现代企业经营体制的转变

吴　扬

近年来企业的经营体制逐渐从以少品种、大批量生产和经营为主的大众营销阶段转向多品种、小批量为特征的差异化营销阶段，即从推测型经营体制转向实需对应型经营体制。实需对应型体制要求放弃原来以规模经济为核心的经营策略，采取以消费者群体的细分化和市场对企业经营的及时反馈和指导为主要内容的经营战略。推测型经营体制是建立在市场预测基础上的商品生产经营体系。它利用规模经济的优势即通过大规模集中生产、大规模物流设施和流通库存而实现批量商品处理和运输，达到单位成本的降低。实需对应型经营体制是建立在及时反馈、调整和配送基础上的生产经营体系。它强调将销售时点的信息同步地传输给商品策划、设计、生产以及在库地点，通过销售时点的信息实现产销供等决策的一体化。即在适当的时期、以适当的数量、向适当的顾客提供适当的产品。经营体制转变的原因

1、风险规避。推测型经营体制利用规模效益的同时，伴随着由于市场预测失误而产生生产浪费、产品滞销或供过于求的商品储存和维持费用，以及为促进商品销售而不断增加的商品促销费用。这种巨大的风险已成为企业进一步发展的障碍。

2、市场环境的变化。在全球经济一体化冲击下，产品的界限划分日益模糊，产品的融合和经营网络的形成使企业由单一的生产方式逐步向混合型生产转型。在激烈的市场竞争中单依靠生产方式的改进和产品的不断创新而产生的边际效益将越来越小。因此，企业从原来的以内部职能管理和生产商的渠道控制为重点，转向构筑渠道企业间垂直的合作关系和长期的伙伴关系。此外，消费者需求行为中的不确定性趋势日益增大。为了杜绝缺货和商品的滞销，必须正确迅速地了解市场信息，尽快应对消费市场所显现的趋势和变化。

3、汀技术和网络通信技术的应用。随着汀技术的飞速发展，网络通信技术的应用、ERP系统不同程度的上马和供应链管理的实施，为企业建立效率化的经营网络和有效的顾客维系提供了物质基础。电子商务、客户服务器(C／S)体系结构和分布式数据处理技术、电子数据交换(EDl)、Internet和局域网的应用，为实需对应型经营体制的实现提供了技术支持。

实需对应型经营体制的特点

1、以规模为主——以速度为主。推测型经营体制下企业利用规模效应来有效地降低单位生产成本和市场交易费用。企业资源的获取和应用以及生产的计划和运作都以此为中心。但是随着不确定因素所带来的巨大风险和市场环境的变化，规模经济的收益在递减。因此企业逐步转向以速度为主的经营机制，即在占领巨大的市场份额和保持顾客忠诚度的前提下，尽可能缩小从生产计划、物料供应到消费者得到商品所经历的时间。

实需对应型经济所产生的速度主要体现在三方面：对市场反馈的及时获得、对生产方式的迅速调整、物流的高效配送。因此除了技术支持外，企业的作业流程、组织形式以及整个企业的经营理念都需要大的变革。这种变革主要表现在企业必须明确一个企业所拥有的战略资源除了人、财、物外，还有一个重要的资源便是以先进观念为基础、技术为手段、速度为表现形式的时间资源，即拥有在最短的时间向市场提供所需产品和服务的能力，适应效率化顾客沟通的潜力。

2、交易伙伴的分割——信息共享与合作。经济全球化环境中企业间的依赖越来越强。激烈的市场竞争中单独依靠企业内部的职能增强来改善投资收益已越来越困难。在传统合作模式下，作为生产商的企业得到的仅仅是基于对消费者需求预测上的用户订货，而不能正确地掌握适时正确的市场动向，以及相应的库存量和库存策略。而作为供应商的企业也无法真正对终端市场的发展动向和供应阶段的库存量和库存策略做出合理的决策。这是一种缺乏信息共享、没有合作和协调的作业流程。这种流程无法实现及时化的生产，而且会丧失大好的市场良机。

