明天的市场空间在哪里？怎么撬开这个市场，用什么方法，用什么组织保障，用什么样的人才结构。考虑成熟了要把这些东西变成市场行为，同时也要作大量的调研，整个过程起码需要一年左右，最后变成整个终端的执行则需要2年以上时间。

我现在在考虑怎样做大？在考虑产品结构的调整和产品研发。看看到什么时候能够出怎样的产品。研发的战略规划要满足整个部署。我们要做到50亿、80亿，拿什么来保障？哪个产品能到哪个水平，这都要研究规划。

我是一个导演，可以出一些思想，比如我们在2002年，直接的营销方式要向弹性的营销方式转换，我就提出要搞社区服务，这个投资肯定不是当年就可以收回的，结果在2003年“非典”疫情爆发的时候显示出了相当大的优势。

由于天士力坚决贯彻服务营销理念的导入，使得原来天士力产品95％以上的销量来源于医院的历史，转变成今天56％的销量来源于终端药店的现状，天士力的整个销售结构发生的这种变化经过了三年多的时间。

服务营销为天士力未来系列产品的推广，为天士力未来的发展都奠定了稳固的根基，这也是天士力培养的核心能力之一。

采访手记：

企业家的悟性

这些事件可以打消你对“顿悟”的非理性猜测——无数人看到开水壶盖被冲起，但只有瓦特由此发明了蒸汽机；无数人看到苹果落地，但只有牛顿由此提出万有引力。它们借用一个“悟”字，但说明的却是一种极具创新性的理性思维。

行伍出生的闫希军将自己的商业直觉描述为“悟性”，他强调商人必须要到市场中去亲自体味，你无法从书本或是别的企业案例中找到一种立即可行的操作方法。在市场的体味中你必须学会抓住机会。

复方丹参滴丸上市之处，几乎没有人看好这个产品日后的风光，谁都认为复方丹参制剂已经做滥了，已经没有什么操作空间了。但闫希军最后投了自己一票，他执意做大了这个产品。

一直以来，人们习惯性的归纳是“西方人善逻辑推理，中国人讲究悟性。” 悟性虽好，但不是人人都有。逻辑推理则不同，它有一定的章法，人人可以学习，就容易通过一定的方法来积累知识和智慧，从而可以将智慧传递下去。悟性在很大程度上被认为是个极其私人化的东西。只能靠自己琢磨，不能够向他人学习。悟性不能积累，不能传代。

然而，经盛管理咨询在最近的一本关于思想方法的新书中似乎为传统的“悟性”做了一次正名。他们对“悟性”的理解是在最短的时间里抓住机会的人；不会被事物表象迷惑的人；能够以一晓百、一点就通的人；站在现在看未来的人。总结起来，悟性就是要具备四种能力：敏锐力、洞察力、逆向思维、前瞻性。

在商业世界中，拥有丰富的因“顿悟”而留下的不朽传奇，如果李嘉诚没有看到塑料花的潜力，就没有长江实业；如果霍英东没有看到军事物资的航运市场，就没有今天的霍英东集团；如果杨致远没有看到网络市场的潜力，就不会有今天的雅虎……

这些故事正在浪费大量财经记者与成功学专家的文字。人们试图通过各种途径来了解他们在决策的一刹那究竟拥有怎样的勇气与智慧。然而得到的答案却是轻易地落入不到位的重复。

太多人将十年前如闫希军一类企业家的成功看成是一个时代的机遇过分充沛，但从企业家必备的素质要求，能否抓住机遇就是能否成为成功企业家的先决条件。十年前，有千千万万的都想从中找到自己的机会，为什么结局却只有少数那几个人能够成功？

这个时代的机会并非不多，但可以肯定的是成功者仍然是一群没有牢骚而又脚踏实地，敢于抓住机会的人。