冯昌平：网络催生“摇钱树”

潘加钦

在两大搜索引擎百度和Google上输入“银杏”两个字，结果显示，中国银杏网的排名都是第一位。这是江苏省邳州市常春银杏苗圃有限公司经理冯昌平最得意的一件事。他告诉记者，中国银杏网就是他公司的官方网站，已吸引了近700万人访问，推广费用很低，百度一年只需3000多元，而在Google则是免费的。

固然冯昌平的网站名称取得响亮，占了很大便宜，但不可否认的一点是，他在网络推广上表现出了比同行更加敏锐的洞察商机的意识，“目前，95%的新客户都是从网上找来的”。这一点他颇为自豪。

两年前，冯昌平还在江苏邳州的一家公司里，默默无闻地做着技术员。此前从未接触过银杏树知识的他，凭着自己的努力和钻研，开始搜集银杏树的基本知识，并对此进行分析研究，撰文在《商界》杂志上发表。为此他收到了数十封来自全国各地的邮件，询问有关银杏树的商机。他突然觉得这是一个非常好的生意门路，于是辞职自己开了个公司，专做银杏苗圃和银杏产品加工生意。

公司成立之初，如何“多快好省”地宣传推广自是头等大事。冯昌平首先想到的是网络。于是，他建了一个网站，将自己积累多年的银杏相关资料放上去。有了网站，这只是推广的第一步。2003年12月14日，冯昌平在阿里巴巴注册成为普通会员。虽然阿里巴巴当时的影响力还没有现在这么大，但冯昌平看好这一平台的价值。他说，阿里巴巴作为号称全球最大的B2B网站，在买家心目中的知名度、信任度都是相当高的，他的公司正好可以搭船出海。

在阿里巴巴网站的推广很快就见到了效果。冯昌平说：“第一笔生意，记得是一个浙江温州的客户。他在网上找到了我们的生产信息，先是在网上和我联系，然后亲自过来。那笔业务并不大，才二三万元。”那笔生意给了冯昌平很大的信心。冯昌平觉得阿里巴巴不错，抱着试试看的心理，于当月就申请成为诚信通付费会员。

冯昌平认为，网络是“24小时×365天”的全天候业务员，随时都有可能带来商机。2004年春节前后，网络给冯昌平带来了最大的一笔生意。当时，他接到了一个来自成都双留机场下属公司的电话，要采购200～300万元的银杏树。这对他无疑是个天文数字。虽然对方说是成都双留机场，可他的第一反应是不真实、不可信。后来对方的老总何先生来到邳州，和冯昌平谈了两天，终于确定了这笔生意。“合同签订的那一刹那，我才相信这么大的生意终于落在我的手里！”后来冯昌平才知道，这位成都双留机场的何先生也是阿里巴巴的诚信通会员。

当时冯昌平在阿里巴巴网站做推广时，还没有多少同行加入。现在只要在阿里巴巴输入“银杏”两个字，就会涌现出近2000条供应信息，竞争相当激烈。于是冯昌平另辟蹊径，在百度购买竞价排名。目前冯昌平的新客户95%来自网络。不仅国内买家，许多国外公司也来找他，比如韩国、东南亚等国家和地区的客户。

“一年多的时间有几百万元的成交额。但是在这之前，我从来没有做过生意。”冯昌平的公司成立至今不到两年时间，从白手起家到行业内小有名气，冯昌平说，网络营销功不可没。

近两年来，银杏成了众多人的“摇钱树”，越来越多有实力的人进入银杏产业，竞争空前激烈。如何做大做强和树立品牌，成为冯昌平现在考虑最多的事情。冯昌平介绍说，有个国外投资商，在网上看到他的公司很感兴趣，还专程前来考察，虽然最后有关投资的合作没有谈成，但他还是满怀信心：通过网络打开知名度，相信会有其他合作者慕名而来。