万和ＶＳ万家乐打工者挑战东家

文／本刊记者　田炜华

万和的老板卢楚其喜欢开着他的“大奔”穿过一条窄窄的乡间小道，来到顺德桂洲镇三江汇合处的江边小店“天天海鲜”吃饭。这是一个近乎简陋的饭馆，破破烂烂的竹棚里稀稀拉拉的摆放着一些桌椅。这里三面环江，一眼望去是烟波渺渺的珠江三角洲入海口，大大小小的船只悠闲地穿梭于江面，亿万富翁卢楚其独独喜欢这里的视野，他说在这里他可以找到一种难得的宁静。这几年万和所经历的“腥风血雨”太多了。

不管怎样，他还是很感激当年万家乐给了万和一线生存空间。

“养虎成患”

最有资格谈养虎成患是什么样一种感觉的，恐怕非万家乐燃气具的老板潘泽明莫属了。

悔不该当初已经晚矣，如今的万和已经羽翼丰满，正举着大刀往前冲了。“坐二望一的局面已经成为定势。”

熟悉国内燃气热水器品牌的人都知道，从80年代初到90年代中期的万家乐、神州、玉环、沈乐满四强争霸赛，到今天已经演变成了万家乐与万和两家龙虎斗。当年，万家乐在干掉神州后美滋滋地坐上“王位”，他真有了“普天之下，莫非王土”的感觉。

最富戏剧性的是，万家乐今天的对手竟然是从前替自己打工的一个小作坊。直到今天每每回想到从前的那一段历史，万家乐还会在心理上有一种优越感。但是，一早醒来天下已经改变了，万和要向万家乐叫板了。对于这个对手，不管潘泽明心里究竟有多大的不屑，却不得不考虑该怎么应对了。

卢楚其并不掩饰自己有这样一段替万家乐效命的经历，这个地道的广东顺德人，长着广东人特有的模样，个子不高，外型偏瘦，但精神矍铄。他说着一口广东普通话：“从1987年到1993年我都在为万家乐做配件产品，也就是在这一段时间完成了原始积累。”那时侯，卢楚其就光为万家乐和容声做家电配件，每年的产值就能达到千万余元。在当时的顺德有这样的业绩已经很不错了。虽然只是高中毕业，可卢楚其天生就不是安分的人，从小他就喜欢捣腾电器，以至于后来在顺德桂洲镇搞电器维修还小有名气。

至今，卢楚其还清楚地记得是他带着徒弟叶远璋，在1992年8月替万家乐研发出了超薄型水控式全自动燃气热水器。而当时市场上卖的燃气热水器大都是半自动的。当卢楚其满心欢喜地将这一新产品捧到万家乐面前的时候，万家乐并没有表现出极大的热情。因为在当时万家乐的热水器产品已经是供不应求了。上千元一台的热水器，在完完全全的卖方市场条件下，企业的利润达到了100%。万家乐无心做这样的新产品，尽管万家乐后来也象征性地生产出百余台水控式全自动燃气热水器，但却并没有把这个产品作为主导产品加以重视。何况当时要万家乐应付的事情太多了，四大家族你死我活的争斗，已经让万家乐应接不暇，使出了浑身解数。

而就在这个时候，卢楚其决定自己生产超薄型全自动燃气热水器，“这么好的技术万家乐不用太可惜了。由于长期替万家乐做配套产品，我太了解他们的战略战术了。如果我做出比他们还好而价格更低的产品，那么我就一定能够成功。”在这一点上卢楚其看得很准，四大家族在争相划就势力范围的时候，谁也无心去顾及他这样的一个小作坊。

与万家乐近在咫尺，没有不透风的墙，很快万家乐就嗅到了卢楚其在干什么。卢楚其说当时他冒了很大的风险，完全是孤注一掷了。如果万家乐知道了此事，一是可能对他进行封杀；二是热水器没有做成功，但是把万家乐这样的大客户也丢了。卢楚其承认当时他有些理不直，气不壮。

