制造型企业应收账款管理

应收账款管理是制造型企业财务管理的重要组成部分，对企业资金流动性和财务健康至关重要。然而，许多制造企业在实际管理中存在制度不健全、客户信用管理不到位、管理人员综合素质偏低、培训机制薄弱等问题，导致应收账款风险增加，企业现金流紧张，经营稳定性受损。随着市场竞争加剧和经济环境变化，如何优化应收账款管理，降低坏账风险，确保资金流动性，成为制造型企业必须面对的重要课题。为此，本文分析了制造企业应收账款形成的原因及管理中存在的主要问题，并从规范管理制度、完善客户信用管理、强化内控能力以及提升管理人员综合能力等方面提出了针对性的对策。通过优化应收账款管理，制造型企业可以有效降低坏账风险，提高资金使用效率，保障企业的可持续发展，为企业财务管理的优化提供参考路径。

一、应收账款概述

（一）制造型企业应收账款形成的原因

1.企业间的竞争日趋激烈。在市场经济飞速发展的今天，制造业的生产能力越来越大，市场的垄断地位也在逐步丧失。大多数制造企业正在争夺仅有的市场资源和顾客资源，在竞争机制的影响下，企业不得不采取多种方法拓展业务。企业为增加市场份额、增加市场占有率、增强产业竞争能力，导致应收账款增加。2.降低企业的存货。从财务的观点来看，应收账款与存货都是一种流动资产，但是它们在本质上有着很大的不同。同时，应收账款具有比库存更高的流动性，从某种意义上讲，应收账款对公司的利润有较大的影响，但同时也比存货更大。为减少存货增加经济效益，企业采取了赊销的手段。

（二）制造企业加强应收账款管理的重要意义

1.推动企业抢占更多的市场占有率。大部分制造型企业都在采用分期收款和赊销的方法扩大销售额，以吸引顾客。当产品的质量、交货期和功能都一样时，较大的信用额度和较长的支付周期会更受顾客的欢迎。这对企业的发展是有利的。

2.保障企业持续经营。如果企业的应收账款余额太大，将会造成流动资金短缺，使资本周转次数和周转效率下降，使财务指数质量水平下降。企业将会处于一种虚假的繁荣之中，甚至会对健康发展产生不利的影响。加强应收账款管理，可以让企业的应收账款和销售收入处于一个比较合理的水平，从而确保制造企业的资金流动正常，不会出现利润很高却没有资金流动的尴尬局面。同时，还能对制造企业的不良贷款风险进行有效的控制。

二、制造企业应收账款管理存在的问题

（一）制造企业应收账款管理制度存在的问题

1.销售合同管理制度粗放。在应收账款的管理中，销售合同管理是一个非常重要的环节。现在，许多大的制造业企业与客户的合作时间很长，订单数量也很大，不可能在每一次下订单的时候都要签一份大合同，这样才能避免工作量过大。只有在决定合作的时候订立一个大的框架，约定合作的期限。在形式上，大体的内容、批次的内容、每一个具体的批次，都是以月度或者季度的采购订单或销售订单的方式决定的。这就需要企业对销售订单的跟踪实施严格、高效的管理。但是，大部分中小型制造企业不具备这个能力。

2.客户信用管理制度不完善。客户信用管理是应收账款管理十分重要的内容。许多制造业企业在不知道客户基本信息、信用水平、资产负债状况、交易历史业绩的前提下，为扩大市场占有率而与客户合作。这就造成了质量差的客户越来越多，应收账款的回收也越来越困难。在与顾客进行贸易时，没有对信贷额度、信贷期限进行限定，从而造成了应收账款余额的持续增长，从而造成了坏账的风险。后期因为没有保持好的客户关系，也会造成优质客户流失。

3.应收账款管理内控制度松散。在实际工作中，许多制造企业为节省成本，简化了应收账款的管理岗位。直接由商务部和财务部抽调人员，由财务部一人对商务部的多个应收账款进行对账管理。这样很容易出现拖账、漏账、推诿等情况。如果管理者没有监督好，应收账款核算的准确性就会出现问题。多数制造企业并没有将应收账款滚动预算管控、账龄分析表等工具真正利用起来，也没有按规定定期进行坏账检测、计提和核销。因这些管理工具没有有效地发挥作用，导致账面应收账款管理混乱，内控松散。

