承传祖业 再造辉煌

张明莉

泰华农民银行(KASIKORNBANK，又称KBANK)创建于1945年6月8日，至今已经有了60年的经营历史，是目前泰国第二大商业银行。泰华农民银行开业初期只有8人，注册资本只有500万泰铢(约合现人民币48．5万元)，到2004年底。员工人数已经超过9000人，总资产已达8245．51亿泰铢(约合人民币1264．S7亿元)，净资产6666．5亿元泰铢(约合人民币1313．3亿元)，净利润1534亿元泰铢(约合人民币502．2亿元)。泰华农民银行从创业初期一家名不见经传的泰资小银行，发展成今天这样享誉泰国国内外的经营业绩优良、管理水平一流的亚洲本土商业银行，特别是经历了亚洲金融危机洗礼后能够再度辉煌，背后有着许许多多生动的故事。泰华农民银行的创始人之一是泰国显赫华人家族——伍姓家族的第三代，尽管该银行现已成为一家国际投资人大量持股的公众上市公司，但其家族的第四代、第五代的家庭成员至今仍在其中倾心尽力。可以说，泰华农民银行的历史，浓缩了亚洲发展中国家本土银行的成长故事，而引领这家银行走向成功的泰国几代华人银行家，也成为亚洲发展中国家本地银行家成功的典型代表。近期，我们在有着浓郁中国风格的北京饭店，见到了这一显赫家族的第五代传人，现任泰华农民银行首席执行官的伍万通。

金融危机中浴火重生

“就是这点融资，挽救了泰华农民银行。”——伍万通

提起泰国，从事金融或相关行业工作的人，可能首先想到的，就是1997年始于泰国的亚洲金融危机。在那场震动全球的大事件中，泰铢巨幅贬值，泰国经济与金融业遭受重创，诸多金融机构被停业、歇业，机构家数骤减……当记者为此次采访做案头准备工作时，虽然事隔多年，仍可以从当时那些铺天盖地的媒体报道以及各种来源的分析、研究和辩论中，感受到当时情景的震撼与惨烈。按照一般常理，我们会想，能够在那场血与火的洗礼中活下来的机构或者个人，一定是有着过人的、超常的本领。但当记者和伍万通谈起泰华农民银行“活下来”、并能够发展壮大的原因时，听到的却是这样的话语：

“运气，我觉得我们运气好，没有运气的话，这几年过不来，特别是金融危机的时候。跟泰国其他所有的银行相比，泰华农民银行较早地做大起来。其实，在此之前，没有人有过金融危机的经验，有再高的学历、再大学问也没有用，因为书本里没有写。泰国全国上至总理，下到工人，从来没有人遇到过金融危机，所以对我们来说，躲过一劫，只能是运气……”

“金融危机爆发初期的时候，很多人对亚洲产生了恐惧，资金不再进来，到了1998年3月的时候，由于泰国政府制定了新的政策，很多人以为危机已经过去，情况有所缓和。不想5月份的时候，印度尼西亚危机再次爆发。而泰华农民银行就是紧紧抓住了这短短的两个月时间在国际市场上进行了8．25亿美元的融资，解决一些流动性问题，这在当时的泰资银行中是仅有的两家，另一家是盘古银行，此外再没有第三家。就是这点融资，挽救了泰华农民银行。”

回答虽然出乎意料，但其实也在情理之中。在整个采访过程中，伍万通先生所表现出来的内敛性情，让我们感受到一位东方人可能是与生俱来的沉稳与谦逊，但他那时不时爆发出的爽朗的笑声与激扬的话语，又让我们充分感受到他对从事的家族事业与社会事业的信心、热心与决心。他的关于泰华农民银行“较早地做大起来”的说法，以及他周围同事、他的中国顾问为我们提供的关于他的家族、关于他本人以及关于泰华农民银行的大量文字、音像、图片资料，引起子我们对这家银行的成长史、对这家几代银行家的成长经历的强烈的兴趣。

承传祖业、再造辉煌

“如果父亲在天有灵，会为儿子感到骄傲的。”——伍万通

伍万通是泰国客家华裔第五代，是当年泰华农民银行的创建人之———伍佰林的孙子。近一个世纪前，伍万通的祖先从中国来到泰国，伍氏集团从最初经营木材及稻米业发展到当今现代化的金融业和多元化的综合企业集团，历经百年仍然蒸蒸日上，堪称泰国华商企业成功的典范。

