深山 布鞋 网

文/本刊记者 张运和

通过媒介，或许你知道了什么是BTOB(企业对企业)模式，BTOC(企业对消费者)模式和CTOC(消费者对消费者)模式，但一种叫做PTOB(即农户对商家)的模式你就未必知道了。令人惊讶的是，创造这一新颖模式的人不是从哪国留学归来的博士或硕士，而是一个地处闭塞山区的地地道道的农民。借目前最时髦的话来介绍他的身份：安徽省岳西县青天乡养生鞋厂CEO(首席执行官)王永安。网络经济之所以被很多人称为"泡沫"，是因为它时刻面对着能不能挣钱和怎样挣钱这两个问题的质询。而且现实中又的确有许多网站在红火一时之后只留了一个域名在那里苦撑着，这不能不让昔日看好网上商务的人多少有些失望。但王永安这个只有高中文凭的青年农民却成功地利用互联网挣钱了，他的布鞋产品通过电脑互联网已出口到了世界10多个国家，两年时间，3万元投资已变成了50万资产。

走出贫困

安徽省岳西县处在大别山腹地的高寒地带。对外界来讲，它山清水秀，四季常绿，终年云雾缭绕，恍若仙境；但对于常年生活在此地的农民来说，它穷山恶水，地无三寸厚，人无半月粮，人们极度贫困，被当地政府称为扶贫攻坚战中最难啃的一块"硬骨头"。为了能走出这片贫瘠的大山，当地老百姓的最大"爱好"就是做鞋，拼命地做鞋，经年累月，这里的妇女几乎人人都做得了一手好布鞋。

1993年，繁华的深圳。走过100多里山路到了县城，又赶车1000多里颠簸到深圳的王永安身上背着3双母亲和妻子赶制的布鞋，在街头观赏着繁华的现代都市，并寻找着自己的未来。家人的希望全部寄托在了他的身上。

高中文凭，加上写得一手漂亮文章，在当时的深圳来说，王永安就比其他打工仔多了一些优势。非常顺利，他到了一个广告公司搞文案。我们不难想象，一个久处闭塞地区的人来到一个现代化城市会是什么心态。王永安在工作中拼命地学习，接受着改革开放吹入国门的各种新观念、新思想。

发现商机

王永安的工作就是与公司形形色色的客户打交道。小伙子的聪明与肯学肯干不仅让公司的同事们喜欢，更令他的客户们欣赏。王永安广交朋友，如鱼得水，虽说挣钱不多，但人活得有滋有味，非常充实。在这样一个相对安稳的环境里，王永安过着在大别山区无法比拟的日子。他想，要是把父母妻子接来在一起过那该多好!

但一次偶然的谈话完全打乱了他对自己的整个人生布局。他听到一个做外贸的朋友说，现在出口一台冰箱还不如出口几双布鞋挣钱，国外对中国传统布鞋的需求量很大，每年有1000多万双中国传统布鞋销往世界各地。说者无心，听者有意。王永安想到了自己包里的那两双一直都舍不得穿的布鞋。他的第一个反应就是，可不可以把家乡的布鞋也拿到国外去卖呢?他的家乡，一个闭塞得几乎与外界隔绝的穷地方，妇人们只按自己的方式来制作她们心目中认为最美丽最适用的鞋样，以尽量减轻男人们在外奔波的痛楚。

没有机械，全凭手工，够传统的了。两年时间的市场考察，王永安证实了朋友并没有骗他，而且令他欣喜的是所有出口布鞋要么是粘合底，要么是注塑底，没有一双真正传统意义上的全手工布鞋。这让他把家乡布鞋推广出去的愿望更加强烈了。可是他只知道布鞋在国外市场空间大、生意好，但朋友并没有教他怎么做产品才能打入国外市场。

因为毕竟这不是去岳西县城卖鸡蛋。不但要让老外知道你在卖中国最传统的布鞋，还要熟悉出口产品的一系列繁杂手续。网络技术在中国如火如荼的发展让他了解并亲身体验到了这种方式的便捷。他所在的公司了解客户，一般都是看客户公司的网页介绍，信件的往来也通过E－Mail。

有一天王永安拍着自己的脑袋踱出办公室大笑：这不就是最好的方式吗?把自己的布鞋产品信息发布到互联网上，让全世界的人都知道中国有个布鞋之乡-岳西。

找到一种生产模式

1997年的一天，父母妻儿简直不敢相信自己的眼睛，惊呆了。王永安居然扛着大包小包的行李回来了。他向家人谈起了办一家手工布鞋厂的设想，原以为这么好一个主意家人会一致响应，没想到却遭到了反对：不好好地呆在深圳挣钱养家，回来办布鞋厂，还要卖给外国人?中国人都不喜欢它，人家外国人能喜欢?什么样的解释都是多余的，因为家人们不了解外界发生的变化。

