三、打造“超级大”之世界反光镜

杨　谦

e=4>美国经销之路模仿还是借鉴

目前，美国的一个产品到消费者手里大约平均需要2～3次的周转频率，也就是说产品从制造商到物流商最终到消费者的手里只需要2到3次的传递过程，在日本和我国却需要4～5次频率。这是渠道扁平化的结果。

在这种“营商环境”下，是不利于经销商存在的，尤其是中小型经销商基本没有生存空间，只有那些具备大规模、专业、高服务品质的经销商才能获得生存的空间。

“超级大”的中国式生存

估计未来在三到五年内，在中国，沃尔玛这样业态的零售终端会占市场的30%～50%的市场份额，未来将是它们的天下，百货业可能占有的比率不会超过10%，剩下的可能就是连锁店或专业卖场。

如果是按照这样的格局，其实中国经销商以后能够服务的领域并不是像跨国公司这样的大型零售超市，而是百货业或者是专卖店。也许利用中国本土特有的优势，中国经销商还可以获得相对丰厚的利润。

第一：专业化将是经销商最基本的生存方式，因为中国的地域辽阔，需要专业化服务的项目更多，需求要比美国大许多。第二：拓展职能将成为很重要的一点。中国地域人口的平均化使经销商的触角需要尽量伸长、尽量扩充。因此，未来中国经销商的利润也许将主要来自于拓展能力。

第三：利用联合采购、联合推广的方式成长，不是进行产权上的并购，而是业务上的联合会成为未来中国经销商的生存状态。毕竟中国的产权交易与美国是不一样的，中国人做生意的方式与美国人也是不一样。