“结婚”后才收钱

谈到创业初衷，所长纪云说：这要从我的个人经历说起。我是从一本杂志上看到介绍外国猎头公司的文章，1992年我便注册了泰来猎头咨询事务所。由于当时公司遍地开花，而这种工作属于智慧性服务，叫事务所有点文化意味。到工商局注册时，他们既不知道猎头是怎么回事，也没耐心听我解释。我当时还钻了一个空子，把“猎头”两个字也注册了，但后来有人提出异议，认为“猎头”是行业，重新审议时给撤消了。在国外，一般也不直接叫猎头公司而是叫顾问或咨询公司。“泰来”源于《易经》中的否极泰来，它是一种轮回的规律，而人或企业都会有这种轮回。

第一笔买卖纪云是给一个俱乐部找一个财务主管，后来为了要那300元钱的服务费，差不多花了三个月时间。企业觉得上人才交流中心才花50元钱，既随便挑，又挺方便，凭什么找一个人要这么多钱？

纪云最初开展业务主要靠发传真或上门拜访。现在，一些人会主动给他发E-mail等。

猎头公司跟职介所、交流中心有质的不同。职介所、交流中心是提供人才信息服务，是提供比较基本的交流平台；而猎头公司实际上是一个顾问公司，它围绕人力资源去帮助企业如何定位一个人，发现一个人，评估一个人，推荐一个人。从表面上看，猎头公司的业务很简单，“你不是缺一个财务总监吗？我给您找就是。”但实际上，必须用科学的观点和理论技术对这个职位作出非常详细的要求，然后再去物色合适的人选，这对猎头公司有苛刻的标准。

纪云坦承：同样推荐的职位，外资猎头中介费比他高10倍。“有许多记者问我，你们的营业额有多少？我说这个没有什么价值，因为也许3万元推荐的比30万更有价值。两者没法比。关键在公司自身的经营理念，所以我们只关心诚意致信，取信于人，服务于人，强调责任感。”

当企业从网上、报上找不到满意的人时，才来找猎头。纪云说，猎头公司付出的是市场看不到的艰辛。国外猎头公司是这样操作的，开始介入收三分之一费用，人选与企业见面再收三分之一，人到位收齐费用。而纪云他们只先收一笔定金，数目相对比较小，待成功后再收一笔服务费。他打比方：如果说婚介所是靠收取“入会费”过活的话，我们则是等别人“结婚”后才收钱。

纪云最骄人的成绩，是在PC机竞争比较厉害的时候，另一家公司看中了某公司作网络服务的人业绩国内第一，他们找到纪云说，你跟这个人谈一谈，请过来。那时，大家对猎头还很陌生。跟那人联系时，他也觉得新奇，表示可以与纪云接触一下。说到跳槽，他并不特别感兴趣。因为他当时已在那家公司做了8年，非常稳定。纪云在两个多月里跟他“沟通”，出差也保持联系。那家委托公司也非常诚恳，表示无论此人在世界什么地方，都可以去和他谈（他经常出国）。最后，又经过一个多月的努力，成功地把他挖了过来。

纪云最头疼与国企打交道，因为他们一般是凭感觉找人，没有一个特别清晰的概念，只是觉得企业现在缺人，只要谈得比较投机，可能就适合了，没有具体的硬指标。对职位描述不科学，标准上不明确，猎头公司跟这种企业合作是很痛苦的一个过程。

纪云还提到常常出现一些你想像不到的原因，而影响到推荐成功。比如一个企业，用人还有其他一些要求，他考虑这个人会不会对自己的地位产生影响？来了会带来什么？这些影响到选人用人的因素，你不了解就会失败。