伍氏家族的创始人伍淼源是广东梅县客家人，祖先来自河南，祖辈以务农为生。19世纪70年代，暹罗(泰国的旧称)节基皇朝建都曼谷已近一个世纪，其拉玛四世国王为大力推行现代化，需要大量的劳动力来发展经济。由于当时的中国清王朝改变以往的政策，不再禁止华人到海外谋生，于是华人移民暹罗者逐渐增多。伍淼源也随着移民的人潮来到暹罗，最初在曼谷一家华人开办的酒行当“碌将”(即店员，潮州话)，并在店主的木材行帮工，逐步积累了财富和木材经营的知识。1901年，他开办了自己的木材行——广源隆商行，并获得泰国北部的林木采伐特许权。在伍淼源的苦心经营下，广源隆逐渐从名不见经传的小商号，发展成为业务遍及国内外的知名木材贸易商，同时还获得了更多的柚木采伐特许权，并开设了广金隆锯木厂。致富后的伍淼源热心回报泰国社会，心系家乡同胞。伍淼源去世十二年后，当时中国著名的教育家黄炎培先生在瞻仰其遗像时题词写道：“历尽险峨得康庄，天怀孝友谦有光；湄南一水流汤汤，德泽远通春申江。”

伍淼源的长子伍佐南，是伍万通的曾祖父，继承父业，进一步扩张木材业，并开始经营碾米业和稻米等农产品贸易，全盛时期除了拥有庞大的柚木园外，还有出口行、锯木厂、保险公司和银行等产业，在香港、上海、广州、汕头、梅县以及新加坡、印度尼西亚、印度、古巴、南非、伦敦等地设有公司或分支机构，同时还获得了曼谷部分地区公共汽车特许经营权，成为泰国当时的经济界巨子。20世纪初，孙中山在东南亚宣传革命途经暹罗时，伍佐南曾与他结识，并发动商界人士创立中华会所，团结华侨力量，集资支持孙中山的革命活动。同父亲一样，伍佐南也非常热心社会公益事业，倡办医院、华文学校、山庄及神庙等，回馈社会。

伍万通的祖父、泰华农民银行的创始人之———伍伯林，是伍佐南的长子，10岁时到中国求学，成年后回到泰国，曾赴英国学习国际贸易。伍佐南去世后，他和其他家族成员继承祖业，继续经营家族的辗米、锯木、轮船、保险和公共汽车等产业，并与英商合资建立公司向欧洲出口大米。伍柏林曾先后捐款资助广州岭南大学、梅县东山中学以及中国参加世运会足球和网球赛等。在日本侵华时期，伍柏林及其家族和其他海外爱国侨胞一起，从泰国汇款至中国国内支持抗日运动。1945年，伍柏林发起组建泰华农民银行，并担任首任总裁，他去世后，他的弟弟伍竹林、伍克诚分别担任泰华农民银行董事长和总裁，担负起经营发展泰华农民银行的重任。

伍班超是伍伯林的长子，伍万通的父亲，毕业于泰国朱拉隆功大学科学系，曾留学美国，获密执根大学化学硕士学位。完成学业后，于1951年起担任泰国人寿保险有限公司董事总经理，1962年出任泰华农民银行总裁，1976年升任该行董事长和首席执行官。他执掌泰华农民银行后，起用大批优秀年轻人才，应用先进的计算机技

术，使银行业务迅速发展。1974年，泰华农民银行在泰国民营商业银行中排名第八位，1983年跃居第二位，并于同年建成了19层的总行大厦。1984年，伍班超被评选为泰国最优秀银行家，曾获泰国国王御赐农业大学科学荣誉博士学位。1992年伍班超因病去世后，其弟伍捷朴出任泰华农民银行董事长至今。

伍万通的母亲姗安婉女亲王是被称为泰国科学之父的拉玛四世国王的曾孙女，因此说伍万通也是泰国先王的后裔和当今泰国王室的远亲。伍万通的曾外祖父曾是泰国历史上第一任外交部长，19世纪末至20世纪初曾主导与法国的和谈，为维护泰国的国家和民族独立做出过重要贡献。伍万通的外祖父曾任泰国驻英大使，而现任泰国银行——泰国的中央银行行长则是伍万通的舅舅……

