神州数码：分销只是引子

陈小龙

如果把神州数码进入手机分销仅仅当成是其分销业务水到渠成的自然延伸，无疑是低估了它的野心。实际上，手机分销做成什么样子，很大程度上决定着神州数码向移动通信领域进行战略拓展的整个进程。

大约半年前，神州数码组建移动通信事业本部，为进入手机分销厉兵秣马、埋头准备。他们的低调反而激起了媒体的好奇心，神州数码的公关部门一度为如何应对纷纷而来的采访要求颇费脑筋。半年以后，随着代理品牌和机型的最终发布，蒙在神州数码手机分销上的神秘面纱也被一一揭开。“再就这个话题跟记者联系，你们又都觉得事过境迁，不新鲜了。”神州数码的工作人员“抱怨”说。是啊，媒体和厂商各有各的运作周期和关注重点，碰巧“对上眼”，就像谈恋爱，是可遇而不可求的事。

“实际上，当时并不是不想说，而是怕刚入行，说了外行话让人笑话。”神州数码副总裁，分管手机分销的秦湘军解释当时的谨慎态度时显得很诚恳。虽然从1991年进入联想集团以来就一直从事销售业务工作，有近十年的分销渠道管理经验，但对于消费类通信终端产品的分销模式，秦湘军承认还处在摸索和学习阶段。为了尽快熟悉手机分销业务，神州数码采用了最为简单直接的办法：新组建的移动通信事业部的100多位员工，大多数是从手机厂商或者分销商那里挖来的，数码的老员工并不占多数，属于典型的“老将带新兵”。

神州数码看中手机分销的市场，首先是被其包含的巨大利润所吸引。从手机保有量来看，截止今年7月底，国内手机用户数量已经超过了1亿2千万，跃居世界第一位。而随着手机的更新换代越来越频繁，换机率也高达10%，这10%，不仅为手机厂商提供了赶超对手的机会，也成为分销格局重组的诱导性因素。

要跟上NOKIA平均20多天推出一款新机型的速度，要向消费者解释最新的3G产品的使用方法，国内分销商的整体经营水平还需大大提高。而这也给长于信息化渠道管理的神州数码提供了进入手机分销的最好时机。

“神州数码做手机分销，有两个方向，一是专业化，二是规模化。专业化能使服务最优，规模化能有效地降低成本。”秦湘军说。多年的IT分销带给神州数码的最大资产，是一个完整高效的ERP系统，在这个ERP系统之上，神州代理的所有IT产品，从笔记本电脑到网络解决方案，都能够实现从进货到出货，再到回款的无缝连接，现在加上手机，规模更大，成本摊薄，应该是一笔不错的买卖。当然，手机项目刚刚开始，为了保险起见，也避免给自己和供货商带来不必要的压力，神州数码最先与手机中的二线厂商，科健和阿尔卡特达成了分销协议。“科健的影响力主要在二级城市，他希望通过我们在全国9个中心城市完善的销售平台完成‘农村包围城市的过程。”秦湘军介绍道。

通过2个多月的实际操作，秦湘军逐渐对手机分销和IT分销在渠道上的差别有了更深入的认识。他认为，从长远来看，两者能够在某种程度上融合，因为家用的IT产品越来越多地具备了通信的功能，比如康柏的IPAQ和摩托罗拉的A6188等，产品功能的融合导致销售渠道的融合，这是产业发展的大势所趋。而在短期内，这两个渠道还是各有特点。首先，对比IT的渠道，移动通信产品的渠道更加复杂，层次更多，手机价格下降的速度也比IT产品要快，这就要求渠道分货的周期更短；另外，手机是直接面对消费者的电子产品，市场调查做的是否到位直接关系到销售量的高低。在资金结算上，手机分销的通行规则是现金结算，这在IT分销领域里很少见，而在物流配送上，IT产品渠道需求较大，运送量也大，一般用IVECO，而手机强调“小步快跑”，一辆小型面包车就能解决问题。

基于这些不同之处，神州数码移动通信本部对整个分销机制进行了一些调整。神州数码坚持获得一种产品的独家代理权，以便更加有效地参与到产品的策划和市场推广当中去，充分发挥神州数码在策划和市场推广方面的优势。为了适应手机返修率越来越高的情况和国家对手机三包提出的要求，神州数码正在动用自己在IT分销中积累的经验，与厂商和零售商合作建立全国范围内的手机售后服务维修网络。

从单纯的IT产品分销到“以软件为中心的IT专业服务”，神州数码2001财年提出的业务规划显然是希望走一条由分销商到自主品牌的产品和服务供应商的道路。在国内IT分销领域独步天下的地位使得它在考虑自己的业务方向时，更多关注前方的战略目标，而不是环顾左右的竞争对手。做手机分销，看中的既是抓得住的利润，也是未来移动通信领域巨大的发展潜力。如果做的好，就会有更多的投入跟进，如同在IT产品上的作法一样。“神州数码会不会在移动通信的产业领域里深入下去，关键看手机分销做的怎么样。”虽然从8月份正式代理科健和阿尔卡特的三款手机到现在，还没有为集团做出显著的利润贡献，但秦湘军对手机分销在整个神州数码战略布局中的重要性深信不疑。未来，神州数码可能会成为手机上的增值应用服务提供商，也可能面向移动运营商提供通讯软件服务，各种可能性都取决于迈向移动通信的这第一枪能否打响。