吃亏是福

古　古

据说有个沙石老板，没有文化，也绝对没有背景，但生意却出奇地好，而且历经多年，长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，就是与每个合作者分利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。

如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，也都成了他的客户。人人都说他好，因为他只拿小头，但所有的小头集中起来，就成了最大的大头，他才是真正的赢家。

吃亏是福。因为人都有趋利的本性，你吃点亏，让别人得利，就能最大限度调动别人的积极性，使你的事业兴旺发达。

但现实生活中，能够主动吃亏的人实在太少，这并不仅仅因为人性的弱点，很难拒绝摆在面前本来就该你拿的那一份，也不仅仅因为大多数人缺乏高瞻远瞩的战略眼光，不能舍眼前小利而争取长远大利。能不能主动吃亏，实在还与实力有关，因为吃亏以后利润毕竟少了，而开支依然存在，就很可能出现亏空。如果你所吃的亏能够很快获得报答那还挺得住，反之，吃亏就等于放血，对体弱多病的人来说，可能致命。

曾经重组国嘉实业达到借壳上市的北京和德集团，借壳之前是个传统的进出口公司。从１９９４年开始，短短三四年间，其资产从３个亿发展到３０个亿，主要就是靠鱼粉进出口生意。鼎盛时期的和德，是世界上进出口鱼粉贸易量最大的企业，在国内的市场份额达到了８５％的垄断地位。

它为什么能有这样的规模？价格是关键！和德的报价永远是同行业中最低的，它出售的鱼粉每吨销售价比进价要低将近１００元左右。

这样的生意岂不是越做越赔？其实不然，一方面，和德要求所有的买家在签订购买合同的同时预先支付４０％一５０％的订金，合同一般都是三个月以上的远期合同。这样就有５０％的货款至少提前９０天进入和德的账户。然后在国外出口商发出装船通知单之后支付另外５０％的货款。在将近３０天的行船时间内，和德就可以白白占用大量资金。另一方面，由于和德在业内的绝对垄断地位，使得它在银行的信用很高，又可以在不具备任何抵押的情况下，获得１８０天的信息证额度。两者相加，和德在一年里就有至少大半年的时间可以有大量买方和卖方的资金在账。

有了钱就好办事，仅仅是用这部分资金进行一级市场上的新股认购，２０％甚至更高的投资收益率就完全可以弥补在鱼粉贸易中的损失。至于账面上的亏损而省掉的税金，还有大量的货物贸易使它在与保险公司、银行、码头等方面谈判时占据的优势，则更是外人看不到的。

和德的董事长毕福君，后来虽然因为盲目进军高科技而落败，但在饲料进出口方面却算得上是英雄，用他的话来说：“经商其实很简单，就是三个字——卖！卖！卖！”

大量的销售才能保证大量的现金流，而大量销售的秘诀就是让利。

强者恒强，很多时候就因为强者有吃亏的本钱；而弱者，就算想吃亏也吃不起，所以弱者的生存，实在是更难。

吃亏是福，吃小亏占大便宜。但是吃亏也是有技巧的，会吃亏的人，亏吃在明处，便宜占在暗处，让你被占了便宜还感激不尽，这也是经商的智慧。

（丰谷摘自《青年文摘》）