浪潮逻辑

刘连元

600756，“浪潮软件”的股票代码， 2002年年报显示，“浪潮软件”公司主营业务收入和净利润同比分别增长67.32%和28.56%，每股收益达到0.41元，显示出良好的成长性和收益能力，成为国内软件行业内业绩与规模数一数二的企业。

王柏华，浪潮软件CEO，2002年初被评为“2001年中国软件企业十大杰出领军人物”，自1986年大学毕业在浪潮工作至今，纯技术派出身，为人谦和，较为低调。

机会逻辑

3年前的浪潮，绝没有像今天这么倍受瞩目。算起来，作为我国IT界三元老之一的企业，浪潮在业界已跌打摸爬了20多年，期间经历了80年代中期的企业由小变大、快速发展，90年代初开始的业务下滑，如果没有低潮后的幡然醒悟，近几年果断实施战略调整，砍去没有优势却占用资源的业务领域，集中优势力量全力发展主业，很难想象浪潮今天的处境。

3年前的王柏华，在受命出任浪潮软件CEO时，似乎就已预感到了浪潮会有今天的成功，因为那时在他的头脑里浪潮软件的优势与不足、应该走什么样的路才能快速发展的思路就已明确，且逻辑清晰。

王柏华的信心来源于对内、外两个条件的分析。外部条件，我国经济的快速发展对信息化产生了前所未有的巨大需求；内部，浪潮作为国内元老级的IT企业，有着十几年软件开发方面的积累，只是以前的软件开发不是为了直接赢利，而是用来服务于硬件产品的销售，所以开发思路及所服务的用户领域相对散乱。而今，软件开发由幕后站到台前，从经验与技术的积累上考量，浪潮都具备了相当的实力。

2000年，提出二次创业的浪潮抓住机遇将软件开发定义为支柱产业重点发展，并整合了集团内部分散的软件资源，通过建立开放的体制，吸收东方电讯等十余家软件企业，联合山东大学、北京华资银团等外部力量成立了浪潮软件公司，由王柏华出任总经理。

应该说，王出任浪潮软件的CEO，可谓名至实归，是再合适不过的人选。1986年，王大学毕业后分配在“浪潮”工作，当年即成功开发出“记忆联想式智能化汉字输入系统”，第二年又开发出“汉字脱机打印卡”，由此在企业内部得到“软件神童”的称誉，此后连续多年皆有出色成果，先后获得多项国家、省、部级奖项，是当之无愧的中国软件业元勋之一。痴迷于从事具体开发工作的王柏华，对用户在信息化方面的需求也异常的敏锐，“但此前，从领军式的管理角度看，我一直觉得自己还不成熟，所以多次拒绝了被重用的机会。是在多年与用户的最直接接触中，在技术一线、市场一线，我才逐渐清晰了一个软件企业该怎样发展、怎样管理，如何满足用户需求。恰在这时，企业也做出了以软件为主业发展的重大战略性调整，与我的思路完全合拍。这是机遇，也是水到渠成。”王说。

上任伊始，王即提出了“软件推动经济”、“为客户赢得客户”的运营理念，并通过实施在集团内部“一体化的运营体系，技术、市场等资源共享”，从而使浪潮软件实现了由产品到整体解决方案与服务提供商的战略转变。可以说这是浪潮在两三年间得以快速发展的重要因素。

实力配合机会，这就是成功的逻辑，浪潮如此，王柏华亦如此。

专注逻辑

王柏华为浪潮软件设计的发展战略十分明确——专注。

专注的逻辑有其理论依据。在一个充分竞争的行业里，企业通过市场细分，找到最适合自己发展的一两个子市场并确定为自己的目标市场，然后集中资源去突破。“专注”的目的是建立企业核心竞争力，逐步培养规模产品的运作能力。“与我们主业务不相关联的业务决不去涉及，哪怕是不花一分钱，企业的精力就是钱，容不得分散。”王说。

在这一点上，浪潮集团的高层保持着高度的一致，也有着切肤之痛。由于历史原因，浪潮曾涉足了多个行业，如房地产、出租业等等，即使在IT行业，浪潮也在许多领域进行了投资。但由于资金、人力资源有限，“主干上长出的分枝”非但没有形成规模，反而消耗了有限的养分，影响企业主营业务的发展，削弱了浪潮核心竞争能力的提高。这是浪潮90年代业务下滑的根本原因。

“专注化”下的浪潮软件产品定位清晰明确，服务于行业用户并集中在电信、电子政务、物流和分行业ERP上。两三年间，浪潮软件在“专注”下形成的优势就已凸显，如通讯行业，浪潮软件作为目前国内通信领域的主力，是中国电信、中国移动、中国联通三大电信企业的主要软件提供商，在网管方面，浪潮业已成为国内的三大提供商之一；同样，在电子政务方面浪潮也做得非常成功。定位于行业，保证了浪潮在行业的支持力度上加大力量的同时，行业内部的产品也具备了多样性的特点，由于有了多种产品，所以即使有些产品跌入低谷，也会有另外一部分产品升入高峰，浪潮软件也更有耐力和韧性。