作为这样一个显赫家族中第五代长子，承载了家族前辈与同辈许多的希望，继承祖业、承担重任似乎是天经地义、顺利成章的事情。但是，伍万通曾向美国《商业周刊》说，他早先的志向却是学医，同父亲一样，曾获得化学学位，只不过是在美国普林斯顿大学。后来，伍万通又在哈佛大学获得了工商管理硕士学位。也许我们可以推测，对家族先辈成功经历的耳濡目染，以及早先所接受的良好的东西方教育，为伍万通日后执掌泰华农民银行，做了个较好的铺垫。在军队服役两年、以及短暂的佛学修行之后，伍万通给了父亲一个回报——1979年加入了泰华农民银行，1992年在父亲去世后开始担当重任。

在伍万通父亲去世后的十几年间，泰华农民银行发生了非常深刻的变化，仅从股权上看，已经从原先的家族企业，转变成了国内、国际投资人大量持股的社会公众公司。而在这变化过程中伍万通所经历的一切磨难与洗礼，必是他的父辈们所没有料到的。伍万通说过：“我父亲从来没有经历过亚洲金融危机中泰华农民银行所经历的那些挣扎、那些变化。”他说，如果父亲在天有灵，会为儿子感到骄傲的。的确，十几年间，泰华农民银行的进步与变化令世人瞩目，仅从国际上知名财经媒体的评比中就可窥见一斑——连续数年获得《远东经济评论》的“泰国十大知名公司”；连续三年获得《亚洲货币》“最佳管理公司”；数次被《金融与货币》、《利率》、《亚洲货币》、《欧洲货币》、《环球金融》等评为“年度银行”、“泰国最佳本地银行”、“市场价值增长最快的研究成长型企业”、“泰国最受尊敬的企业”、“十年以来泰国最佳管理公司”、“有发展全球化经营潜力的泰国企业”……在泰华农民银行获得诸多赞誉的同时，伍万通个人也因其出色的才智，获得了为数众多的殊荣：三次被《利率》杂志评为“年度银行家”；两次获得《货币与银行》“年度银行家”称号获1995年《管理人》杂志“十大管理人”称号；2000年当选为《亚洲周刊》“亚洲之星——50位变革前沿的领袖”，是惟一入选的亚洲十大金融领袖的泰国人；2001年被《经理人》杂志评为“泰国50位一流经理人”；2003年获泰国证券交易所和《货币与银行》杂志联合颁发的“最佳首席执行官”……应证了中国的那句古话———“将门出虎子”。

打造现代化、国际标准的泰国商业银行

一流的产品、最现代化的科技技术手段和最新的行业服务手段，以符合当今最先进的行业国际标准。——伍万通

尽管在谈话中伍万通一再谦虚地说“运气”，但我们知道，泰华农民银行能有今天的成绩，除了祖辈们早先打下的基础以外，与伍万通个人的胆识、才智，以及他对要打造一家现代化、国际化商业银行的全新理念的领悟与实践是分不开的。

虽然此次访谈未能从他口中完全了解到泰华农民银行的成功之道，但在我们从大量文字的资料以及他在其它场合的演讲中，看到伍万通对泰华农民银行竞争优势以及竞争策略的描述与理解。他说：“泰华农民银行的人力资源发展贯穿于60年来银行自身的发展过程中。事实证明，员工的知识、技能、经验和专业化成为组织能够用创新的银行产品和战略转移来领先市场的主要推动力……”；“泰华农民银行通过把良好的公司治理的概念付诸实施而强化了透明度，透明度和道德准则是专业化银行所必需的。泰华农民银行为有这样知识渊博、独立的董事组成的董事会深感自豪。董事会成员和管理层拥有共同的远见和价值观，那就是使股东权益长期的最大化”。

此外，我们也从各种渠道了解到，泰华农民银行的成就，与伍万通及其同事们日常所作的那些大量艰苦、细致的工作与努力是分不开的。特别是，1994年开始的企业再造，助推泰华农民银行迈上了一个新的台阶，其后诸多的举措与显著的效果，也使伍万通获得了“将西方的学识才智与东方的商业智慧融合为一体，是声誉卓著的新一代商业领导人之一”的赞誉。