自己总不能因为这样而放弃，重新再走原来的老路吧?王永安认定了，他要用事实来说话。第二天，王永安背了几个干馍，揣着打工的积蓄，到县城里去了，走出了他办厂的第一步。同时，为了打通山里与外界的隔阂，他买电脑、办上网手续、买电脑方面的书，自学电脑相关知识和与客户直接交流的简单英语……王永安买了电脑和王永安要办一个布鞋厂，对山里的人来说，都具有相当于中国加入WTO签订了双边协议同样的轰动效果。因为这带来的不仅是现代观念的冲击，更有乡亲们为提升当地经济水平、改善生活质量的渴盼。

按照自己已有的设想，王永安招收了500名当地妇女，扯起了养生鞋厂的大旗。这500名"工人"利用一年中农闲的8个月，在自己家里进行布鞋加工制作。再设几名专职的管理人员，负责产品质量的控制和物料的管理，自己则负责总体管理和对外营销。王永安告诉记者，他最多时可发动乡里1万多人来进行布鞋加工。在生产方面，他将整个生产分成五道工序，500名工人各司其职，比如纳鞋底的就专职纳鞋底，做鞋面的就专职做鞋面。

这样流水作业，一天可生产成品鞋100双左右；在物料管理方面，工人统一到王永安家中领取生产图样和相关布料，并签订质量保证书，缴纳相应的保证金，让工人也承担质量风险；在工资待遇方面，实行计时与计件相结合的办法，否则当前一道工序做得非常顺利、快捷，而到下一道工序进行缓慢时，就会造成工序"梗阻"式积压，不利于整鞋按计划出厂。

据王永安介绍，现在工人每月大概可以拿到300元左右的工资。鞋厂的周到安排，加上纯朴乡民的配合，让王永安可以一心一意地与外界沟通，进行销售通路的建设了。

打开销售通路

一个美国资深电子商务专家为不适合在网上销售的商品排了一个名次，鞋子在其中排第4名。但是王永安却以自己的方式，让他"全国独一家"的网上鞋店红红火火地经营起来，并藉此成了岳西县人心中自立自强的榜样。最先，王永安只能依靠电子公告板，到许多国内有影响的不同站点上去发布自己产品的信息。不过几天时间，他居然卖掉了两双布鞋，而且是凭借网上零售方式售出的。

这给了王永安莫大的信心。1998年7月，通过上网了解和查询，王永安又将已有一点名气的养生鞋厂挂接到郑州一个叫"购物天堂"的网站上，网页的制作与维护都由郑州方面负责，1年的服务费用为600元，王永安只负责提供资料。客户在网上看样、下订单、签合同，最后按客户的要求通过深圳外贸进出口公司，发往指定港口、码头交货，整个网上销售系统显得十分的顺畅。20多家国内外代理商通过网络认识了这个小县城里的鞋厂，并开始与其磋商做养生鞋厂的代理事宜。其中从国外发来电子邮件的有好几家。

令王永安永生难忘的是第一笔同外商交易成功的业务，那是在深圳进出口公司的帮助下，700双布鞋销到了美国洛杉矶。这些在常人看来难登大雅之堂的布鞋，这些出自于中国农民粗糙之手的布鞋，终于走出了国门。在接下来的短短几个月时间里，王永安通过他的网上鞋店共销售了约1万双左右的布鞋，让贫困的山里人真正看到了知识的力量和致富的希望。网上销售的成功让王永安激动不已，更让家里人改变了对他创业初期的看法。这样的发展真是一帆风顺，看来创业也不是想象中那么难。但接下来却发生了令王永安始料不及的事。刚开始来的代理商们来回交换了几次意见之后，大都没有了回音。这是怎么回事呢?既然这些代理商能来联系，就说明他们看好这个市场，那为什么没有了下文呢?经王永安了解，是自己产品价格太高的原因。

中国出口的布鞋都是机器批量生产的，每双鞋出口价在1美元左右，高的也不到2美元，并且大都属于低档的工作鞋，而养生鞋厂的鞋定位是高档次的休闲鞋，定价为7-8美元。对此，王永安的解释是手工鞋成本要比机制布鞋高3倍左右，大约4美元，所以售价自然就高一些。但美国一位代理商反映，他们担心这个价位拿不到多少市场。"生存是最重要的"。为了保住市场，只得跟进。

养生鞋厂宣布产品全面降价，以每双接近成本价的价格出售。王永安说，这样做也有好处，可以依据市场接受度，迅速铺开市场，从量上寻求利润的积累。随着销售量的提高，王永安进一步扩大了布鞋品种，加大了对外宣传力度。1999年2月，王永安申请了自己独立的国际域名(www.yangsheng.com)，用英文、中文简体和繁体三种语言形式在网上发布养生鞋厂的信息，并与国内许多与鞋产品有关的几十个网站进行了链接。其效果十分明显；在鞋类上，养生厂可以生产老、中、青、少、小不同层次、不同类型的布鞋100多种。养生鞋厂的业务量突飞猛进，布鞋产品全部出口国外，包括美国、日本、英国、芬兰等10多个国家。

产品供不应求，生产与销售已基本走上了正轨。依靠昔日难登大雅之堂的平凡的布鞋，王永安让全村人均增收达到每年2000元，昔日的贫困山区面貌得到了彻底的改变。而他的3万元投资，两年时间增值到了50余万元。

(编辑秦树洪)