高站长施魔法

侯秋芳 董学海

“

新塘加能站巧借地理优势，巧用销售技巧，按下助农服务快进键。

”

高站长大胆进货，勇于实践，带动肥料销售上台阶。

“眼下各种农作物生根发芽，已进入禾苗催壮催长的施肥阶段。我们要再跟踪、再走访，力争肥料销售再走一波新高。”班前会上，中国石化湖北石油恩施分公司新塘加能站的站长高桂华对员工强调。

恩施州新塘镇是“鄂西林海”和“华中药库”的重要组成部分，含天然矿产硒资源。这里有紫油厚朴、鸡爪黄连等1700多种中药材，是蔬菜、烟叶、药材、玉米、土豆等种植的绝佳区域。仅有2名员工的新塘加能站巧借地理优势，巧用销售技巧，按下助农服务快进键。

今年以来，单站实现中化复合肥销售约45吨，在恩施分公司排名靠前。大家都说站长高桂华就像会魔法一样，销售技巧真“高”。

她有千里眼

“新塘乡镇街上资深的农资老店就有5家，且都有自己的固定客源。我们又不懂化肥销售，连客户在哪里都不知道，恐怕卖不出去啊。”2023年8月，得知恩施分公司要新增中化复合肥销售业务的消息后，新塘加能站员工小廖很焦虑，嘴里嘀咕着犯起了难。

“怕什么！不了解肥料知识我们就去学，没有客户就去找。生意各做各的，有竞争才有动力嘛！更何况明年春天才开始卖肥料，我们有的是时间找客户。”为了给小廖加油鼓劲，打消她的畏难情绪，站长高桂华带领她从细微入手、把眼光放长远。

说干就干。两个人利用轮休时间跑遍了新塘乡镇10个行政村，把各村两委成员作为销售突破口，了解、掌握各村种植大户信息，提前着手建立肥料客户档案，为肥料营销谋篇布局。

今年初，化肥刚上市高站长就大胆进货，首次就超过100袋，要货系数在恩施分公司排名前列。

她有顺风耳

“哥，我见你隔三差五就给农机加油。您种了多少亩药材呀？使用的什么品牌的肥料？”高站长不仅走出去找客户，而且留意来站加注散装油的顾客。他们都是镇里的种植户。

在登记他们的用油地点、用途及身份信息时，高站长主动与客户闲聊套近乎，顺藤摸瓜地获取种植信息及用肥需求。

“张老板，药材100亩，姜家湾村一组；沈老板，蔬菜60亩，农科村三组；刘老板，烟叶60亩，龚家村二组……”很快，高站长就建立了30多个化肥客户档案。其中，有种植专业户，也有零散用肥人家。

中化肥料上市后，高站长主动与档案中的药材、蔬菜、烟叶种植大户联系，向他们宣传化肥相关活动，并主动上门拜访了解其用肥需求和周期。两人精准对接，并针对性地制定肥料保供措施，高效开展肥料营销活动。肥料到站仅半个月时间，就实现化肥销售近10吨。

她有小技巧

“这个肥料我们没用过。虽然你们说得这么好，可是我们不知道行不行。我和老伴儿一年就靠种植这点药材过日子，万一有问题可就失收了。我还是用原来的品牌肥料吧，心里踏实有保障。”

推销中，面对顾客的顾虑，高桂华心想，中化肥料质量好、品牌有保障，应该想办法让大家接受。于是，她提前备课。

年初，在加能站不远处，她用市面上的其他肥料和自己的中化肥料分别种植了蔬菜。

“您看，这是中化肥料做的底肥，这是市面上肥料做的底肥。您看我这蔬菜的长势，便知道中国石化易捷万店无假货。您可以大胆放心地使用。”在购买肥料的同时，顾客对高站长竖起大拇指。

通过高站长的努力，之前心存疑虑的客户终于相信了中化肥料，纷纷到店购买。

她有好学心

“我们的肥料和您在其他地方购买的类似。这款成分中的磷是水溶性的，利用率更高，更适用于前期提苗生长。”现在，关于肥料的选用，无论顾客提出什么问题高站长都能一一解答。

销售之初拜访种植户时，高站长因不了解肥料知识无法回答客户问题显得不专业，难以获取顾客的信任。

碰壁几次后，她暗下决心认真学习肥料专业知识，不仅从网上购买农学书籍自学，而且遇到回答不准的问题就请教农资专家。现在，她随身携带的笔记本上是各种专业知识，字写得密密麻麻的。

“你们卖的化肥含氮量这么高，烟叶用了恐怕不容易烘烤吧！”高站长走访烟草种植大户刘老板时，对方提出了疑虑。

“烟草生长初期对氮的需求大。专家建议，在整个生长过程中使用硫酸钾型的肥料。我们的肥料正好符合，不会影响后期烘烤。您大可放心。”现在，高站长不仅能轻松自如地和农户讨论施肥话题，而且能自信地向客户推介各种型号的化肥。

“没想到，你不仅是个加油员，而且是个农资专家。你这么专业，我都没有理由拒绝你。”刘老板非常满意。在高站长的专业建议下，刘老板爽快地现场下单化肥4吨。

高桂华是恩施分公司肥料销售能手的缩影之一。截至目前，恩施分公司共销售化肥4383袋，金额达到60余万元，实现了化肥拓市开门红。

责任编辑：曲绍楠