企业再造理论是1993年开始在美国出现的关于企业经营管理方式的一种新的理论和方法，是西方诸多改进管理和企业经营方式的理论之一。该理论的创始人、原美国麻省理工学院教授迈克·哈默博士(Michael Hammer)在他参与的《企业再造》(《Reengineering：theLeadership and Implementation Perspectives》)一书中指出，“企业再造是为了飞跃性地改善成本、质量、服务、速度等重大的现代企业的经营基准，对工作流程进行根本性重新思考并彻底改革。”

1994年，伍万通率先将企业再造理论引入泰国，提出了对工作流程进行根本性重新思考并彻底改革的理由。他说，“随着企业的发展壮大，不断扩大的旧体系也使企业的工作流程日益错综复杂，虽然大多数员工都在埋头苦干，专心致志地处理办公桌上成堆的文件，但是与竞争者相比可以发现，为客户服务的质量却下降了。实施再造的工作第一阶段从研究分析、改进分行的服务流程、工作结构、分行外观和内部布局人手。”

客户是商业银行的命脉。当时，为了同客户建立良好的关系，提高工作效率，泰华农民银行首先对银行的工作结构进行了再造：明确划分柜台和支持性工作的职责，并加以改进；制定统一的规范，使各分行的工作结构标准化。其次，还对分行布局和外观进行了改变，对分行内部布局进行了重新设计，明确划分职员的职责范围，提高工作效率，减少了重复工作，使得每位职员的工作更加明确。内部布局的重新设计，充分考虑了业务工作的重要原则，即向客户提供更加便利和快捷的服务。在分行外部形态调整的开始阶段，分行的业务被分成几大类，形成分行的主体架构和运营的重要基础。除了工作流程、工作结构的内涵型的改造外，泰华农民银行还对银行网点的外观进行了再造，包括改变灯光、改变办公桌椅的颜色、增加营业场所客户空间比率等等。

企业再造工程整合了泰华农民银行各个系统，更加便于操作，减少了客户服务流程中的不必要环节，减少了操作处理时间，减少了表格使用量和用纸量，提高了工作效率。再造工程不仅改造了泰华农民银行各分行的服务流程、内部设置和计算机系统，还再培训了全体

职员，并从根本上改进了长期以来的规章制度、工作习惯、经营理念和各种运作方法。伍万通认为，泰华农民银行从企业再造工程中得到的最重要收获是，由于简化了繁琐、重复的工作流程，职员有了良好的心理状态，工作更加专心，工作失误大大降低，从而提高了客户的满意度。

伍万通对泰华农民银行的再造，使泰华农民银行向现代化、国际标准的商业银行迈近了一步，引起了世人对他本人、对泰华农民银行的刮目相看。泰华农民银行在成为泰国本土银行典范的同时，也开始了其国际化的进程。中国发展战略，就是其国际化战略的一个非常重要的组成部分。

独特的中国发展战略

“我们一开始就知道我们不能按照其他大行的路子，直线走，需要用技巧，需要用中泰两国人民之间的文化上的纽带。”——伍万通

2002年9月，泰华农民银行在其行徽中加入了中文，一家外国银行把中文放进自己的企业标识中，这在我们的印象中是极为罕见的。中泰两国之间的历史渊源可以追溯到上千年前，而华人大规模地迁移泰国，也有了150多年的历史。虽然已经移居多年，但许多泰国华人仍有着非常浓烈的中国情结。近些年，中泰两国经贸联系日益紧密，在这样的大背景之下，泰华农民银行的在华发展，与其它外资银行相比，自然有着自己的独到之处。伍万通的介绍，应证了我们最初的判断。

伍万通说，金融危机过后，泰华农民银行开始思索下一步的发展方向，马上想到的就是中国。鉴于中国在世界经济体系中的地位以及中泰之间、他个人的背景等多方面的原因，2000年以后他几乎每个月都要来中国，研究中国，研究进入中国的战略。他说，“虽然泰华银行在泰国是很大的银行，国内有500家分行，但是与其他外资行、同中国的一些银行相比，我们仍然是个小银行。我们不能直接就来中国买这个银行，买那个银行，我们要制定这样一个战略，能充分利用中泰之间渊源文化的；有利条件，更好地推动中泰之间的金融业的交流。我们一开始就知道我们不能按照其他大行的路子，直线走，需要用技巧，需要用中泰两国人民之间的文化上的纽带。”

