没有销售过一辆汽车的销售大师神谷正太郎

恩岛关雄

丰田汽车公司的创始人丰田喜一郎曾经有过一句名言：销售汽车要比制造汽车更困难。丰田汽车之所以能在世界市场上不断扩大销量，很大程度上是仰仗了销售部门从公司创业初期开始长年来艰苦卓绝的努力，而丰田销售部门的核心人物就是神谷正太郎。在日本，神谷被人们誉为“销售大师”，尽管他说自己从未卖出过一辆汽车，但他在汽车销售方面所表现出来的远见卓识却向人们证实了他无愧于“大师”这一称号。

加入丰田公司的理由——制造国产汽车

神谷正太郎1898年出生于爱知县的一户农家，幼时的神谷天资聪颖，机敏过人，被称之为“神童”。义务教育毕业后的神谷考进了名古屋的一家商业学校，这家学校非常重视“贸易立国”，当时曾以“世界乃吾之市场”的校训闻名遐尔。1917年，当神谷从该校毕业时，由于品学兼优而被校长直接推荐进入了当时日本数一数二的大商社——三井物产公司。在三井物产工作了7个年头之后，神谷意识到在特别看重门第和学历的三井物产中，无论多么具有才干终归难有出头之日。他感到不能将自己的未来寄托给这家公司，于是他下决心离开了三井物产。

1925年，神谷只身前往伦敦自立门户，开了一间“神谷商事公司”，做钢铁批发生意，老板加女打字员，总共才2个人。可惜，世界性经济萧条发生，神谷的生意越做越难，于是，当机立断：停业!1927年，他踏上了回国的旅途。这成了神谷人生的大转机。

神谷回日本后，冷静地观察分析国内市场情况，看中当时正在扩张势力的外资企业——美国通用汽车公司(GM)和福特汽车公司(FORD)。这两家公司都录用了他；而他选了GM。从1928年1月开始，神谷在汽车领域纵横驰骋。他在GM凭能力、迅速晋升为大阪总公司副总经理，令许多人羡慕不已。但是，“不安分”的神谷又跳槽了。

神谷认为“外国汽车全盛时代即将告终”，开始考虑离开GM转到国产汽车厂家的关键时刻，结识了正在致力于国产汽车生产的丰田喜一郎。喜一郎对神谷的人品及其在日本GM的成就早有耳闻，虽然与神谷初次谋面，就力邀神谷加入丰田公司。而神谷也非常钦佩喜一郎的热情和胸襟，当即应允在1个月后离职前往丰田工作。

1935年10月，神谷进入丰田自动织机公司的汽车部，担任销售工作。与在日本GM时每月600日元的收入相比，在丰田公司的月薪仅仅为120日元。可见神谷作出加入丰田公司的决定，一方面是出于对喜一郎的信任，同时更是出于振兴日本汽车工业的使命感。而正是眼前这位丰田喜一郎制造出了日本第一辆国产汽车!

神谷的销售秘诀——顾客至上主义

在神谷的销售策略当中，首先要提到的就是“顾客第一主义”。丰田喜一郎常说“第一是用户，第二是销售商，第三才是厂家”。而神谷倡导的“顾客第一主义”正是对喜一郎这一理念的实践。

要想实现汽车的大量销售，首先当然要提供能让顾客满意的汽车，但同时怎样才能使处于销售一线的销售店得到信任也是非常重要的。因此，丰田公司制定了“与销售店共存共荣”的方针，也就是说要尽可能地尊重销售店作为地方资本的自主性，厂家不插手销售店的经营活动。神谷等人当时提出的“只有各地的销售店繁荣起来才能有厂家的发展”的观点至今仍然作为丰田汽车公司的一项基本方针被沿用着。

各种销售制度的贯彻实施

神谷等人提出的不仅仅是“顾客第一主义”的基本理念，同时也将各种有关销售的制度付诸了实施。鉴于有在日本GM公司工作过的经验，神谷对美国各种有关汽车批量销售的制度可说是了如指掌。他一直认为，对于汽车这种昂贵的商品来说，必须采取分期付款的形式才可能实现大量销售。于是从加入丰田公司的那一天起，他就开始向喜一郎提出了采用按月分期付款方式销售汽车的建议，并从1936年起投入了实施。这种实际上是一种信用制度的分期付款方式，历史上曾对日本汽车工业的繁荣作出了重大的贡献。而另外一种重要制度就是“定价销售”。所谓定价销售就是将汽车在销售店的零售价格全部公开，通过这种形式做到让顾客心中有数。神谷认为“汽车的销售只有在取得大众信任的基础上才能有所作为，而要想取得顾客的信任就必须执行定价销售制度”。

