公开招标与博弈

谢建锋

1992年，中国明确了发展市场经济的战略决策。随着市场经济的发展和完善，中国经济逐渐从计划经济走向市场经济，商品交易从卖方市场走向买方市场，这一社会现实促成了一个购买形式的发生：招标采购，因为招标采购是以买方市场为基础的。

在市场经济下，买卖双方的地位是平等的。但处于买方市场之中，买方拥有主导权，买方拥有可以自由选择采购方式的优势。中国政府采购制度的建立，就是中国政府利用了买方在买方市场中的优势而建立的。招标采购就是买方(政府)选择的采购方式。其实质是买方利用其在市场中的优势地位，给卖方设立的博弈游戏，让买方处于囚徒困境，被迫利益最小化，从而买方利益最大化，这也是设立政府采购制度之本意所在。

公开招标投标中，招标方、各投标人之间的利益是不一致的，那么参与各方在利益不一致之下如何使自己的利益最大化呢?本文试从博弈角度探讨这个问题。

投标人如何在公开招标之中寻求利益最大化

在公开招标中，投标人已处于不利的境地，这是市场环境所迫，投标人别无选择。背水一战．以求生存，是商家的必然之选。对投标人而言，成为中标人，是生存的基础，在能成为中标人的前提下，寻求最大获利，是所有商家的梦想。

下面我们从博弈的角度对投标人在投标时的情况进行分析。例如：有A、B、C三个投标人同时参加同一个公开招标，假定三个投标人在其他方面情况相近，能否中标，取决于投标人的报价决策，我们看摆在A投标人面前中标可能性(概率)的博弈图，见图1。

图1中，高、中、低是指报价水平，数值是中标的概率，这是一个典型的完全信息非合作静态博弈模型，用纯策略Nash均衡解求解方法中的重复剔除严格劣势策略法，发现A的高策略严格劣势于中策略，可排除高策略；A的中策略又严格劣势于低策略，可排除中策略，即此博弈的解是低策略，对应此解的含义是投标人应进行低水平报价。这是三个投标人时的情况(公开招标的法定基本数)，在三个以上投标人时，其理亦然。商家只有在自己所能接受的最低利润之下报价，其获利的希望才是最大的，这是商家在与各方利益不一致之下的理智选择。

招标方如何维护自己的利益最大化

一般而言，正常的招标公开，都会向使招标方利益最大化方向发展，但在某些特殊情况下，局面将会改变，甚至是向投标方利益最大化发展。

防止意外的出现

在招标代理机构泄露了投标人名单时，就有可能发生这种情况。当某个投标人通过已获得的投标人的名单，逐个与其他投标人进行谈判，实行围标，则公开招标使采购人利益最大化的效果将会被消除。

我们可对这种情况进行分析，正常的公开招标，其实就是由招标人对投标人设立的一个博弈游戏，是一个典型的完全信息非合作静态博弈模型。当有其中之一的投标人获知其他投标人的名单，与其他供应商投标人进行谈判协商，则情况将会改变。这时实行的招标投标，仍是一个博弈游戏，是由完全信息非合作静态博弈模型转变为完全信息合作静态博弈模型。例如，有A、B、C三个供应商参加投标，按正常情况，不论谁中标，将获得5万元的正常利润，如果不中标，将没有获得利润，但A供应商获知了B、C的名单后，与B、C谈判，提出不论谁中标，将付给其他两个不中标的供应商2万元，各人仍然是独立竞标，则摆在B、C面前的是另一种博弈局面，如图2。

显然，合作策略对比不合作策略，具有优势(=5)或严格优势(>5)，是投标人的优势策略或严格优势策略，作为理智的商业企业，追求利益最大化是其根本宗旨，一般而言，B、C投标人都会选择合作。如果投标人不合作，不论谁中标，对采购人来说，只须付出5万元的利润，如果投标人合作，不论谁中标，则采购人至少须付出9万元的利润，即至少多付出4万元。事实上，投标人极有可能遵循利益最大化原则操作，投标结果，成交价应较逼近采购人的预算(超出预算的投标报价为无效报价)，围标行为严重损害了采购人的利益。所以招标方应注意投标人名单的保密。

