A期货公司盈利模式优化路径探讨

摘要：文章旨在探讨A期货公司盈利模式优化路径，以A期货公司为对象，使用案例分析法、对比分析法、市场调查法，从盈利对象、盈利途径、盈利结构、盈利屏障这几个角度分析A公司盈利模式构成要素，发现A期货公司客户规模偏小，业务发展相对缓慢。收入结构缺乏创新性，盈利能力较弱。基于此，提出行之有效的建议，需明确盈利对象，拓展盈利途径，优化盈利结构和盈利屏障，从更加全面的角度入手，从而达到优化A期货公司盈利模式的目的。

关键词：期货行业；盈利模式；优化路径

随着全面深化改革的持续推进，国内期货市场发展也更为迅速，市场容量和重要参与者的数量也在持续扩张，其整体质量也随之不断提升。具体表现在服务体系的多元化、期货市场的机构化、开放牌照申请等各类政策有效落实，都明显拉开期货公司发展差距。结合目前来看，期货市场竞争较大，业务范围、经营模式也随之不断变化，期货公司也需要从变化中寻求方向、不断突破，寻求更适合自身发展的盈利模式，促使公司竞争力度得到有效提升。

一、A期货公司盈利模式概况

（一）A期货公司简介

A期货公司成立于1993年，经过多年发展，由一家中小券商已经发展成为一家国际化投资银行。在2019年，在A股成功上市。A期货公司的核心业务是资产管理，在江西、湖北、江苏等多个地区共设立了40家分支机构。公司一直都秉承着诚信的原则，做到遵纪守法，为客户提供高质量的服务，严格规范各类风险，在国内期货行业有良好的信誉和较高的地位。

（二）A期货公司盈利模式构成要素

1. 盈利对象

从客户数量变化来看，A期货公司客户数量变化较为明显，从近3年的客户数量变化的数据来看，A期货公司2020年到2022年客户增长幅度如图1所示，可以看出增长幅度较大，主要是由于A期货公司一共增加了5家营业部，且市场规模也在不断扩大。

从地域分布来看，A期货公司在全国大部分省会城市均设立了营业网点，共18家，且主要分布于江苏、浙江、福建、上海等一些沿海经济较为发达的城市，在内地的武汉、重庆、河南等具有发展潜力的省会城市也进行了布局。A期货公司的总部位于江苏，公司在江苏省内发展多年，已经积累大量客户资源，网点分布数量最多，目前共有8家，且手续收入金额最高，在总额中占据比重超过40%。

从客户性质结构来看，A期货公司客户权益增长趋势幅度较大，在2020年为-7.28%，在2021年增长趋势为48.06%，在2022年为93.81%。这主要是由于在2020年，虽然客户数量出现明显增长，但是客户质量较差，因此导致客户权益出现负增长的状态；但是在2021年和2022年权益增长率明显增加，说明A期货公司客户权益越来越大，还能创造更高的手续和利息收入，对公司后续的持续发展有着十分关键的作用。

2. 盈利途径

从经纪业务来看，A期货公司的经纪业务收入主要来源于交易手续费、交割手续费、交易所返还或减收这几个途径。通常情况下，投资者入场意愿和交易热情很容易随着期货市场行情变化而变化，A期货公司的经纪业务收入随之出现明显波动。近几年A期货公司2020年到2022年这几年经纪业务手续费收入、交割手续费、交易总额变化如下所示。

从投资咨询业务来看，A期货公司有专门的投资咨询部，涉及商品、战略等多个方向，但实际进展并不佳。这主要是由于A期货公司对投资咨询业务缺乏重视，投入力度明显不足，这是导致业务发展艰难的重要原因。随后A期货公司意识到这一问题，因此也开始重视投资咨询业务的发展，从2020年开始也取得较为明显的收益，在2020年收入为258.96万元，在2021年的收入达到316.98万元，在2022年的收入达到101.89万元。

从资产管理业务来看，A期货公司很早获得资产管理业务的资格，并构建了专业的团队，随后经过监管政策的收紧，资管新规的影响，发展受到重重阻碍，但是公司致力于产品类型丰富、业务渠道扩张，最终取得良好成效；在2020年A期货公司收入占比增加约220.84万元，同比增长达到195.68%。在2021年，受到资产管理新规定的影响和作用，近几年外部环境不佳，但是A期货公司仍然注重资管业务的开展，不断开拓新的渠道，因此也取得明显进步。A期货公司在2021年的收入增加大约169.83万元，同比增加大约为51.12%。在2022年，受到外部环境影响和作用，公司资产管理业务收入有轻微下降，下降幅度为9.44%。

从风险管理业务来看，A期货公司的新项目已经正式进行，A期货公司十分注重业务队伍、产品研发、服务能力建设，在业务规模扩张的过程中，已经消耗A期货公司内部大量的净资产，因此A期货公司对于新项目进行增资，促使新项目本身营业收入得到明显提升。2020-2022年A期货公司风险管理业务收入变化如图3所示。