神谷常说：“汽车本身的质量和价格固然重要，但让人们在经济上能够消费得起汽车也是不容忽视的”。根据这一见解，他从构筑丰田公司销售网的最初阶段开始就致力于销售店的服务体系和零部件供应体系的充实。而且在战后刚刚步入汽车批量销售时期的最初阶段，他就预见到二手车市场必将给汽车的销售带来深刻影响，从而早早就针对二手车市场制定出了妥当的对策。

不仅如此，为了使大量销售成为可能，神谷还创办了驾校，把目光瞄准了潜在的需求层上。在一些人看来，把精力投在这些与汽车销售没有直接关系的事情上不仅有“不务正业”之嫌，而且还套住了相当一部分资金。但神谷坚持认为为今后销售的发展今天做一些前期投资是必不可少的。没过多长时间神谷的这些预见就取得了成果，他所付出的努力在不久后日本进入汽车时代的进程中发挥出了难以估量的作用。

汽车的普及在给国家和民众带来巨大利益的同时也产生了诸如交通事故、环境污染等社会问题。神谷很早就意识到这个问题，他提出“汽车是公共产业”的观点，主张开发少公害或者无公害的汽车，并在晚年为维护交通安全和保护自然环境倾注了大量的心血。

国际视野——对未来的思考

神谷被誉为是“日本汽车产业中最具国际意识的首脑”。但他自己常说：“别人往往是在考虑一年之后的事情，而我不过是在冷静地考虑3至5年以后的事情而已”。

正因为神谷加入丰田是为了振兴日本的汽车工业，因此他也是最早想到要把日本生产的丰田轿车出口到美国去的第一人。通过对美国市场的多次考察，在了解到美国的小型汽车市场已经开始形成之后，他建议丰田生产在美国市场上具有竞争力的小型汽车。神谷说“对于经商来说，最重要的莫过于对时机的把握”。经过他的努力，2辆丰田皇冠轿车于1955年8月在横浜被装上轮船销往美国。同年10月，神谷在美国成立了销售公司，成为了丰田在美国最早的销售基地。在今天看来，尽管当时向美国出口轿车显得有些为时为早，但不久后丰田汽车在美国的销售就形成了燎原之势，以至由此而引发了被世人瞩目的日美贸易摩擦。神谷在促进出口方面所做的贡献得到了社会的高度评价，他本人由此而获得了1967年度的“内阁总理大臣赏”，并于1968年被授予了“2级功勋旭日重光”勋章。

从60年代末到70年代初，日本也被卷入了“资本自由化”的大潮。神谷认为日本不应该回避资本自由化的问题，与其消极等待还不如采取积极的行动，创建一个可以抵御资本自由化冲击的体制更好。他提出了在丰田设立一个每年产销200万辆汽车的体制的大胆设想，同时强调要想尽快达到这一目标，就必须扩大和强化日本国内外的销售力量。同时他认为这点也是实行资本自由化后日本的国产汽车能与国外产品开展竞争对抗的唯一方法。实施这种策略之后，1971年的实际销售量达到了195万辆，基本上完成了预定的目标。

此后，神谷又认识到在国际化的今天，对外来资本不应该采取排斥的态度，相反应该本着共存共荣的基本原则与其开展公平的竞争。正是在这样的指导思想之下，丰田在美国以及欧洲、亚洲的许多国家和地区与当地的汽车生产厂家开展了真诚的合作，不仅给双方带来了经济利益，同时也实现了与所在国共同发展的目标。

神谷正太郎于1980年去世。他的远见卓识不仅为丰田汽车的销售，同时也为丰田汽车本身的发展奠定了坚实的基础，乃至为日本的经济繁荣做出了杰出的贡献。为了表彰神谷生前的功绩，日本政府追授他一级功勋瑞宝奖章。

神谷生前常说：“请你们等着看，丰田一定会壮大起来”。事实正像他所预言的那样，丰田今天不但已经成为了举世闻名的大企业，并且还在不断地发展壮大。而神谷正太郎就是构筑起丰田伟业的老一辈精英之一。