“1993年的一天，万家乐的几个副总都来了万和，想看看我们在怎么做。”卢楚其说，他立即让工人们把厂里搞得乱糟糟的，“本来就很乱的，这样就更乱了。万家乐的老总们到车间走了一圈后，都摇着头说我们成不了气候的。就这样万和开始成长。”

兵之形，避实而击虚。万和绕开了一二代人工点火和电子打火热水器，以生产第三代超薄型全自动燃气热水器而直取市场空当。不能不承认正是有了万和的杀出，中国的热水器市场才有了一个新的局面，他打破了万家乐、神州这些热水器厂家以半自动产品一统天下的局面。1993年，万和一下就卖掉了23万台超薄型全自动燃气热水器，创下产值1.3亿元。1994年万和又开发出超薄型10升微电脑控制强排式全自动燃气热水器，并被国家列为星火计划项目，当年创下产值3亿元。

争斗

在以后的几年时间里，万和继续以“三高一低”（高品质、高科技、高质量服务、低成本）的战略发展自己，尤其奉行低价策略，其产品比同类产品低20%。“保持低调，努力开拓市场”，很长的一段时间，万和没有掏一分钱做广告。1996年，万和已经位居全国销量第三。

但是，此时的万家乐还是根本不把万和这个一早“揭竿而起”的小兄弟放在眼里。潘泽明是中国五金制品协会燃气具分会理事长，又是中国城市煤气协会常务理事。从某种意义上来讲，万家乐就代表行业协会，万家乐可以制订行业标准。你万和再折腾又怎样呢？还不就是“散兵游勇”，成不了什么大气候。即便是拱手让出一点市场份额也无关紧要。何况当时，万家乐也只顾与神州斗得不亦乐乎。也因为这样，在很多年里，万和一直不被五金制品和燃气具协会所接纳，协会很多的会议也将万和拒之门外。“万和有点孤儿的味道。”民营企业的特点就是天生就没有依靠，卢楚其也习惯了孤独。到了后来，万家乐不得不对万和另眼相看时，潘泽明也对卢楚其还是有些视而不见。他就是不想和万和的人讲话，他的心里很憋闷。

可卢楚其就不这么想了，他要做一个企业，一个能在行业里影响点什么的角色。随着企业的壮大，这样的想法就越发的强烈。于是他用自己的方式来证明一切。1996年，卢楚其成为了中国民生银行的发起人暨股东之一。

蓄谋已久的万和在巩固以广州为中心的华南市场后，1996年挥师北伐，以北京为据点，向天津、沈阳、兰州、银川、哈尔滨等地辐射，并开始向万家乐叫板。过于轻敌的万家乐使得很少做广告的万和很快就在北方站稳了脚跟。

真正让万家乐感到万和有威胁的时候已经到了1997年。

这一年，万和在东北开始做买一赠一的促销活动，这一举动震动了万家乐的高层。万家乐的人至今还心有余悸，万和已经杀到自己的地盘上了。也就是那一次万和的促销，使得从不做促销的万家乐从此卷入了促销行列。

一向以霸主自居的万家乐，再也按捺不住心中的怒火。在当年5月11日由广东燃气具协会主持召开的行业会议上，万家乐、万顺、火王等9家纷纷向万和副总卢楚隆发难。直到今天，卢楚隆说他还记得当时“群雄”愤慨的情形，焦点就是攻击万和的低价策略。在此次会上，众厂家试图定下一个天下一统的价格以平息价格战。但这跟彩电价格联盟一样，最终不攻自破。

“此后，以万家乐为首的数十家企业又联名上告国家轻工协会和中国燃气具协会，指责万和的低价策略。”一时间，价格风波闹得沸沸扬扬。有的厂家甚至利用媒体攻击万和，指责万和低价的背后是偷工减料。而万和也不甘示弱，在媒体上开始反击对手。于是，两家围绕“价格第一还是安全第一”“质量第一还是价格第一”展开了一场激烈的辩论，甚至差一点为此撕破脸皮。