（二）制造企业应收账款管理人员存在的问题

制造企业在应收账款管理过程中，管理人员的不足之处是影响企业资金回笼效率和财务健康的重要原因。主要体现在以下两个方面：

1.管理人员应收账款管理意识偏低

在许多制造企业中，应收账款管理人员和销售人员应收账款管理的风险意识普遍不足。具体而言，市场部销售人员为了追求更高的销售业绩，常常在未全面了解客户资信状况的情况下，随意放宽赊销政策。对于资信较差或没有信用记录的客户，企业销售人员盲目采用赊销方式，缺乏对客户付款能力的严格审查，极易导致应收账款无法按时回收，甚至形成呆账和坏账。此外，应收账款管理人员自身的风险意识也较为薄弱，未能对账款回收进行动态监控和有效跟踪。对于应收账款中可能存在的逾期风险和客户信用变动，他们往往没有及时发现并采取预警措施，导致应收账款拖延甚至变成无法收回的坏账。这种管理意识的缺失，不仅直接损害了企业的资金流动性，也增加了企业资产流失的风险，对企业经营产生负面影响。

2.业务员及应收账款管理人员培训不足

应收账款管理是一项专业性较强的工作，但许多制造企业对相关人员的培训重视不够。多数企业更加关注生产和销售环节，应收账款的管理往往被忽视。由于缺乏全面系统的应收账款管理知识培训，相关管理人员的工作局限于简单的账款统计和核算，未能掌握科学的风险评估和应收账款管理方法。面对账款回收过程中出现的逾期和违约等问题，缺乏快速反应能力和有效的解决策略，往往难以及时采取补救措施。此外，由于销售人员和管理人员没有接受过系统的信用管理和账款管理培训，导致销售人员与管理人员之间的沟通和协作效率低下，未能形成应对应收账款回收过程中的各种挑战的合力。

三、如何加强制造企业应收账款管理

（一）根据行业特殊性，规范制造企业应收账款管理制度

1.规范销售合同的签订和管理制度

在销售合同里，关于应收账款的条款约定为应收账款管理提供了原始依据。在销售合同中，双方就数量和金额、交货时间、对账和开票时间、付款条件、结算方式、不合格品的处理方法等进行详细的约定都是很有必要的。这有利于交易的合法有序进行，方便以后合理地追收应收账款。因此，销售合同的签署和对销售合同的管理非常重要。首先，要预先商定数量，交货对账，开发票，让制造商有充足的时间制定生产计划。支付时间的起始点应该事先设定好。现实生活中，由于地理位置的远近、快递送货的方式等原因，使得交货时间、客户收货时间以及对账开票时间都会有较大的差别。对于国际业务来说，时间差可能高达两个月。因此，支付起点的选择越早，对于制造业企业来说就越有利。其次，结算方式有很多种，结算手段繁多，包括但不限于现金、银行转账、银行承兑汇票以及商业承兑汇票等。银行承兑汇票或商业承兑汇票的期限通常较长。当客户需要到期支付汇票时，实际上延长了他们的付款时间。因此，建议在签署合同时应优先考虑使用银行汇款作为结算手段。如果确实需要使用汇票作为结算手段，可以约定仅接受半年内到期的短期汇票。最后，企业生产出现少量次品是一个常见的问题。合同中可以明确规定，客户在验收货物后可以选择退货、换货或直接冲抵货款等措施处理这些次品。这样可以确保不会因此产生货款的拖欠。另外，制造企业可以建立一个由法务部、审计部、财务部和管理部经理级构成的合同审查部门。该部门可以通过OA流程或会议等多种方式，在销售合同正式签署之前进行全面审查，以确保合同的合法性、合理性、公平性、严谨性和审慎性等各方面的要求都得到满足。

2.完善客户信用管理制度

（1）在构建顾客信用档案的过程中，要对顾客的基础资料进行全方位的了解。例如：企业名称、税号、性质、地址、行业、经营规模、主要负责人及联系人背景、主要历史业绩、财务状况、信誉等。要在6个月内对客户进行一次全面的了解，以此对其作出信用评价。

（2）在前期搜集到的顾客资料基础上，评估顾客的企业素质、财务实力、盈利能力、发展前景。运用信用评分法、分级法、5 C评分法、A-FA综合评分法、经验评分法等对顾客进行综合评定，并将其分为 A、 B、 C、 D四个档次，为以后的经营提供参考。通常将顾客划分为 A、 B、 C、 D四个档次，为以后的经营打下基础。

（3）在对顾客进行分类之后，可采用销售额测定法、综合评判法或者是信贷系数测定法对不同级别的顾客进行不同的信贷限额和信贷期限。信贷限额是指企业对顾客所能承受的最大信贷限额。信贷期限是信用贷款的有效期。建立一个合理的信用期限，对提高企业信用水平具有十分重要的意义。