提防幕后供应商的价格陷阱

一些货物制造商和供应商，他们不一定直接参加招标投标，由于他们处于货物流通流程的上游位置，把控着货物的供应、货物的价格、货物的售后零配件供应和技术服务，也一样影响着招标投标活动，影响着招标人的利益。

一些供应商出于营销策略考虑，在制定其货物价格体系时，运用了“零碎割肉不心疼”的原理将货物主体的价格定得比较低，而将有关的配件、易耗件的价格定得比较高。因为货物主体价值较高，如降低二十个百分点的价格，则在一般购买者眼中，这个价格是非常吸引人的，这种货物可谓物超所值。而货物的配件、易耗件，是货物使用后，逐步购买的，其价值比较低，即使将价格升高一百个百分点来进行销售，这种价格变化在购买者眼中并不显著，况且是分次购买，购买者愈加难以引起重视。这种在自由采购中适用的策略，运用到政府采购中来，也是得心应手，且合理合法。对于购买者而言，多付出了钱而毫不察觉。

举个实际案例，市场上有A品牌A4激光打印机和B品牌A 4激光打印机，A品牌打印机的质量和性能略优于B品牌打印机，在一般性使用上，可视为无区别，但两种品牌的货物，其销售策略不一，价格体系有异，B品牌A4激光打印机售价800元人民币，粉盒300元人民币；A品牌A4激光打印机的售价为1000元人民币，粉盒200元人民币。在许多招标投标之中，招标方只列出采购A4激光打印机若干台，要求投标方报价，没有要求投标方就其易耗品进行报价，那么在实际操作中，摆在招标投标评委组面前的选择如表1。

面对如此选择，评委组自然选定B品牌方案中标。但实际上采购人采购了打印机是要使用的，在使用过程中，会产生不定期的粉盒更换，假如同样更换十个粉盒，我们再看采购人实际付出的费用，如表2所示。

购买者购买打印机，实际上是需要一台打印机和十个粉盒，但一般采购是先采购一台打印机，粉盒是滞后购买，导致原以为赚了便宜，实际上是吃了亏。在政府采购中，也是屡屡给这种策略得手，损害了采购人的利益。所以招标方在制定招标文件时，应充分考虑所购物品在使用中是否还对中标人或品牌供应商具有依赖性以及其费用水平。

充分利用媒体，充分发挥自身优势

一些采购单位，只在本单位或本地区发布招标公告，没有在更广阔的地域或更具知名度的媒体发布招标公告，致使招标公告不能让更多的潜在投标人知晓，这无形中也可能对采购单位维护其利益最大化产生损害。

如果采购单位能在知名度较高的媒体发布招标公告，则可能参加招标的投标人更多，这样可带来两方面的好处，一是参加的投标人越多，投标人之间合作的难度越大，围标的难度会增大，从而其实现的可能性会变小；二是随着投标人的增多，投标人之间的竞争将逾激烈，投标人若想要在投标中胜出，对其投标方案的要求会更高，当投标人达到一定程度时，投标人如无技术、价格、服务等任一方面在市场上占优势的话，靠侥幸而获胜，几乎是不可能的。尽量增大投标方案的性价比，是投标人的理智决策，也是采购人为寻求其利益最大化所期盼的。

现在中国境内，许多具有较大影响力的媒体，对刊登发布招标公告并不收费，受理手续简单，采购单位可轻而易举地获得招标公告的刊登，这样，采购单位就可以充分发挥自己在买方市场的优势，让投标者之间的竞争更激烈，从而坐收渔翁之利，使自己的利益最大化。

追求自身利益最大化，是涉及每个组织实体生存和发展的实质问题，其方式方法应有许多，本文仅从博弈角度谈了其中的一些看法，希能抛砖引玉，以期行家们的指正和丰富，也算是对政府采购有点滴之用。

作者单位：韶关学院资产管理处

(编辑／袁昕)