在实需对应型经营体制下所有市场主体紧密联系，为实现高水平服务和低成本经营的共赢目标而谋求长期、新型、高效的合作模式。这就要求让关键信息在整个供应链中保持透明。合作伙伴之间信息共享，发展基于合作水平的数据分享战略。更有效的分割数据并且安全地有选择地展示给合作伙伴，使整个业务流程成为新型的、贯穿虚拟企业的供应计划。任何参与者不仅得到订货信息，还知道需求趋势、商品流动阶段的库存及在途情况，有效地消除经营中所存在的不确定性。

3、推广式经营——对话型经营。推测型经营机制竞争下，企业产品间的相互区分主要依靠销售人员和媒体将企业的产品信息直接传递到顾客手中。这只是单向的信息流动过程。作为消费者而言，因为巨大的“广告轰炸”和毫无吸引力的推销而对企业的信息沟通方式产生不满。在实需对应型体制下，顾客沟通采用双向、互动的形式，运用顾客关系管理的理念向不同需求的顾客传递针对性的信息，同时将顾客信息及时反馈到企业生产经营系统，及时地对生产经营流程加以调整，这样既保持了顾客忠诚度，又有效地增强了企业的敏捷生产、经营能力。

4、固定的生产模式——敏捷制造。实需对应型经营体制下经营的灵活体现在两个方面：其一是“精益生产LP(LeariProduction)”即企业把客户、销售代理商、供应商、协作单位纳入生产体系，同他们建立起利益共享的合作伙伴关系，进而组成一个企业的供应链。另一方面就是敏捷制造(AgileManufactur—lng)。当市场上出现新的机会，而企业的基本合作伙伴不能满足新产品开发生产的要求时，企业组织一个由特定的供应商和销售渠道组成的短期或一次性供应链，形成“虚拟工厂”，把供应和协作单位看成是企业的一个组成部分，运用同步工程(SE)组织生产。在充分利用资源的前提下用最短的时间将新产品打入市场，时刻保持产品的高质量、多样化和灵活性。

5、大量配送——多品种少量配送。随着经营环境的变化和消费者消费个性化的发展，客观上要求企业在商品生产、经营和配送上必须充分对应消费者不断变化的趋势，从而在恰当的时间、恰当的地点、将恰当的商品传递给恰当的顾客手中，这已成为推动多品种、少批量、高频度配送体系的动力。在流通形式多样化的情况下，各经济主体都在构筑自己富有效率的物流体系，因而在流通渠道中必然会积极推动有利于自身的物流活动和流通形式，这无疑会产生经济主体间的利益冲突，使物流机能不能充分发挥。同时一些小规模企业由于资金和技术的限制，不可能拥有物流服务的能力，难于适应如今多频度少量配送的要求。面对上述问题，作为企业物流战略发展的新方向，协同或一体化物流战略打破单个企业的绩效界限，通过相互协调和统一，创造出最适宜的物流运行结构，对资源优化组合，提高整个社会的经济效益。同产业或不同产业的企业之间就物流管理达成协调、统一运营，或者流通渠道不同阶段的企业相互协调，形成合作性、共同化的物流管理体系。近年来，作为一种新型的物流方式，第三方物流通过协调企业之间的物流运输和提供物流服务，把企业的物流业务外包给专门的物流部门。这种集成作业模式，使小批量库存补给更为经济，并且比供方和需方采用自我物流服务更为快捷和安全。实需对应型经营机制的绩效

首先，实需对应型经营由于实现了对现实需求的及时把握，以及适时的调整和生产，因而不存在产品滞销的问题，也相应地减少了流通在库、生产在库等为了保证生产的缓冲存货，从而有效地避免推测型经营所产生的风险。其次，实需对应型经营通过对市场信息的及时把握以及内部的整合和外部的合作，实现了从设计、生产、库存到销售过程的整体成本降低。最后，实需对应型经营机制通过及时的反馈和调整、资源优化和高效率配送，提供了有差别的产品和服务，不仅在激烈的市场竞争中保持立足之地，而且掌握更多的发展良机。

实现实需对应型经营仅有技术支持远远不够，还需要有变革的勇气、信息化的建设、先进的管理理念以及整体的合作和协调。总之，实需对应型经营机制带来的不仅仅是内部的完善，更重要的是实现价值增值的机遇和途径。

(作者单位：中央财经大学)