3.加强应收账款管理内部控制能力

应收账款管理的内控制度包括但不限于应收账款管理组织架构、监管审批、客户信用风险控制、预算管控、账龄分析、坏账管理、催收激励机制等。

（1）应先确定应收账款管理部门的内部机构结构及审批程序。在此基础上，将销售人员、销售会计、市场部、财务经理、分管领导等人员组织在一起，组成应收账款管理部门。客户的信用期和信贷限额由分管领导审批。若在交易过程中出现超出额度的客户，要通过分管领导审批。要建立风险预警，及时冻结部分客户重新发货的订单权利。经理和分管领导可以视具体情况，批准增加部分客户的还款期限和信贷额度；或者在加快催收应收账款后，恢复正常交易。对于特殊问题，要设定不同的审批程序和处置方案预选程序，使企业内部程序的控制作用得到最大程度的发挥。

（2）加强对制造企业应收账款的管理，是一种行之有效的措施。当月，可以按照客户的信用期，由销售会计在月末将预计下个月到期的客户名称、应收金额、业务承担情况编制成预算表，提交经理和分管领导审批后执行。次月，每天统计客户的退货金额，比较实际的退货金额和预算退货金额，让业务员知晓实际的退货情况，并督促业务员按时收货。

（3）制造企业要加强对应收账款的账龄分析，并制定相应的坏账管理体系。应收账款的账龄分析是根据账龄对其进行分类的一种方式。它能比较完整地反映出应收账款的账龄分布，以此判定应收账款的总体质量以及顾客的信用程度，从而为企业制定合理的赊销策略以及坏账计提提供参考。对于生产企业来说，应当对应收账款有无坏账进行定期的预计、计提，以反映会计准则的审慎原则，合理地披露企业的盈利情况。坏账管理能够依据账龄分析的结果，预测坏账发生的可能性。按照一定的概率或者一定的时间，分类计提坏账准备的比率，这样就可以定期对应计提或核销的应收账款进行坏账准备的计算，使其更加符合实际情况。对于已经计提了坏账准备的应收账款，在全部回款后要及时核销。

4.提高制造企业应收账款管理人员的综合能力

提高制造企业的应收账款管理水平，关键在于提升应收账款管理人员的综合能力。这需要从规范管理人员的上岗条件和加强知识与方法培训入手，系统化、全面打造一支专业化、综合能力强的应收账款管理队伍。

（1）规范制造企业应收账款管理人员的上岗条件

首先，要明确和规范应收账款管理人员的上岗条件，确保从源头上提高岗位胜任能力。管理人员需要具备良好的职业道德素养，保持工作中的高度责任心和严谨细致的态度，对企业应收账款的管理起到模范带头作用。尤其是在制造企业复杂的业务环境中，应收账款管理人员应对业务流转、合同条款和客户信用状况等方面具备一定的认知，形成系统化的知识体系。同时，管理人员需要精通应收账款管理的具体方法，包括账龄分析、信用评估、回款计划制定与跟踪等技能，以有效应对多变的客户需求和市场风险。

（2）加强应收账款管理相关知识和方法的培训

针对现有管理人员，制造企业还应注重通过系统化的培训提升其业务水平和综合能力。应收账款管理工作需要较高的专业性，企业可以采用多种形式的培训手段，包括网校课程、现场教学、头脑风暴讨论和会议分享等方式，增强员工对应收账款管理重要性的理解，强化对专业知识的掌握。网校课程能够提供灵活的学习时间，员工可随时学习最新的管理方法和案例分析；现场教学和头脑风暴有助于员工深入交流与互动，激发创新思维，提高解决实际问题的能力；会议分享总结可以帮助员工反思过去工作中的经验教训，提炼有效的管理策略。通过持续不断的知识更新和技能提升，能够打造一支既懂理论又会实践的应收账款管理团队。

结语：

应收账款管理在制造型企业中具有重要意义，是保障企业资金流动性、降低财务风险和提高市场竞争力的关键环节。在信息化时代和竞争日益激烈的市场环境中，制造企业必须认识到应收账款管理的重要性，并针对当前存在的问题采取有效的措施。企业应不断优化客户关系管理、改进账款回收机制，确保资金的高效利用。应收账款管理不仅是财务管理的一部分，更是企业长远发展的重要保障。通过对现有管理体系的优化和创新，制造企业能够实现应收账款的高效管理，增强抗风险的能力，为企业持续、健康发展奠定坚实的基础。