国外书业代理模式探析

傅　文

代理，本是法律概念，应用于商业领域则称之为商务代理或商事代理、商业代理。随着商品经济的迅速发展，代理制在商品流通中发挥着越来越大的作用，甚至成为西方发达资本主义国家重要的商品流通制度之一。

德国图书销售代理商制度

在德国，出版社图书的推销工作是由专职的图书销售代理商完成的。其中较大规模的出版商一般采取雇佣人员的方式。而小规模的出版商则向社会寻找“自由代理商”，负责特定区域本版图书的销售代理工作。

德国代理商最大的特点是参与出版社选题的确立，即在出版社销售代理商大会上，听取编辑部门对运作中的和将要运作的选题介绍说明，销售代理商可以根据他们在旅行推销中获取的市场调查信息对选题发表反对意见，这甚至可以使该选题流产。此外，代理商会与所属区域内的书店建立紧密联系，推销图书，同时与出版社保持密切联系，随时将信息反馈给出版社。

日本特色的委托销售制

日本有着非常完善的出版流通体系，而委托销售制是维持这一体系得以正常运转的两大基石之一。日本图书市场上60%--70%的交易份额是通过这一方式完成的。委托销售是指出版社和经销商根据书店的状况向其分配图书，书店对分配来的出版物进行销售，在一定期限内可将销售不完的出版物退还给出版社。

1、日本代销公司最大的特点是确立自己在图书销售中强硬的中盘形象。如东贩、日贩两家代销公司，发行量几乎垄断日本的图书市场。

2、图书代销公司不同于经销商，也并非完全意义上的代理商。根据寄销制，寄销品可在寄销期限到期后扣除退货部分进行结算，但往往代销公司要在正式结算日以前支付部分货款，即“部分预付”。这与日本图书代销公司比较少而且实力雄厚有关。

3、日本出版社与代销公司之间可以互相参股，如东贩就是一家股份公司，最大的股东是日本最大的出版社——讲谈社的社长野间佐和子，约占6%强。出版社与代销公司之间并非上下隶属关系，而是平等的贸易合作伙伴。

但是，日贩和东贩都是内向型企业，海外业务拓展较晚，份额也有限，这是其逊于欧美那些有着几十年历史且在国际市场上早以大展拳脚的代理公司的地方。此外， “一家书店只与一家代销公司发生业务关系”的模式也是其特色之一。

美国倾心于海外的书业代理商

美国是世界上出版书刊品种和数量最多的国家之一，其书刊销售及发行体系发达而又复杂。据粗略划分，美国图书发行渠道有出版社自办发行、批发、零售书店、图书俱乐部、网上发行以及数以万计的特殊发行渠道等方式。其中，书刊批发商、代理商是美国出版社发行书刊的一个重要渠道。美国最有实力的大型书刊批发代理商无不是世界性的书刊代理商，这与美国世界第一的图书出口大国的地位是相适应的。

随着竞争的日益加剧，美国图书批发代理商提供的服务质量和服务项目也日益深入，恐怕是世界之最。其中包括丰富的备货、书目情报、方便订书、快速发货、协议订书、优惠折扣、库房服务、代理购书、报价服务、编目服务、供书服务。除此之外，贝克和泰勒公司还提供看样本买书、加配书封、控制预算服务、长途电话订书、电传订书等项目。正像代理商所说，他们所做的一切是出售“服务”。

美国书刊批发代理商还十分注重科学技术的应用，许多大公司有着完备的库存设施和计算机管理系统。贝克·泰勒公司设有4个地区性批发中心，一个专业和技术中心，一个电子数据中心。通过4个战略性书库及使用最新的计算机接受和处理订单，在每一个阶段都可达到迅速、高效和经济的效果。

几点意见和建议

1、入世以后，随着我国图书市场化程度的不断加深，市场竞争的日趋激烈，必然要求出版社进一步贴近读者，准确把握市场脉搏，踏准市场节奏。这样，灵活多样高效低耗的营销机制的建立就至为重要。德国出版业的“双响炮”式的销售代理模式给我国出版业的发展提供了很好的借鉴。

2、日本的出版社不直接接受书店的订货，主要通过东贩这样的中盘来销售图书，这也是我国调配图书的方式之一。此时，其通畅的信息流和高效的运输集散财力就显得格外重要。

3、美国贝克·泰勒公司的专业化、大规模、高效率以及先进的设备和管理是其发展之根本。相比之下，我国的出版社都是大而全、小而全，既浪费资金，又谈不上效率。而书店要面对数百家出版社，进货、付款都十分麻烦，效率较低。所以，加快发展中盘，已是我国出版业的当务之急，应尽快建立类似贝克·泰勒那样的中盘商，代理中小出版社的发行，建立专业化、现代化的物流配送系统，真正体现规模效益。