3. 盈利结构

从A期货公司2020-2022年各个部分收入和公司营收占比可以知道，A期货公司在开展风险管理业务前，经纪收入作为最大的收入来源，与利息净收入的共同占比超过总收入的90%；在开展风险管理业务后，A期货公司风险管理业务收入占比成为主要收入来源，占据总收入的90%以上。

但是风险管理业务收入增加，主要是由于子公司所开展的基差贸易业务，且业务所涉及的资金较大、收入增长快、成本较高，但是利润贡献不高，也不能更加直观分析A期货公司的收入结构，因此A期货公司对风险管理业务和营业收入进行了调整，销售货物收入使用销售货物毛利代替。具体如图4所示，为调整以后各项业务在营业收入中占比。其中可以看到，经纪业务收入在营业收入中一直都占据最大的比重，利息净收入占比紧跟其后，但是资产管理业务、投资咨询业务二者收入占比一直都处于较低状态，虽然在2021年、2022年有所波动，但不能作为稳定收入来源。

4. 盈利屏障

A期货公司的盈利屏障主要通过盈利能力体现，具体如图5所示，根据2020-2022年的数据可以知道，A期货公司净利润率下降趋势较为明显，主要是因为A期货公司在开展风险管理业务后，销售货物收入也会呈现出较大幅度的增长趋势，促使营业收入迅速增加。A期货公司主要是通过创新项目、提高服务品质，提升自身核心竞争力，以此达到提升核心竞争力的目的。在调整营业收入后，原有营业收入去除销售货物成本，就可以得到新的营业收入。从2022年来看，A期货公司净利润率得到明显提升，这是因为A期货公司业务和管理费控制在合理范围内，因此叠加了子公司自身的利润增长，有效提升了A期货公司净利润率。

二、A期货公司盈利模式存在的问题

（一）客户规模偏小

目前A期货公司客户规模明显增加，但从整个行业来看，A期货公司的排名不高。与行业头部的公司对比，A期货公司客户数量、客户权益明显更低。第一，A期货公司服务的内容、质量有极高的相似度，主要是从价格和便利性二者进行比较。而且每家期货公司手续费的费率都有较高的相似度，大部分客户都会更加倾向于选择最近的营业部，从而辐射到更多客户。A期货公司的营业部数量增加明显，但是在行业中数量排名中等偏下，可以知道，A期货公司服务范围较为有限，这也是客户数量较少的重要原因；第二，网点布局及投入缺乏合理性。从A期货公司的主营业务来看，大多数都集中于江苏以及部分沿海城市，且在北京的网点还未实现盈利，在广东并未设立网点，可以看出，营业网点布局集中但缺乏合理性，并未考虑到其他经济发达城市的布局。

（二）业务发展相对缓慢

在2022年A期货公司业务发展中，只有风险管理业务的增加相对明显，但其他业务增长变化不大。从经纪业务来看，A期货公司的经纪业务收入增长率呈现负值，明显低于行业头部期货公司的增速，可以看出，A期货公司经纪业务发展受到明显阻碍。从投资咨询业务来看，整个行业都下降明显。但是可以看出，A期货公司主要是由于自身经纪业务扩展能力有限，导致客户机构分布和数量明显不合理，导致经纪业务发展受阻；同时研究能力有限，一直都比较缺乏稳定收入。

（三）收入结构缺乏创新性

从A期货公司2020-2022年经纪业务在营业收入中占据比重来看，仍然保持在60%以上，且作为公司最大收入来源，第二就是利息净收入，但是风险管理业务在其中占比不大，但比例仍然在不断提升，这也进一步说明，A期货公司近几年的风险管理业务发展较为迅速。第一，A期货公司创新业务起步时间较迟，因为对于A期货公司而言，经纪业务作为基础业务，在公司收入中占据较大比重，且A期货公司一直都在该业务上投入大量资源，忽视了其他业务创新，公司收入 结构很难保持合理性；第二，监管政策的不确定性对期货市场有一定影响，A期货公司更加倾向于财务保守的经营政策，因此创新业务发展受阻；第三，A期货公司还受到净资本规模的限制，也不利于新业务的扩张。

（四）盈利能力较弱

当前期货行业竞争较大，其盈利能力也很难提升，A期货公司当下盈利能力较弱，且净利润率明显较低。第一，A期货公司自身成本控制能力较弱，因此利润空间有限。其中A期货公司中，业务费用、管理费用是最大的支出成本，具体如图7所示。在新增风险业务后，销售货物成本占比较大，在2021年和2022年均超出80%的比重，但是很难体现在成本控制能力这一方面，也缩减了A期货公司的利润空间；第二，A期货公司经纪业务缺乏竞争优势，虽然经纪业务是A期货公司主要收入来源，但是业务模式缺乏创新性，竞争力较弱，持续发展动力不足；第三，A期货公司专业化服务水平较低，目前虽然提升了对学历的要求，但是由于大部分员工缺乏经验，整体服务能力并未得到明显提升。

