风华正茂的红杉树

崔瑞刚　王　丽

“众志成城绘愿景，弹洗风尘又向前。”这是中国兵器内蒙古一机集团公司总经理缪文民在2002年北方奔驰营销庆功会上的诗句，尽管已经过去很长时间了，依然还在我们的耳边回响。她像冲锋的号角激励着北方奔驰人“弹洗风尘又向前”。

三年前的今天，北方奔驰产销只是在千台徘徊，而三年后北方奔驰已向万台大关挺进、

缪文民曾形象地形容北方奔驰这个企业：我们引进了一粒优良的红杉树种，种在一机集团这块土壤中。它的种子是优良的，土壤是肥沃的，而中国的市场潜力是巨大的。

如今，北方奔驰这棵红杉树风华正茂。

1988年9月27日，当德国奔驰汽车公司董事长劳伊特与中国时任国务院总理李鹏在人民大会堂紧紧握手时，全场爆发出了热烈的、经久不息的掌声。这掌声，庄严地告诉世人：

内蒙古一机厂正式与德国戴姆勒公司牵手合作，成为奔驰重型汽车在中国惟一的总装厂，中国汽车工业“缺重少轻”的产品格局将一去不复返。

这掌声，是激励“一机人”将把“北方奔驰”的品牌做向全世界。

16年过去了，“北方奔驰人”以他特有的军工气魄，留下了一行坚定、顽强、闪光的脚印……

然而，自1988年中德双方签署奔驰重型车技术引进项目生效以来，由于种种原因，公司虽拥有最先进技术、设备和雄厚实力，但重车的年生产和销售始终徘徊在几百台之间。

北方奔驰人焦虑着、忧思着……

穷则变，变则通。

敢于搏击市场的北方奔驰人再次展现了他们永不服输的本质。

从1991年奔驰人对北方奔驰牌2629基本车型进行国产件选项开始，到1992年该车型的国产化率已达到46．83％，并于1993年完成了5万公里道路试验。

1994年内蒙古北方奔驰制造公司这个国有股份制企业正式挂牌成立，标志着这个中国最年轻的重车企业高昂起了奔驰向前的“龙头”，迈开了创业的步伐。

——引进——消化——吸收，北方奔驰始终不渝地坚持“高起点、高标准、高品质”的战略决策，建设国内最具发展潜力的现代化重型汽车制造集团的目标坚定而执着。

提出成长和差别化战略

2002年，当北方奔驰在重车行业摸爬滚打了十几年后，红杉树的种子也早已破土而出成长为一株朝气蓬勃的新苗。北方奔驰公司审时度势地提出了“成长战略”，即“不追求眼前利益，只注重快速成长、增强生存能力，赢得市场发展空间”的核心战略。同时，公司在品牌、技术水平、产品档次上明确了“差别化战略”，即认真分析了重车行业后结合自身特点，力争在产品上实现特性化、系列化、顾客价值最大化。这些战略的提出，为这株正在成长的红杉树送去了缕缕阳光。

落实格斗管理思想

在成长战略和差别化战略的指导下，北方奔驰公司不断进行机制创新，以“格斗管理”作为一切管理的思想基础、基本内涵、基本方法。通过这一理念的运用将企业推向市场，在激烈的市场竞争中“闯”出一条生路，使每位员工都树立了一种强烈的危机意识、自强意识和对外敏感性，成为“战场上的斗士”，使每一位干部都成为当机立断、勇往直前的指挥员。

创新产品研发机制、创新营销机制、创新分配机制、创新领导干部管理机制、创新人员流动机制等一个个举措的实施，显示着北方奔驰人的智慧和魄力……

提升技术创新能力

在“硝烟弥漫”的重车市场，北方奔驰人把长期利益与短期利益的诀择砝码压在了提升技术创新能力上。北方奔驰公司的“掌舵人”深深知道这个砝码的份量。

公司把不断实现产品结构调整作为快速发展战略的立足点，在技术创新上走出了一条从适应市场到引导市场的产品开发之路。通过采用新的研发机制把“拿来主义”与自主研发相结合，以搭积木的方式开发出了市场认可的产品，使北方奔驰拥有了历史上空前完整齐全的产品类型，目前能够销售到的车型达到了291种，符合新标准要求的车型达到149种，技术创新能力正被市场认可。