紧接着，又一场轩然大波席卷了万和。

1999年3月，万和向社会公布，在国家统计局计算中心开展的“1998年中国消费者市场产、销透视跟踪调查活动”中，万和牌热水器创“市场综合占有率同行业第一”的消息。与此同时，万家乐也向公众宣布，国家统计局中国统计信息咨询中心全国100家商场统计结果显示：万家乐热水器总市场占有率居第一。两家热水器厂同时拿出了“第一”证书。于是，一场“两万”争第一的事件拉开了帷幕。

卢楚其说，很快就有媒体指责万和伪造假证书。中国五金制品协会还召开情况通报会，在其向记者散发的新闻通稿中有“万和公司盗用国家机关名义进行虚假宣传的性质和手段都是十分少见的”等表述。

一份份由“某企业”发出的“万和造假，骗局越做越大”的新闻通稿，一夜之间传遍了全国大小媒体。直到今天万和还保存着当年那些指责他们的“证据”。

“万和没有造假，万和也不怕。”很快真相大白，由国家统计局计算中心、万和公司、新华青公司联名发表的一份声明“关于万和热水器‘证书事件的澄清声明”，声称万和公司在证书事件中没有欺骗行为。结果是：新华青公司对万和公司深表歉意，国家统计局计算中心对万和公司“深表同情”。

事后，万家乐集团一负责人说：“某些媒体的报道暗示，万家乐是万和因证书事件受冤的幕后操纵者，我们绝不会这么做。企业应回到公平竞争的轨道上，不要再去策划什么小动作。”而万和则认为，谁在搞不公平竞争，自有公论。

随后国家计委等六部委联合发文要求停止一切行业排序和评比。两万争第一事件才得以平息。“不管怎样，伤害已经造成了。但是万和一定要澄清一切。”卢楚其说，争的就是一口气。

应该说万和是善斗的，面对万家乐多次的挑衅，万和都采取了以沉默相对的方式。但沉默不代表不进行反击。万和不在乎万家乐怎么说，关键是如何占领市场。万和用攻其不备的策略蚕食了万家乐不少市场。不过万家乐毕竟是行业老大，万和要取而代之并非易事。

万和有心，万家乐无意

国家在宣布2000年5月1日禁止销售直排燃气热水器后，万家乐、万和、神州在竞争的压力下，迫不及待地推出了各自的新强排热水器，并在提高产品技术含量、安全性能和宣传知识上各施其法，掀起了燃气热水器的安全技术大战。

激烈的强排竞争首先就在顺德家门口展开。万家乐率先推出了全国第一台集取暖、淋浴于一体的强鼓式热水器“安全先锋”。万家乐潘泽明希望这一款产品能够使以前产品销售集中在黄河流域以南的“万家乐”跨过黄河，扩大在北方的市场占有率。万和也推出了近十款“安全专家”新型热水器，以应对新的战局。重出江湖的神州也汇聚了15年的工艺经验，拿出了“安全大师”换气型强排热水器。

为了争夺市场，万家乐、万和展开了新的比拼。先是开展以直排换强排热水器的以旧换新活动，然后又是进行安全常识宣传咨询活动。万家乐的“安全快车”驶向千家万户，在各地举办巡回讲座。万和亦斥资2000多万宣传其强排热水器。

万和与万家乐的争锋仍在继续。但是从另一面来讲，万家乐与万和也因“禁直推强”从某种意义上而握手言和，共同致力于启动强排市场。在共同的利益面前，摒弃前嫌才有利于自己，毕竟“强排时代”对谁都是一个开始。

今年年初，在顺德市的一次会议上，卢楚其对万家乐的潘泽明发出了诚挚的邀请，希望“两万”能够坐下来好好谈一谈，不要再搞互相不利的竞争而使得渔翁得利。“打到最后，终归是两败俱伤。”潘泽明也有同感，表示在适当的时候两家好好进行一次沟通。虽然都在顺德，万家乐与万和却是咫尺天涯，天涯咫尺。我有心而他无意，“两万”至今也未曾谋面。不管当时潘泽明是不是诚心答应卢楚其要谈一谈的，但是卢楚其却是认真的。他说，他还在等待潘泽明的到来。