市场营销 柔性竞争又如何

韬　略

市场如战场，各路商家为了使自己的产品占有一定的市场份额，煞费心机，拿出招数，拼个你死我活。一些精明的商家巧妙地避开硬性竞争，采取柔性竞争策略，也一样能在买方市场中做出卖方市场的生意来。

找盲点浙江海宁市一家生产皮装的乡镇企业，经过一段时间的多点市场调查，发现这样一个市场盲点：在生活水平普遍提高，许多人都穿上皮装的今天，仍有不少特异身材的人，因为没有合适的皮装而抱憾多时。于是，他们以这一市场盲点为商机，研制了特肥、特长、鸡胸、驼背等特异皮装，还登报宣传，为特异身材者提供来人、来函订做服务。消息传出，特异身材者如闻福音，纷纷来信、来人求购、订做，生意甚是红火。

寻夹缝市场由很多板块组成，板块间有着许多夹缝。很多企业都在大板块中拼个你死我活，而对夹缝市场往往疏于关注。苏南一家街道办的无线电厂，在不少工厂纷纷转产大宗家电产品的情况下，从自己的企业规模不大、技术力量不雄厚、流动资金紧缺的实际出发，瞄准家电大市场的“夹缝”，开发学生用微型收录机。在激烈的家电市场竞争中避免了冲击，市场销路一直很畅。不久前，一名外商慕名前来订货，这家企业的产品又打入了国际夹缝市场。

拾边角所谓边角市场，是指产品不太热手，营销批量不大，每每被企业轻视或遗忘的市场。江苏盐城市一家小企业拾遗经营，避开与大企业在市场上正面冲突，注重开发边角市场，做到面向一种顾客，生产一种产品。经过数年边角市场开发，已经形成了自己的经营特色，即特殊顾客、地域、产品、产品订做、价格质量和劳动服务等六个专门化经营策略，取得了连大企业也十分叹服的整体开拓业绩和经济效益。

捡“芝麻”深圳一家小企业，技术力量和设备在同行厂家中并不占多大优势，但近年来在市场营销中却左右逢源。原来，他们有一个经营诀窍，即捡“芝麻”。凡同行企业不愿干的小生意，他们都乐意去做，并尽心尽力做好，从而获取了客商的信赖，在强手如林的市场营销中独树一帜，招来了大量生意。这家企业捡“芝麻”的经营术匠心独运，它启迪我们，立足人弃我取，在小生意中另辟蹊径，是市场营销的一条重要制胜之道。

上低档高档产品利润高，于是开发商蜂拥而上，而那些大批中低层次消费者十分需要的甚至还是必需品的低档产品，由于利润率较低，开发者则越来越少，以致于市场上严重供货不足。江苏海门一家灯泡厂，是个只有100多名职工的乡办小厂，由于坚持生产市面上紧缺而又不少厂家因利薄而不愿生产的1．5V、0．8A和1．5V、0．75A两种灯泡，受到港商青睐，年销香港竟达400万只，成为香港灯泡市场的“巨头”。

掘潜求浙江一家乡办无线电厂，在经营中注意避开与同行厂家在现实市场上的角逐，致力开发潜在市场。他们发现早年生产收音机的厂家，现均转向生产收录机、电视机以及小家电产品。随着关心政治、经济信息的中低收入消费者越来越多，他们在开拓就业和积极致富努力中，对价廉物美的收音机发生兴趣；不断增加的外出旅游者，对收音机也产生了一定需求。于是，根据潜在需求，积极研制体积小、款式新、抗干扰、多功能的便携式收音机，投放市场后，受到广泛欢迎，销路很畅。

抓冷癖近年来，市场上的商品可说是琳琅满目，应有尽有，但仍有一些商品难觅踪影，成为冷癖产品。如款式陈旧的解放鞋、价格低廉的针、低薪家庭急需的煤炭炉及火钳等。日前，江苏盐城市一家镇办胶鞋厂，重又生产已经停了几年、市场冷癖的解放鞋。由于全国各地都很重视冬春水利建设，对解放鞋的需求量很大，订货者纷至沓来，营销很畅，使这个生产经营已经几年不景气的企业又焕发出了勃勃生机。