三、优化A期货公司盈利模式的策略

（一）明确盈利对象

A期货公司想要扩大自身客户规模，提升竞争力度，需要采取措施，获取更多的客户资源。第一，合理布局营业网点，做到科学投入。在经济发达区域，对期货业务需求较大，因此能获得更多的投资者，业务规模也明显较高，由此可见，这些地区的期货公司营业部数量越多，就能获得更多的客户资源；第二，对客户进行细分管理，结合公司自身实际经营策略，对客户进行深入分析，满足客户需求，提升客户体验；第三，搭建具有特色的投资者教育平台，提升客户对期货业务的认知，减少投机客户，增加产业化客户，严格按照国家相关政策的要求，满足产业客户的需求，加强与客户之间的交流，协助客户构建有效的风险管理机制，并为客户的交易及操作提供更为有效的建议。

（二）拓展盈利途径

在A期货公司中，经纪业务作为基础业务存在，也是A期货公司生存和发展的基本保证。第一，A期货公司需要根据不同客户的类型培养不同方向的业务团队，精准化的定位可以提升团队本身的业务扩展能力；第二，应加强资产管理业务发展，A期货公司应顺应市场趋势，重视资产管理业务的研究开发，要满足不同客户的不同需求。同时，还应注重建立对资管产品销售考核机制，重视绩效考核工作，充分调动整个营业部门业务人员工作的积极性。强化与银行等相关金融机构的有效合作，合理拓宽公司销售渠道，探索平台代销，开发更新的客户群体；第三，应加强投资咨询业务的发展。A期货公司可以结合不同品种，设置不同研究方向，增加研究的深度，结合客户需求，制定出更具合理性的投资方案。与此同时，A期货公司还可以结合不同客户需求，推出个性化投资方案，以吸引更多长期客户；第四，可以设立新的风险子公司，主要以保险+期货业务为主，注重风险管理，满足客户需求，帮助客户了解并认识风险，最大程度降低投资风险。

（三）优化盈利结构

A期货公司可以通过发行股份、引进战略投资等方式，优化公司的资本结构和收入结构。第一，应做到充实公司资本，A期货公司可以通过股东注资的方式，获得更多的资金支持，或者通过引进战略投资的方式，迅速获得足够的资金。A期货公司还可紧跟实力雄厚的股东，利用股东注资方式，获得足够的资金支持。此类方式更具灵活性，可迅速补齐公司急需资金；第二，可以开展境外期货服务，在海外其他地区设立专门的分支机构，可以在扩展市场的同时，加强与境外交流、学习、合作。还可构建专门的海外人才队伍，做好境外服务，加强与境外相关金融机构之间的沟通交流与合作，学习先进经验，强化自身业务能力，做好与国际投资者之间的有效互动；第三，可以成立基金子公司，以此达到增加产品供给能力、丰富收入来源的目的。基金子公司可以扩大业务销售范围，满足客户多样化的投资需求，丰富公司收入结构和收入来源。

（四）优化盈利屏障

当下期货行业变化较快，市场竞争也随之加剧，保证A期货公司盈利能力也是核心竞争力得到保证的关键所在。第一，应做到合理控制成本。需要进一步增加公司的经营成本，达到提升净利润的目的，这是盈利屏障得以保证的基础，例如：加强成本管理、细化成本核算等。同时，还应细化成本核算，结合市场供需实际情况，制定更贴合公司实际的产品定价方案，促使公司实现经济效益最大化；第二，增加创收路径。可以从专业化团队打造和核心竞争力业务角度入手管理，A期货公司可以通过校园招聘、内部推荐等多渠道构建一支高水平的人才队伍，同时，可选取优势最明显的业务品种，研发一套具备自身特色的服务体系，积极发展衍生产品，提升客户满意度，达到提升品牌价值的目的；第三，A期货公司可结合现有资源，重视风险管理业务发展，加强品牌建设，发展公司特有的品牌业务，打造出一套独具特色的金融服务产品，增加公司特色服务。

四、结语

随着期货行业的发展，期货公司需要做到与时俱进，优化盈利模式，才能顺应行业主要发展趋势，得到更进一步的发展。通过对A期货公司盈利模式分析可知，目前公司营业网点分布缺乏合理性、经纪业务投入拓展能力不足、创新业务起步迟、成本控制能力有限，导致A期货公司盈利能力明显不足。因此，需要合理布局营业网点、拓展营业能力、优化收入结构、控制公司成本，从更加全面的角度入手，促使A期货公司得到更加持续的发展。

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（作者单位：中财期货有限公司）