“专注”的对手是“诱惑”，诱惑来自于市场。“今天企业信息化的热潮这么高，有很多单子，浪潮软件都能够接，但是哪些是自己发展的主干方向，哪些是自己发展的枝节部分，我们就必须搞清楚了，如果抵抗不住这种诱惑，就可能在哪个行业都做不好，丧失核心竞争力。举一个例子，2000年我们曾经受过一些诱惑，某客户提供了价值50万左右的单子，在2001年，这些诱惑变成了价值100万的单子，到了去年年底，这些诱惑就变成了价值1000万的单子。前几天，我们曾经拒绝了一个价值3000多万的单子。随着金额数目的增大，这些单子的诱惑力越来越大，所以我们必须有抗诱惑的能力，将所有非主干的东西都砍掉。”王说：“对于应用软件企业而言，如果在一个时期同时涉足很多行业，同时要想在众多行业做大，是不现实的。所以只能突出主业，在专注化道路上深入下去，确立竞争优势。这也是国内软件企业在发展中的现实选择。”

“专注”的逻辑其实揭示的是一个普遍规律。纵观国内外知名企业，其成功的重要经验之一就是“专注化”，即任何一家成功的公司，一定是个专业化强、分工细致的公司，微软如此、IBM、北电和爱立信等均是如此。如果随着公司的发展壮大，其触角伸向多个领域，即多元化，也一定是以资源相关性为基础，其技术、市场和服务可以共享。而反之，没有遵循这一规律，不少曾经叱咤风云的国内企业，由于盲目发展不相关的多元化，最终只能遭致市场无情的淘汰，失去往日的辉煌。

发展逻辑

浪潮的发展，离不开产业发展的大背景。据国家有关部门的统计，近年来，我国的软件业销售收入一直以高于20%的速度增长，2002年，我国的软件业销售总收入达1100多亿元，软件行业已成为目前并不景气的IT产业中的亮点。但与此同时，业内人士对中国软件业的发展前景却持谨慎态度，有专家指出，虽然中国的软件业呈现出高速的发展态势，但是目前这一行业却面临着后续动力不足的问题，要发展中国的软件业不能只埋头拉车，现在到了该抬头看路的时候了。

作为国内软件界的资深人士、浪潮的CEO，王柏华必须对企业的生存环境有深刻的认识、分析。谙熟行业发展规律的他早在两年前就提出了我国软件企业必须走产业化发展的道路，而要实现我国软件产业化，就要克服一个瓶颈——层次不分的问题。王柏华所指的层次逻辑包括两方面内涵，一是产业链方面，只有将产业链拉开，分出层次，才能实现产业化；二是软件人才方面，也必须分清层次，均衡发展。产业链与软件人才是关联密切、互依互生的两个影响产业发展的核心问题，王都将其简明的归纳为三个层次，即“金领、白领和蓝领”。

在他看来，任何一个软件企业都需要三类人才：第一类是懂技术、行业知识和管理的软件高级人才，即“软件金领”；第二类是系统分析及设计人员，又称软件工程师，即“软件白领”；第三类是能够熟练编程的技术工人或基础程序员，即为“软件蓝领”。三类人才在企业的正常比例是“金字塔”形。与软件大国美国、印度相比，我国软件人才严重失衡，上述两个软件大国的人才结构呈“金字塔”形，而我国的软件人才结构呈“橄榄球”形，即缺少高级管理者和基础程序员，多数软件人才通过正规的大学教育，集中在软件工程师的层面上。可以说，人才结构的失衡现象阻碍了国内软件产业的发展。

王柏华指出，人才结构的失衡仅是影响软件产业发展的一个方面，另一个更为重要则是我国还未形成一个完整的链条形的软件产业结构。

王柏华把软件产业链的上端称为"金领"，即软件的需求分析咨询阶段；中端称为"白领"，即系统分析和设计阶段；下端称为"蓝领"，即编写程序和测试阶段。而国内大多数软件企业还仅停留在"白领"阶段，在需求分析和测试方面则较弱，软件服务流程很难拉开层次，把所有的服务都归为中端。王柏华说，我国目前软件产业链与软件人才结构一样，呈"橄榄球"形。只要拉开产业链，使之成为"金字塔"形，在此过程中形成规范化的流程和标准设计，以及规范化的施工，就能与国际接轨，这是实现软件产业化的前提和当务之急。

王柏华指出，产业化、国际化是软件企业由"白领"阶段向上优化为"金领"，和向下扩展至"蓝领"的必由之路。譬如浪潮软件目前已成为我国通讯、电子政务、烟草和金融等行业或领域主要的综合解决方案和软件产品提供商，但主要还是处于"白领"阶段。一个软件企业可以从事提供产品、集成服务、解决方案和咨询四个层面的工作。中国的软件企业的现状是在后两方面还比较弱，特别是做咨询。很多软件工程师，懂编程，但对业务流程应该怎么做并不清楚，仅仅是从计算机的角度来做。中国的软件企业往往帮助客户实现了自动化，但没有办法帮助客户做技术咨询。业务流程应该怎么做，业务重组应该怎么做，包括一个公司里面的组织机构应该如何设置，才能使业务重组的工作更好地完成，这些都是国内软件企业需要提高的。

王柏华认为，软件人才的培养，不能仅仅停留在战略推动上，而必须与市场需求接轨；软件产业链的拉开与软件人才的培养应该同步进行，协调互动。“如果中国的软件还没有构成一个完整的链条形产业，工作流程没有规范化与标准化，仅靠培养一批软件人才是不能解决根本问题的。不实现软件产品的流程化生产，中国的软件企业就永远长不大，也谈不上什么国际化。”他说。

在这方面，浪潮先人一步用“分层”的逻辑指导了实践工作，使企业逐步拥有了一支分工明确、人才层次清晰的职业化的队伍，其对业务的贡献也渐显成效。