于是，北方奔驰这一中国严谨的军工技术与德国汽车贵族血统完美结合的产物，成为了众所瞩目的青藏铁路建设、参加黄河救险，省级干线邮政车、中国驻联合国维和部队用车、航天神舟五号返回舱搜救雷达车等多种重点建设项目的理想车型，并深得广大物流运输企业和司机的青睐。

构筑有效营销网络

在2003年2月12日的北方奔驰职代会上，集团公司总经理缪文民就曾经斩钉截铁地对加强营销网络建设的重要性有过论断：“网优则赢，网劣则败。”在重车行业，如果没有覆盖面宽广的营销网络，上规模、上批量等一切宏伟目标都只能是海市蜃楼。营峭网络作为企业的动脉，它的优劣直接影响到了品牌的形象和产品的诚信度。

而北方奔驰公司营销网络的建设也经历了2002年的“起步年”、2003年的“建设年”、2004年的“管理年”到2005年的“品牌、服务年”，一步一个脚印，踏实而有力。今年，北方奔驰人亮出的“杀手锏”是：

●建立市场信息管理渠道，加强市场分析预测。

●建立业务管理和市场运作渠道，提高市场运作能力。

●建立货款回收管理渠道，建立风险防范机制。

●建立合同订单、发车、库存车、客户资源的管理渠道。

北方奔驰在新开辟的大道上正：“登高展望能览胜，前程无限待远行。”

实现顾客价值最大化

“什么是好车?以何为标准？在目前的市场环境下，个体用户想买的车才是好车！因为它不存在回扣。各层次管理者从他们各自的利益出发，认为只要把自己的经济利益与车紧密结合起来，只要能为自己带来利润、创造效益，这就是最好的车……”

从缪文民总经理说过的这段话不难看出：顾客价值最大化这一宗旨在北方奔驰人心中是何等的地位!而那些每时每刻在全国各地上演的一个个服务顾客的鲜活例子也为公司打造品牌注入了长久的生命力。

在市场竞争日趋同质化的今天，谁能为用户提供优质服务，谁就能赢得用户、赢得市场。今年，北方奔驰把服务作为公司经营工作的重点。首先，明确服务区域，优化服务网络布局。其次，制定服务标准，提升网络能力。另外，加大备件网络建设投入，创新备件经营模式。再次，加强营销、服务、备件三大网络的信息沟通，确保营销的龙头地位，以此来确保销售超万台目标的实现。

为了基业长青而战

近几年，国内重车主流市场争相上演着一场场“竞秀大戏”。作为国内重车高档品牌的典型代表，北方奔驰越来越受到了运输行业品质要求较高的国家行业和部门的青睐，市场一再看好。

为实现2005年北方奔驰销售冲击万台的目标，公司构建了规模化发展的新格局。这为“烈焰冲天”的重车市场再添了一把“干柴”……

与重庆铁马公司、重庆变速器公司进行资产重组；组建并控股了北方奔驰烟台客车有限公司和北方奔驰蓬莱总装分公司及河北华柴发动机有限公司；与清华大学合作成立了产品研发中心，并积极向国家级研发中心迈进；与北京玉柴营销公司合作投资成立了汽车信贷担保公司，直接进入了市场前景看好的汽车金融服务领域，从而形成了较为完善的以北方奔驰品牌为中心的全新的汽车链。

在这新一轮的变脸竞争中，几乎所有重车企业都一改过去只讲载重与价格的做法，转而强调人性化、轿车化。北方奔驰公司在长途舒适性上大做文章，加紧了对新驾驶室研发的步伐。这表明公司已经进入了一个更高层次的竞争领域，以人为本的造车理念开始受到重视。

为进一步拓展市场，公司快马加鞭对车辆匹配空气悬挂、减少整备质量、降低噪声和燃油消耗等课题进行研发，以此来适应2005年重车产品的发展方向。

不断超越自我、不断创造奇迹。一路凯歌的北方奔驰在激情跨越一个又一个目标后，又开足马力向夺取万台的桂冠而进击。

塞上原野蕴沃土，

润泽红杉添新轮。

登州雾都嫩枝翠，

他日成荫绿玉昆。

缪文民总经理在2005年的这首七绝又在我们耳边响起。她是征鼓，是祝福……