目前，泰华农民银行已经形成了清晰的中国业务发展战略。第一，为中国到泰国的企：业提供服务，不光是企业家，也包括旅游观光者。今年6月份，作为泰国的第一家银行，泰华农民银行和中国银联签订了合同，让中国银联卡的消费者能够利用泰华农民银行的ATM网络，以及销售网络。伍万通说，泰华农民银行是泰国唯一一家有泰、英、中三种服务语言、三种语言年报的银行，我们希望中国的企业家到泰国来，知道有家泰国银行能够用中文提供服务，有中文热线电话，他笑谈：“我们的电话号码非常适合中国人的习惯，8008888；下一步是中文服务到分行，发现能讲中文的人才。”

第二，为泰国到中国的企业提供服务。经过60多年的经营，泰华农民银行在泰国有了很多长期的客户，有的已经有了30多年的合作历史。伍万通说，我们带着最强的泰国企业到中国来，到中国来投资、做贸易，与中国的企业合作，我们在这中间起牵线、搭桥的作用；牵线人的作用非常重要，因为两边都不了解，总要有个中间人。过去中泰两边在商业上有好的经验，也有不好的教训，总的来说，成功的还比较少。我们作为中间人，帮助双方建立信誉。中泰贸易每年有几十亿美元，投资也不少，因此市场也是不小的。

第三，为中国的中小型企业提供贷款。伍万通说，泰华农民银行在中国找到了一个商业银行的市场空间，那就是中小型企业贷款业务。目前，中国的银行给中小企业贷款很少，金融工具也很少，而泰华农民银行与其他泰国银行相比，一个成功的地方就是中小企业做的成功。再就是机构治理，目前是泰国第一，从这几个方面看，我们就感觉到，应该把我们的这些经验和技术引进到中国来。

中小企业贷款是目前困扰中国商业银行的一大难题，作为一家外国银行，却将此当作进入本地市场的一项主业，并且与中国的监管机构的政策取向不谋而合，引起了我们的好奇心。当我们进一步提出泰华农民银行为中国中小企业贷款的运作方式、短期和长期的考虑等问题时，伍万通向我们解释道，的确，近期中国银监会力推中国的银行开展中小企业贷款，但是，中国的中小企业贷款业务量一直不是很大，在实际操作中存在诸多的困难，主要是因为中国的中小企业存在着许多的问题，比如，中小企业没有信用记录，缺乏抵押资产，公司治理机制不健全，等等。但是市场需求很大，中国的管理层已经看到了这个市场，希望来推动这个市场。在这样一个契机之下，泰华农民银行选择这样一个时机，开展此项业务，是一个非常明智的选择。

关于运作方式，伍万通介绍说，泰华农民银行准备采取与中国的银行合作的方式，充分利用中国的银行在中小企业贷款方面的本土的经验。两家银行的合作会有互补性，泰华农民银行会将业务模式引进，把机构治理、管理方面的好的经验带来。合作不一定要有股份、要互派董事之类的管理人员，也可以仅仅是业务上的合作。

伍万通认为，和中国当地有实力的银行合作实际是一个双赢的过程。一方面，泰华农民银行在中小企业融资方面有一定优势。这种优势不是某种模型，或是什么技巧，最主要是经验。他说，“凭借我们在中小企业融资上的丰富经验，我们可以判断出比较适合的融资方式，对不良资产的控制也较为有效，相信这会对中国的合作银行有所帮助。而从别的角度看，如果我们不和中国的银行合作，单独给中国的中小企业提供融资服务，原则上也是可以的，但是这就涉及到我们银行内部的风险管理问题。风险管理委员会也可能会就此提出质疑。”

最后，伍万通还对我们谈到了他个人对中小企业业务的理解。他认为，中小型企业贷款是所有国家都非常重视的业务，但也很难作。一是银行怎么能够将钱贷给中小企业，像目前中国的情况，对中小企业贷款数额较小。第二是，即使能贷给中小企业，怎么保证能不出现坏账。对政府来说，这是一个大课题，对商业银行来说，也是一个大课题，要有专门的人来研究。如果泰华银行没有专门从事中小企业贷款研究的团队，就无法回答这两个问题。最没有效果的，是逼着银行给中小型企业贷款。因为中小型企业贷款相对于别的贷款来说，含着一个难题，就是既要控制成本，又要控制贷款。如果你将给中小型企业贷款的模式同大企业一样，那从一开始就不会成功。再者就是如果成本太高，无法盈利，即使没有不良贷款，你也无法放贷。