快乐宝贝的成功路径

高剑锋

在国内，婴幼用品连锁做得比较成功的有丽婴房、贝因美等品牌。而本案例中的快乐宝贝，在扩张的过程中，在主客观多重因素的影响下，快乐宝贝严重偏离了连锁机构的基本框架，失败就成为了必然的结局。

■快乐宝贝在巅峰期丧失了核心竞争能力忠诚客户

快乐宝贝的经营者取消妈咪教室，表面上看扩大了销量，提升了业绩，实则流失了最珍贵的客户资源，无异于“杀鸡取卵”、“竭泽而渔”。

■快乐宝贝尚不具备上下游资源整合能力虚拟的实力

快乐宝贝凭借计划中的加盟政策来进行门店招商，然后再凭借想象中的加盟店数量来跟供应商进行采购谈判。在这里，快乐宝贝的上下游整合能力是虚拟的。这一点，是造成相关合作伙伴对其缺乏信心的关键原因；同时，也因为这一实力是虚拟的，也影响了快乐宝贝对上下游资源的整合能力。

■快乐宝贝缺乏核心盈利模式，所谓的连锁是“散兵游勇”，而非“利益联盟”

加盟连锁的盈利模式一般由三块内容构成：加盟费、品牌许可费、商品供货差价。快乐宝贝连锁机构之设立，正是遵循着这样的盈利模式，采取“统一的店铺形象、统一的商品结构、统一的卖场管理”。但在实际运营中，快乐宝贝没有做到预期的“三统一”，统一的店铺形象有形无神，统一的商品结构划整为零，统一的卖场管理有名无实。快乐宝贝连锁经营的核心盈利与管理模式大大走样，其核心盈利模式是模糊的，不清晰的。

◆统一的店铺形象有形无神

快乐宝贝的加盟商中，60%为业内已经开店的小店主，40%为新进入者。前者真正想要的是快乐宝贝盈利的诀窍与店铺营运的培训指导，对于快乐宝贝的店招牌是无所谓的；后者虽然重视快乐宝贝的门店招牌，但在实际运营中，却抛弃了快乐宝贝的内在经营模式。

◆统一的商品结构划整为零

婴幼儿用品供应商一般采取的是区域代理制模式，连锁经营与其现有的代理制模式有冲突，它们自然有所顾虑。加上孕婴用品生产商、品牌商大多规模有限，在供货条件方面能够给予的优惠空间不大。这些因素，都影响了供应商给予快乐宝贝的支持力度。

快乐宝贝没有研发、安装统一的POS系统，其商品采购完全是凭空猜测，这种状况很难支撑其对全国各地加盟商的垂直供货，致使各加盟店不可能依照总部“统一商品结构”的要求向快乐宝贝采购商品。

◆统一的卖场管理有名无实

在实际运行中，“统一管理”恰恰是快乐宝贝的弱项，加之匆匆赶制的加盟手册粗制滥造，毫无实战价值，致使加盟店在经营上却各行其是。同时，由于供应商不可能在加盟店进行买断经营，所以卖场管理也不存在。

■快乐宝贝的出路——如果还有快乐宝贝

◆恢复妈咪教室

重新在加盟店开辟非盈利性场地妈咪教室，在每个区域市场建立忠诚客户数据库。

◆增加自营门店数量

快乐宝贝需要增加自营门店数量，以提高自身的实力与能力，扩大行业影响力。在此基础上整合上下游资源，与供应商进行采购谈判，招募加盟店。

◆统一门店形象

建立标准的门店形象，不能为了招商而降低门店形象的标准。对于部分加盟店发生的门店改造费用，可以从加盟费里提取一部分返给加盟商。

◆统一的垂直供货

快乐宝贝要从全局的角度看问题，整合旗下加盟店的采购需求，直接与供应商进行采购谈判，获取价格优势与更为优惠的结算条件。引入快乐宝贝自有品牌，前期为了降低运营成本，可以采取OEM方式代工生产。研发和安装统一的连锁体系POS系统，依据进销存的基础数据与加盟店的及时信息反馈，准确把握采购需求。

◆统一的店铺管理

强化管理，建立切实可行的管理制度与运营手册，按照统一标准向各加盟店输出管理理念与方法，提供动销支持。