天下没有卖不出去的东西

替别人加香，给自己添财

1999年元旦，内蒙古宁城一个叫马兰的下岗女工得到一个信息：有一种技术，可以给服装加香。这个不起眼的信息使马女士浮想联翩：如今男人女人都讲究仪表，衣装固然重要，体味更被人看重。公众场合，谁不希望自己能有令别人愉悦的芳香气息?这个技术应大有市场，她决心试试。

通过信息寻到技术之后，她用单位救济她的400元做本钱；用158元购置设备，又托人到外地买了268元的原料。因租不起门市，她就到离家近的干洗店商量，为干洗店洗过的衣服加香，每件收费2元，每件成本价0.2元，净赚1.8元。一时间带动干洗店的生意也红火起来，接着又有服装厂、服装经销商、装饰布料经销商找她给新服装、布料加香。

三个月后她租了一个门市，又用赚得的4万元买了一套干洗设备，安排了本单位下岗的两个姐妹。她将县城的门市交给自己的妹妹经营，自己到其它县又开了几个分店。她还有更长远的打算：待时机成熟，把加香店做成连锁。

一个极不起眼的市场小缝隙让马兰找到了致富的空间。

隔热提款术

多年来，住在顶楼的董建华都饱尝冬冷夏热之苦，尤其难熬的是夏天，简直就像呆在蒸笼里，热得人难以忍受。

董建华意识到，楼房顶屋隔热的问题大有文章可做：这几十年盖的所有平顶楼房以及平房和临时简易建筑，都存在这种现象。一般的顶楼住户虽有改造隔热层之意，但从选材购料到施工，难度都相当大，一般人难以自己动手干。如果像办搬家公司一样，组织专业施工队伍，添置专用工具、设备，进行专项服务，不是正好迎合这些人的需求?

于是精明的董建华开始做市场调查，了解人们所能承受的价格，确定选用的材料，计算出怎样才能达到理想的效益。有意识地找了许多住顶层的人与他们聊天。大多人认为如果每平方米超过30元钱就不划算。因为这些钱终究是花在看不到的地方，而且目前效果还不知道。

对于材料的选择，老董跑了建材研究所和图书馆，了解到目前最好的隔热保温材料是聚乙烯泡沫做屋面隔热材料，以相同的厚度，夏季可比其它材料降低4-6度，且价格相对低廉。一估算，材料加上运输费、人工费等，成本在每平方米30元左右，若价格提不上去，这个价格等于白干，没有利润。

能否再降低材料费?董想到了废弃的包装泡沫材料。废聚苯乙烯泡沫已成为垃圾公害，何不利用起来呢?回收废泡沫粉碎后制成保温材料，其性能基本无变化，而且这样做有利于环保，又能降低成本，绝对是一招好财路。

经过反复试验，对比配方，老董用废泡沫碎块，加上发泡剂、粘合剂，制成保温板，保温性能与聚苯乙烯相同，成本大大降低。此时天气已热，正是推行"环保隔热层"的好时机。老董在报纸上打出广告"为楼房顶层加隔热层，夏天领略北戴河的感受"。好家伙，广告打出后，热线电话不断，每天有上百个电话咨询，咨询后跟着有许多人要求放工。老董让他们先交订金预约，然后才开始添置了粉碎机和搅拌机等，设备投资不超过3000元。又租了一块场院，雇了4个人，开始干了起来。随着气温升高，所接工程也越来越多，4个人忙不过来，又增加了4个人。他们又采用现浇施工方法，省时省工加快效率，老董不想培植竞争对手，因此从一开始就把价格压到最低，每平方米利润在5-10元之间，价格根据施工面积及难易程度而定。一般一户住房施工面积在10-50平方米。就这样，一季干完，纯利润上了6位数。

为自己唱大戏

陈勒坚持自己的剧团是专业剧团，这位为自己印制了香味名片的民办"忠兴剧团"的团长强调："我们很受欢迎，很多村子都想请我的团去唱戏。"他拿出不含水份的数字指标来证明他的说法--"你可以去问问我团里的花旦，她们唱一晚可以拿到150元，正牌花旦可以拿200。"陈勒另一个引以为荣的数字是忠兴剧团曾经在徐闻县的一个村庄里连续演了一个月，剧团的声誉因此而起，连续在一个地方唱一个月需要两个条件：剧团要有足够多的好戏能让村民看不厌，同时这个村子必须是人口众多的大村，这样才能有足够财力(一个月的戏金大约是5万元)和足够的热闹。

在成立忠兴剧团以前，陈勒做反季节果蔬北运的生意曾彻底失败，亏得血本无归。他不无感慨地说，他倒不在乎在外地的火车站货场与菜贩子打架争地盘，雷州半岛人不畏生死的雄悍民风令他和他的伙伴所向无敌。问题在于，人算不如天算，常常是他费尽心机把几十车皮的果菜从南方运来，却因为不可预测的价格变化而前功尽弃，直至他心灰意冷，打道还乡后借款办起了戏班，才走上了好运。现在，他筹办戏班时的10来万元借款已差不多还清。在戏班的后台，陈勒一边应付着那些伶牙俐齿泼辣热情的花旦，一边踌躇满志地告诉记者，他很快就会为自己装备一辆摩托车，跑市场信息，这笔开支"有可能一个信息就能帮我赚回来。"

马兰、董建华、陈勒的故事告诉我们：一个人哪怕在其它方面都失败了，也有可能在一个特定的领域取得成功。使你获得成功的领域，有可能是新的消费潮流，有可能是别人遗忘的角落，也有可能是在传统的废井里掘得的财富。

就全社会而言，按哲学家的说法是"人无往而不在差异中"。这种差异构成了一个人区别于他人的个性；在经济上，也就决定了他更适宜提供什么样的产品和服务，或者更喜欢消费什么样的产品和服务。

差异形成了参差多样的社会形态，小到个人创业选择，大到企业的产业规划，有两方面的启发我们不能不牢记：一、社会的消费需求从来都是千人千面丰富多彩的，在任何一个表面上竞争激烈产品饱和的市场，实际上都有未曾满足的特殊需求；而任何一个千奇百怪的产品，只要它是有针对性的，都能找到爱好和适合的人群。换句话说，只要有卖点，"天下没有卖不出去的东西"。二、在选择自己的定位时，必须结合自己的天赋秉性、特长爱好，必须遵循市场经济的一个普遍规则：比较成本和相对优势论。某一天当你突然发现，在一个你从未关注的领域，你的比较成本很低而相对优势很大时，别犹豫，踏进这个门槛，机遇多半就在门内。

（编辑秦树洪）